施工企业市场营销管理中的问题分析及对策探讨

李律

摘 要：随着国家宏观政策的调控和铁路、公路等传统市场的逐渐萎缩，施工企业市场营销的形势异常严峻，面对僧多粥少的局面，如何搞好市场营销这个龙头工作，如何确保企业市场营销的规模和质量，如何在当前严峻的市场环境中脱颖而出是企业管理者和市场营销人员面临的一个重要课题。为了能采用正确有效的市场营销策略，我们就必须对施工企业市场营销管理中存在的问题进行分析探讨。

关键词：施工企业；市场营销管理；问题；对策

1 当前施工企业市场营销管理中的问题

1.1 营销工作与施工生产脱节

营销工作是施工生产的前提，在营销工作中，在进度、质量管理、项目管理等各方面考虑是否周到，将直接影响到生产施工。有些营销人员知识片面，不懂得生产，但是为确保营销目标的实现，积极搜集投标信息，投标过程中只注重承包价格、工程施工的绝对工期等方面，而对企业的生产能力、在建工程的完成情况、合同履行过程中可能出现的问题考虑较少，这就造成营销与施工生产脱节。

1.2 营销理念简单

大部分施工企业还存在着“营销就是投标”的理念，把市场营销等同于工程投标，这样的理解其实可以说只是一种较为浅显而简单的认识。基于此种理解下，施工企业往往缺乏持续经营的观念与长期的发展战略规划。正是由于对营销理念的理解过于简单化，导致了不少施工企业非但没有稳固发展既有市场的意识，反而过分重视新市场的开发，甚至将公关与营销划等号，认为营销就是请客送礼拉关系，使得公关活动庸俗化，缺少以业主为中心的服务意识与必要的客户关系管理。

1.3 市场营销激励机制不健全

因为大部分施工企业公司没有充分认识到激励机制的重要性，这样导致了市场营销人员的工作热情低迷，或者服务部门的工作人员心里也会产生不平衡。而有些施工企业虽然会设有奖励措施和制度，但大多数是对销售部门的奖励或者是统一标准，没有进行详细分类，具体奖励细节也不明确，这些问题使得很多工作人员没有明确的工作目标和奋斗动力，对于工作前景一片渺茫，这不仅不利于市场营销人员的事业发展，更加不利于施工企业的长足发展，使得施工企业的综合竞争力在市场经济中逐渐下降。

2 施工企业市场营销管理问题的对策探讨

施工企业要加强对市场形势的研判和分析，切实加强企业的市场营销管理，不断建立健全管理体系，才能适应建筑市场日新月异的发展变化。同时，还要培育朝气蓬勃、敢于争先的经营文化，培养敢打敢拼，追求卓越的营销团队，促使企业稳健发展。

2.1 市场营销应与施工生产相结合

营销部门做好全年营销计划，应依据跟踪信息准确地预测工程项目的季节分布和增减趋势，生产部门应根据营销部门提供的信息做好全年的产能调整和安排，营销人员在签订合同时要注意工期的协调。营销主管与生产部、技术部的主管领导要常“碰头”，多研讨，相互了解情况，科学、合理安排计划。工程投标前，及时掌握公司在建工程任务情况，技术条件，材料采购等方面是否与所投标项目相矛盾。

2.2 树立新的销营理念，提升企业品牌影响力

在当前的市场环境下，建筑施工企业要想持续获取施工项目更多地需要通过滚动发展来实现，一般是以一个可操作项目或在建项目为起点，然后由项目“吸引”项目，最终使一点扩展成一片。这个过程是个连锁反应，它需要企业牢固树立“品牌经营”的理念，不断提升企业软实力。

1）企业需要通过优质服务和诚实守信来实现品牌形象的提升，再通过自主创新来强化企业品牌影响力与核心竞争力。

2）把握好在建项目质量关，发挥品牌效应以吸引更多业主的关注。一旦建设项目出现问题必然会导致接企业形象受损，为企业后续的市场营销工作产生不良影响。

因此，施工企业务必树立起“现场就是市场”的理念，加强项目全程监督，完善项目管理，保障建设质量，让业主满意，力求打造一系列让业主满意的精品工程来塑造企业的品牌名片。这对施工企业在区域市场的影响力和渗透力的增强具有较好的作用，从而为企业的市场营销提供良好的环境，实现持续滚动发展。

2.3 工程信息系统的建立与管理

工程信息是施工企业承揽业务的重要前提和基础，贯穿经营开发的全过程，工程项目的不断承揽到手必须建立在大量占有信息的基础上。离开对各种信息的掌握，承揽工程项目本身就变成了无源之水，无本之木。所以，市场营销信息系统的建立与管理是市场营销工作中非常重要的一项内容，应对信息进行系统性的收集和分析，建立信息系统并进行全方位的动态管理。

1）建立工程信息收集系统。一是按照工程信息的来源渠道、区域、专业优势分成不同区域。二是按照企业内部各职能分工、地理优势分级管理，形成上下、左右互通的网络信息收集系统。

2）信息的筛选、分类、登记。施工企业针对收集到的大量的工程信息进行科学的筛选，并结合自身的施工能力和管理水平，认真地研究，选择适合企业经营和生产的工程信息进行分类、登记形成信息库。

3）工程信息的跟踪、反馈、再跟踪。在竞争激烈的建筑市场中，即使掌握的信息较早，且有很强的优势，自身的施工能力完全能胜任任务的完成，但如果公关不到位一样丢掉市场。

因此施工企业要真正在竞争中稳操胜券，必须付出不懈的努力。通过对工程信息的认真研究，制定出信息的跟踪计划和方案，设计出与建设单位、设计单位联系的沟通方式，并主动地、扎实地予以实施，及时了解工程信息的进展情况，落实下一步工作，建立动态的工程信息管理系统。

2.4 加强营销队伍建设，提高综合实力

从流程管理的层面来看，施工建筑施工企业要完善市场营销管理体系并保持持续运行，重点是提高营销人员的综合素质和强化营销管理的业务流程。

1）加强营销队伍建设，把好选人用人关。要始终坚持德才兼备、以德为先的用人标准，依据发展需要、能力业绩去选择、任用和提拔营销人员，要关心营销人员的成长，促进营销人员的健康流动，让营销人才“有激情、有干劲、有奔头”，保持营销队伍的流动性、先进性和活力性，充分发掘和调动各层级、各专业营销人员的主动性、积极性和创造性，形成营销系统的整体合力。通过持续开展系统培训，不断提高营销人员的业务能力，以适应市场形势变化提出新要求。

2）应建立科学流畅的营销工作流程。要秉承“全员营销”理念，营销人员具体对接，相关部门服务支撑”的企业营销工作体系与流程完善的过程管控体系，完善风险防控和评审决策程序，从源头上提高营销质量，规避风险。

3 结束语

总之，施工企业要想在目前复杂的经济环境下实现企业效益的稳定增长，必须要正确、灵活地运用营销策略，准确收集业主、工程项目、竞争对手的信息资料，有针对性的进行营销工作。还应加强企业管理，加强营销人才培养，提高营销团队综合能力，使企业在激烈的社会主义市场经济的浪潮中持续稳定的发展。

参考文献

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