汽车金融“红海”竞逐

陆源

2月的最后一天，瓜子二手车和毛豆新车的母公司车好多集团，宣布获得软银愿景基金15亿美元的新一轮融资。

在经济下行、资本寒冬的当下，汽车出行领域多是诸如滴滴亏损、人人车调整这类的消息。车好多此时逆市融资，拿到了更多的“粮草”，能继续支撑它从二手车到新车的庞大战线。

从“赶集好车”算起，过去的5年时间，车好多一步步搭建了二手车、新车等多个交易场景，且在这些场景的投入，超过了大多数竞争对手，此轮融资后，加强线下门店布局预计将成为其重点战略之一。车融局认为，只有依托于不惜成本自建的场景，车好多才能支撑它目前主要赚钱的业务线——汽车金融（编者注：“汽车金融”本文特指“汽车消费金融”）。

在刚刚过去的一年，汽车金融俨然是一个风口。据《2018汽车消费金融发展报告》预测，汽车金融有望在2025年突破3万亿元的体量，这也吸引了大批玩家近年来一窝蜂涌入这个市场，直接将蓝海变成了“红海”。

红海竞争有多激烈？据第三方机构不完全统计，仅2018年，即有接近40%的小型机构倒闭。即使龙头企业也不被资本市场看好。以在香港上市的易鑫集团为例，2月28日收盘的市值不足140亿港元，仅为高峰时的五分之一。资本市场对汽车金融行业整体估值偏低，直接增加了新创公司的融资难度。

2019年汽车金融的“红海”，风会更高，浪会更急。依托着不同的资产和资源禀赋，汽车金融的玩家们将在不同的交易场景里继续竞逐。

场景革命

什么是汽车金融行业最重要的基础设施？场景，场景，还是场景！

从2011年开始，伴随优信、车易拍、好车无忧、人人车、赶集好车等一批新平台的崛起，汽车交易场景出现了重构的明显信号，消费者购车有了更多可选择的方式。

8年过去，这轮变革仍在继续。车融局研究发现，一个以4S店体系为中心区，二级经销商网络（行业简称“二网”）、二手车交易市场等为扩展区，保卖卖场、新零售门店等新场景为补充的立体、多层次汽车交易场景体系正在逐渐成型。

其实，过去很长的一段时间里，国内汽车金融的场景相对稳定。

在新车领域，主机厂商和利益深度捆绑的经销商集团历经多年沉淀，借助成熟的4S店体系，辅之以数量庞大、下沉到低线城市和乡镇的二级经销商网络，掌握着覆盖优质客群的消费场景。以近年来风头正盛的吉利集团为例（如图表3）：

以4S店体系为主的中心区场景，是汽车消费、最优质的场景，客户质量也最高，“二网”场景则是与中心区衔接最紧密的扩展区场景。

相对于4S店，二级经销商队伍更加庞大，所覆盖的区域和客群也更广泛。行业的普遍情况是，1家4S店通常对应着4-5家二家经销商。按照这个比例估算，吉利体系内的二级经销商数量约5000家，对吉利全品牌的销量亦有不小的贡献。

传统的二手车交易场景是“二网”之外的另一片扩展区。二手车车源主要分散在个人车主手里，这意味着车辆要么首先被二手车经销商收购，然后再出售给消费者，要么是个人车主直接卖给个人买家。前一种交易行为，主要发生在大大小小的二手车市场、4S店二手车展厅等;后一种交易方式主要发生朋友之间，或经熟人介绍发生。

这8年里，一切都在悄然变化。

在二手车传统交易场景下，优信这几年持续深耕二手车经销商群体，利用车辆评估、IT系统、物流等多种手段，帮助二手车经销商提升了效率，也优化了原来的二手车交易体系，使得二手车交易更透明。

除了扩展区场景的不断优化，一些新的汽车交易场景也已横空出世。

弹个车（大搜车旗下品牌）、花生好车、毛豆新车的汽车新零售门店，也在四处开花。弹个车利用加盟模式已在全国落地了4000多家门店，花生好车直营门店也已突破400家。它们围绕低线城市为主打造的交易场景，为这些区域的年轻人提供多样化的购车服务。

瓜子、人人车另辟蹊径，通过车检和平台背书，试图解决车况和车价不透明的痛点，自建了一个全新的“个人车主——个人买家”的交易场景。

保卖也是一种新的尝试。一年多以前，人人车和瓜子开始探索該模式，承诺会在两周以内将车卖出，且在完成车检后，一次性提前预付大额车款。与传统B2C模式相比，它并不需要将车直接过户给平台，手续上更便捷，与C2C模式相比，它给买家线下单次看车提供了更多选择机会，也给了卖家较高的售车价格。

车融局认为，交易场景发生的这轮变革，主要源于三个方面的原因：

首先，汽车行业从卖方市场向买方市场转变。中国汽车保有量已突破了2亿辆，新车年销量增速不断放缓，并在2018年出现首次回调，保有量已突破了 2 亿辆，新车年销量增速不断放缓，并在 2018 年出现首次回调。在购置税减免等优惠政策取消后，传统的交易场景下很难找到办法激发销量大幅增长。

其次，客群区域在发生变化。以前的购车群体主要集中在城市，现在购车主力开始向低线城市、乡镇和农村转移。在这些区域，由于原有销售渠道不足，为新的交易场景提供了足够的生长空间。

最后，80后、90后成为消费的主力军，汽车消费的观念也在发生变化。年轻人更为关注使用汽车带来的便利，对汽车所有权已经不像前辈们那样看重，他们愿意尝试新的购车方式。