石油销售企业品牌信任与营销管理水平探讨

刘晓东

摘 要：提高石油化工销售企业的竞争力，可以更好地促进未来社会环境下石油化工销售企业的更稳定发展。因此，石油销售企业必须结合自身的实际情况和发展业绩，通过建立和完善管理和化工销售体系的形式，更好地提高石化销售企业的竞争力，同时也有效地提高石油销售企业的竞争力，为长期稳定发展奠定了有利条件。本文主要探讨了石油销售企业品牌信任与营销管理水平。

关键词：石油销售企业;品牌信任;营销管理水平

前言

随着欧佩克增产、美库存逐渐回升，使得国内石油价出现了下降的趋势。事实上，由于国际石油市场逐渐过度到买方市场，特别是我国的经济发展进入“新常态”以后，一系列的产业调整及政策布局开始逐渐落实，导致原本的非关税壁垒及石油进口专营的局面不复存在。对于石油销售企业而言，如何认清且把握好国内石油行业与市场的供需关系，正确把脉石油产业发展趋势，制定出科学且符合石油销售企业现实要求的营销对策，具有重要的现实研究意义。

1石油销售企业市场营销策略

1.1差异化竞争营销设计

根据石油销售企业现有的市场业务网络及资源布局情况，根据客户社会特征因素的不同，本文将其细分为大型企业、建筑工程、运输货场、企事业机关等组成的机构大用户市场，以及流通市场和零售市场。根据客户产品消费行为的不同，也可划分为柴油消费市场、汽油消费市场、其他油品消费市场。

1.2目标市场选择

由于石油销售企业在该地区的石油销售市场中处于市场竞争者地位，因而为进一步巩固自身的市场份额，需要根据市场细分标准的不同，分别采取无差异性和差异性目标市场战略。本文认为石油销售企业需要采取无差异性战略管理，具体需要实行组织结构扁平化管理，集中统一调配资源，多样化开展销售及促销业务，走标准化及品牌化发展道路，特别是在品牌建设、发展战略、资源配置、项目投资、渠道规划等方面，更是需要实行精细化管理。

1.3目标市场定位

石油销售企业需要构建以市场变化为导向，通力协作为主要合作手段的企业市场定位。石油销售企业需要与中石化及民营加油站企业处理好竞争及协助关系，在强化与内部供应商及外部供应商之间合作的同时，进一步通过投资驱动的方式拓展石油销售渠道，从而深入发掘核心客户群体，并实现销售质量的品牌形象建设统一。

1.4产品组合策略改进

虽然不同发动机型号及品牌的汽车对于汽油的需求不同，但也可以根据两类汽油产品需求的差异，从而开展一系列的营销活动。在柴油产品的市场需求方面，由于该项目位于高纬度地区，冬季气温则相对较低，因而对于柴油产品品种的布局影响更大。本文认为应该在考虑到价格因素的同时，主打-10#、-20#、-35#等系列的低凝点柴油产品。在新产品及非油产品方面，可以尝试引进CN98#或其他的符合国Ⅵ标准的成品油产品。

1.5价格组合策略改进

石油销售企业在制定价格营销战略的同时，也需要制定差异化市场导向需求准则，即针对性地降低石油产品的销售价格，并且在进行产品价格调整之前，有效地對企业的油品销售与利润进行综合评估与计量。具体来说，为保障产品差异化定价策略的有效实施，需要结合加油站的现有网络布局情况，从而有效地保障营销能力的提升。

1.6促销组合策略改进

石油销售企业需要通过事件营销、整合营销等先进的广告宣传手段，在推广节能环保石油产品的同时，确保油品品种置换过程的可行。实现传统石油和非油品产品之间的组合式促销。以产品价格为标志，以加油卡储值或一次性消费等方式，并借助节假日或宣传活动，营销人员可以向大用户赠送纪念品或举办宣传答谢活动等方式，满足客户实际需求的同时，进一步满足企业的营销目标要求。

1.7渠道组合策略改进

优化现有零售业务网络布局。需要考虑到省商务厅关于加油站建设发展规划的要求，推动自助加油站、网络销售点等一系列的建设。同时，在外县区是网点优化方面，也需要尽可能地覆盖空白石油地带，在重建和扩建加油站的同时，开展多元化的撬装加油站模式。强化自营网点管理并规范服务流程。具体在于实施市场导向、效益为核心的系统管理模式，进一步规范以效率为指导的绩效分配制度，强调员工个人贡献为主要绩点，并且与加油站和个体薪资之间集中挂钩，最大程度上创新管理制度及办法，为员工的调岗及换岗进一步创造了有机条件与支持。

1.8借助企业品牌的影响力和凝聚力

企业在做好工作的过程中应该积累一定的影响力和凝聚力，但有国外先进的销售技术和手段在先。我国大多数石油企业要想进一步发展，需要寻找更好的营销策略。因此，企业必须强化销售人员的品牌观念，增强品牌在员工中的影响力，创造属于它自己的品牌优势。

2石油企业发展品牌的益处

2.1寻求新的利润增长点

随着电子商务的快速发展，商品价格日益透明，供货商的销售渠道日益拓宽，毛利率也趋于下降。品牌商品能真正做到从生产到零售一体化，最大程度地减少中间流通环节来节约成本，节省了广告宣传费用。而且，连锁经营的规模效益也在降低品牌商品的开发生产成本。

2.2形成特色的差异化经营

我们可以从各门店的顾客中收集第一手的意见和要求，由专业的技术研发和设计部门进行产品创意设计，成立专门的实验室，最后才交付制造商生产，这样生产出来的产品会更加有个性化，性价比也会更高。

2.3掌握更多的自主权

自有品牌商品一般是由企业直接委托生厂商进行生产，大大降低了交易和流通成本，且在自己所拥有的门店进行销售，而无需支付广告费、货架费、促销人员等费用，比制造商商品成本低，有着一定的价格优势。另一方面，由于制造商控制着商品的定价，影响企业利润空间，而企业可通过自有品牌战略的实施，对在零售终端获取的顾客需求进行回应，迅速地设计和开发出满足顾客的自有品牌商品。电子技术的发展，尤其是大数据的应用使得这种率先掌握顾客消费心理和顾客需求的优势更加明显。

2.4提高与供应商的议价能力

大型超市和供应商之间的议价能力会根据各自的市场地位以及市场供求关系，制定不同的条件，例如返利条件、配送方式、回款方式、退货条件等。公司的规模与经营实力越强，越有利于同供应商的议价。供求关系也影响和供应商的议价能力。对于供不应求的商品，公司往往会采取倾斜政策，也就是更优厚的条件来保证供货;对于供过于求的商品则相反采取的是降低商品的进价或者提高销售返利等策略。

结束语

在石油企业发展的过程中，只有对石油销售企业营销管理倍加重视，才能推动石油企业生产经营稳步发展，不断提升市场竞争力。本文对石油市场的现状进行了分析，针对当前石油销售企业的现状和问题，提出几点相关的建议，目的是提高营销管理水平，为企业增加经济效益，为用户提供有效的服务。谨此为同行提供参考。

参考文献：

[1]薛志佳.如何提高石油销售企业营销管理水平[J].商情，2016，（39）.

[2]冯娟娟.如何提高石油销售企业营销管理水平[J].中国石油和化工标准与质量，2017，（16）.