交易银行转型发展路径与策略研究

张 惠

（华夏银行南京分行 办公室，江苏南京210019）

一、引言

在改革开放四十年的历程中，传承与创新贯穿于中国银行业变革发展的始终。随着供给侧结构性改革的持续推进，商业银行长期依赖的经营发展模式受到严峻挑战，公司金融业务作为银行业服务实体经济的重要支柱性业务持续承压。相对于传统公司金融业务模式，交易银行的转型发展方向更加凸显战略性，商业银行既要顺势而为、因需而变，紧抓经济全球化、网络化的发展机遇，又要专注主业、回归本源，关注企业的交易行为、市场需求。在新旧动能转换的关键期，利用现有资源和业务优势，统筹宏观组织构架和微观业务基础，以价值创造为核心，大力发展交易银行业务是公司金融转型发展的重要切入点。

二、文献综述

理论上，关于交易银行的研究已经形成了一套较为完整的体系。早在20世纪60年代至70年代，国际化程度相对较高的西方银行就围绕企业跨国交易和日常经营行为，提供了一揽子、全方位的金融服务方案（钱文彬、李小波，2012）。［1］区别于传统的劳动密集型金融业，交易银行重视并提升客户体验，其业务开展多属于技术密集型领域（Dan-iel Marovitz，2013）。［2］从业务基本框架看，交易银行纵向上兼顾企业整个供应链，横向上涵盖企业管理各个方面，是对传统银行内涵和业务模式的创新，其中支付结算是基础，现金管理是核心，贸易金融是延伸（王莉、白琳，2014）。［3］在“互联网+”环境下，运用“简约、平台、用户、迭代、大数据”等互联网思维（陆岷峰、王祖刚，2015），［4］创新契合经济环境的产品定位、客户定位的交易银行业务模式是服务实体经济交易效率的基本路径（宋亮华，2016）。［5］金融科技的助推，使得信息化、数字化、综合化、定制化、智能化成为交易银行趋势性的发展方向（田跃勇、杨海平，2017）。［6］从制度层面看，交易银行宏观上创新普惠金融内涵，中观上调整银行产业竞争格局，微观上改善银企合作关系（李桂花，2017）。［7］虽然理论界和实践派都不同程度地关注了交易银行，但国内对交易银行的研究和发展仍处于探索阶段，尚未形成统一成熟的范式。本文旨在从公司金融业务转型发展的现实出发，以交易银行的特征和优势为突破口，梳理交易银行战略实施中的重要关系，探究交易银行的转型发展路径与策略。

三、交易银行承载公司金融转型的重任

公司金融业务一直是商业银行服务实体经济的核心业务，在新旧发展动能接续转换的关键时期，经济周期性波动、产业结构性调整以及各种不确定性因素的影响也更早、更快、更鲜明地在公司金融业务板块中显现，转型发展势在必行。交易银行因自身业务特点、市场发展空间与稳盈增收能力成为商业银行业务思维转换和业务模式变革的重要战略方向，承载着公司金融业务转型的重任。

（一）公司金融业务发展持续承压

在复杂多变的经营形势和异常激烈的市场竞争环境下，受金融脱媒加速、利率市场化实质性推进、互联网金融快速扩张等因素的影响，商业银行长期依赖的规模扩张和资本消耗的发展模式受到冲击，公司金融业务作为商业银行核心业务和最主要利润来源，在规模和效益增长方面持续承压。

1.负债压力增大，企业存款增速下降快

在强监管、去杠杆、紧信用的新常态环境下，虽然政策层面阶段性地释放出部分积极信号，负债荒有所缓解，但存款市场竞争与负债成本上行的压力并未改变，商业银行一般性存款营销组织、融入同业负债的难度有增无减，客户基础成为制约发展的重要因素。一方面，金融脱媒和利率市场化加速推动存款向货币基金、互联网理财等金融产品转化，存款组织来源减少，企业存款增速的提升进一步受到抑制。截至2018年上半年末，住户存款、非银行业金融机构存款分别同比多增3 272亿元和1.18万亿元；而非金融企业存款同比少增1.2万亿元，同比增速5.5%，低于人民币各项存款增速2.9个百分点。另一方面，在监管政策短期频出的情况下，银行主动利用同业负债等金融工具增存受限，结构性存款增速放缓。截至7月30日，银行发行同业存单11 689.6亿元，较6月份下跌11 748.2亿元，降幅超五成；6月，银行结构性存款规模为9.21万亿元，环比下降0.62%；7月，结构性存款发行量较6月份减少65款，环比降幅16.05%。

2.资产拉动乏力，优质资产配置受约束

在去产能、去库存、环保督查等紧约束下，实体经济债务链和资金链紧绷，信用违约风险持续爆发。受MPA严监管、资本约束力度加大的影响，商业银行在贷款、债券、货币基金和非标等低风险、高收益优质资产配置上受约束。一是资管新规出台后，非标规模出现明显下降，截至2018年6月末，市场理财资金投向非标占比为15%，较5月末下降约6个百分点。同时，影子银行体系的萎缩加剧债务违约风险，社会资金投放意愿降低。2018年上半年，社会融资规模增量累计为9.1万亿元，比上年同期少2.03万亿元。二是受制于合规性监管约束，银行投向房地产行业、地方政府融资平台以及政府隐性担保企业的新增信贷规模明显收紧。2018年上半年，非金融企业及机关团体人民币贷款增加5.17万亿元，同比增速9.7%，低于各项贷款增速3个百分点。三是资金价格回落带动债券市场收益率和发行利率总体下行，信用债招标利率大幅下调。6月末，银行间债券市场公司信用类债券持有者中，存款类金融机构持有债券占比为22.2%，较上年末上升0.6个百分点，占比增幅低于非存款类金融机构0.5个百分点。此外，同业资金利率大幅下跌，票据市场利率震荡下行，股票市场指数下跌，货币基金收益率下行压力加大，保险业资产增速持续放缓，银行在资产配置端的调整空间相对有限。

3.倚重息差收入，利润增长仍显压力

现阶段，在银行负债端业务结构和客户结构的持续调整过程中，规模增长对净利润增长负面效应略有显现。监管数据显示，2018年上半年，商业银行累计实现净利润10 322亿元，同比增长6.37%，增速较去年同期下降1.55个百分点。一方面，净利润增速滞后资产增速，银行业整体的平均资产利润率和资本利润率均呈现下滑态势。2018年二季度末，商业银行平均资产利润率为1.03%，较上季末下降0.02个百分点；平均资本利润率13.70%，较上季末下降0.30个百分点。另一方面，在金融“去杠杆”的政策背景下，净利息收入增长仍是银行利润增长的主要贡献点。2018年二季度末，银行业净息差2.12%，较上季度末上升0.04个百分点；非息收入占比为23.92%，较上季度末下降0.56个百分点。

（二）交易银行业务实现价值创造

在新一轮科技革命和产业变革加快演进的浪潮中，相对于传统公司金融业务，交易银行跨周期性强且业务连续稳定是推动公司金融业务模式通过重新定位、结构再造实现价值创造的重要可选择路径。

1.调整负债结构，降低负债成本

在交易银行运作模式下，商业银行整合外部资源，以支付结算为基础、贸易金融为主线、现金管理为核心，将一揽子综合服务系统性地嵌入到企业交易行为之中。针对处于高流动性备付状态的企业交易链，商业银行围绕企业财资管理需求，提供流动资金管理服务，将结算资金锁定于银行账户中，沉淀大量稳定的低成本结算性存款，对流动性管理起到缓冲作用。同时，交易银行现金管理系统处理的各类交易数据为供应链金融、贸易融资等业务延伸提供支撑，利于进一步拓展交易型客户基础，丰富低成本负债来源，从而缓解高成本主动负债的负债结构压力，建立健全存款增长的长效内生机制。

2.调整客户结构，提升资产收益

交易银行业务围绕企业交易行为展开，天然紧密契合企业金融服务需求，利于提升企业黏性和用户体验；同时建立在持续交易行为分析基础上的全方位的金融服务，可进一步创造银行与核心企业、集团等高端客户的业务合作机会。对长期处于核心企业上下游且缺乏信用和抵质押担保的小微企业，基于核心企业信用和交易数据的各类融资模式可进一步提升其信贷获得率。相对于传统的强担保信贷业务，在贸易融资、供应链融资、资产托管等金融服务中，银行所获的债权或资产多是低风险、低资本占用，通过对资产持有期限与流动性的转换，可提高此类资产的周转率及使用效率。

3.调整收入结构，转变盈利模式

在以新巴塞尔协议为代表的资本刚性约束条件下，资金流动的自偿性和风险管控的穿透性决定交易银行风险小，风险资产占用低，其风险加权资产回报率和净资产回报率远高于传统信贷业务。此外，交易银行业务的多样性直接决定其收入的多元化，除了存贷款净利差收入，还包括通过提供账户管理、结算、理财业务、代理及委托、咨询顾问、资产托管等中间业务收入，因无需消耗风险资本，此类收入完全属于轻资本收入。尽管单笔交易的收入不高，但在合理风险控制的前提下，高频交易可快速产生稳定的收入流量。扩大交易银行业务规模成为商业银行取得稳定的收入增长和高资本回报的重要来源。

四、交易银行转型实施需要处理的重要关系

目前，国内银行业在推动公司业务向交易银行转型方面已达成共识，虽然各家银行的交易银行发展策略、发展阶段各不相同，但真正落地实施还是要清醒认识并妥善处理好其中的各种复杂关系。

（一）发展目标与既定战略定位的关系

按照自身既定的转型发展思路调整战略方向是保证交易银行理念转化为实践的重要前提，不同的战略定位，其业务基础和发展目标也各有不同。如招商银行在“轻型银行”的转型方向和“一体两翼”的战略定位下打造以客户为中心的“交易银行”；民生银行坚持在自身的市场定位下构建“商行+投行+交易银行”公司金融业务体系。具体到某一项交易银行业务又可根据发展趋势确定现实可行的目标，如ING批发银行创新数字银行体系为客户提供“高速、透明、可追溯和集中化”的跨境现金管理服务，印度商业银行致力于区块链技术提供“流程透明化、信息数字化、反馈实时化”的供应链金融服务。归根到底，交易银行要以客户基础性需求为起点，围绕客户的现金流和供应链，延伸金融服务的广度与深度，在均衡协调安全性、流动性、效益性关系的基础之上，推进战略目标的落实。

（二）组织构架与部门职能划分的关系

健全的组织构架与条线的协同配合是商业银行推动对公金融服务向交易银行转型的必要环节。在国外，德意志银行与渣打银行的全球交易银行是位于公司和投资银行部下的二级部门，主要履行现金管理、贸易金融、证券服务等职能。在国内，招商银行、浦发银行、民生银行等部分股份制银行已经在内部设置了独立的一级交易银行职能部门，但主要还是以产品整合为主，组织构架较为谨慎。因为交易银行业务范围广且分割在不同的部门或者条线，如按照产品、客户等业务条线和职能部门一贯的划分原则，容易将数量较多的相关部门或业务一并囊括进来，若仅靠交易银行部门设置本身完成又存在一定的难度。在构建对公金融综合服务体系时，交易银行的业务要强化前端营销组织的整合，明确中台或后台各部门职能，在协同有效的组织构架体系中实现“一站式”的交易银行服务。

（三）目标客户与对公客户定位的关系

长期以来，与公司金融业务经营模式相匹配的多是垄断型大型企业、大型基建项目及政府平台类企业，而交易银行的业务发展既要与公司业务的客户定位紧密结合，又要跳出传统对公业务客户体系。现阶段，金融科技发展和大数据平台为交易银行的目标客户选择提供了可能性，交易银行客户生态圈要建立在“平台”思维之上且具备明显的普惠性，客户分群既要包括对公重点企业又涵盖产业链上下游，还要覆盖交易平台及其众多小微企业客户，甚至延伸至同业与机构客户。例如中信银行“交易+”业务体系集交易资金管理、融资、撮合和风控四大功能，服务企业、机构、同业、交易平台四大类目标客户。截至2018年6月末，中信银行交易银行客户40.67万户，比上年末增长9.30%，交易金额37.77万亿元，同比增长9.28%。

（四）主要业务与公司主流业务的关系

相对于公司金融传统的资产、负债主流业务，交易银行业务借助数据化、网络化手段推动公司金融业务回归交易本源，是深化综合金融服务的重要内容。在国外，交易银行业务结构一般分为现金管理、贸易金融和证券服务三个方面，如摩根大通通过“一站式对公金融服务方案”为大型跨国公司与金融机构提供包括贸易金融、投资与证券服务等交易银行业务。在国内，交易银行业务更是跨越多个业务条线，如招商银行“以产带融”推动实施供应链金融“双核战略”，做“核心客户的核心银行”。截至2018年6月末，招商银行供应链金融有效资产上下游客户7 317户，业务余额2 070.65亿元，较上年末增长11.75%。浦发银行在大数据集成的基础上，将集中收付款、集团资金管理、全球供应链金融、跨境金融等金融服务方案纳入交易银行的专业服务体系之中；截至2018年6月末，浦发银行电子渠道交易量24.98万亿元，同比增长25.65%。

五、交易银行转型发展的路径

从国内银行转型发展实践看，交易银行的发展重在立足金融本职，统筹做好战略定位、组织构架、业务建设、客户服务、风险管控等方面的工作，提高交易银行的稳健发展能力和品牌核心竞争力。

（一）找准战略定位，明确整体规划

围绕经济形势的新变化、监管政策的新要求、市场需求的新特点及同业发展的新动向，按照“综合化、轻型化、专业化、特色化”的转型发展方向，突出交易银行的经营重点，是商业银行公司金融业务转型交易银行的最基本经营逻辑。一是打造综合化金融服务平台。强化现有业务条线的联动及前中后台的统筹协调，为客户提供一站式、一揽子的全方位综合金融解决方案。二是推动轻型化经营纵深发展。结合交易银行的轻型化业务特质，打造数字化营销空间和线上化运作渠道，以资产经营与资产管理并重、表内业务和表外业务并重为重点，进一步优化资产负债结构，扩大中间业务收入规模。三是全面提升专业化服务水平。围绕交易银行目标客户全生命周期特点，从产品专业化、行业专业化、人才专业化等维度，建设专业支撑效率、效率支撑市场竞争力的可持续发展模式。四是坚持特色化业务经营模式。全力融入主流经济，深入研究分析客户交易数据，以特色化产品和金融科技手段的组合运用，提升客户开发、营销服务、风险管理的数字化、平台化、场景化水平，打造重点项目与重点客户的“优质高效合作银行”特色品牌。同时，规划转型发展的路线。综合考虑联动营销机制、资源配置机制、绩效考核机制、技术保障机制及风险管控机制等内部管理机制，细化交易银行战略执行步骤并排出时间表，各条线实施严格的目标责任制，自上而下统一思想，推动战略实施落地。

（二）整合组织构架，协同业务运作

商业银行涉足交易银行领域，无论是否设立独立的业务部，都需要完善内部流程和机制，将交易银行产品与服务嵌入到企业的交易活动之中。一是从服务路径着手，推动相关职能整合。梳理原本分散在公司金融部、贸易金融部、电子银行部、托管部、会计部等相关部门所涉及的交易银行职能，根据客户结构上下高效协同，适时合并现金管理、贸易金融、支付结算等职能。尽管金融市场业务延伸业务可暂不整合，但在具体的业务处理中要上下协同配合。二是从业务维度着手，推动条线协同配合。在总行层面搭建交易银行业务平台，强化全行核心企业、重点客户的统筹营销，总分行联动营销分布于不同区域的上下游客户。在分行层面成立交易银行业务重点项目推动小组，各司其职、共同推动市场调查、行业选择、平台搭建、需求分析、批量开发、产品创新，提升交易银行的高效运作能力。三是从落实反馈角度，推动实施完善调整。建立健全落实反馈和实时调整机制，由专业管理部门通过对业务关键指标的对标分析，结合相关条线的问题反馈，及时调整组织构架安排，提升交易银行的综合服务能力和内部联动效率。

（三）强化创新驱动，丰富产品体系

交易银行服务覆盖企业交易行为全过程，其产品体系直接决定着其业务规模和市场竞争力，强化产品创新和流程再造是健全交易银行业务体系的必要措施。一是深入企业交易场景，丰富产品功能。在企业经营管理的各项场景中，全面升级现金管理、支付结算、供应链金融和贸易融资等交易银行传统业务与产品功能，适时延伸同业交易品种，以差异化优势为核心构建特色产品，扩大传统交易银行业务范畴，提升金融服务的综合化水平。二是研究定制契合重点客户的服务方案。把握“一带一路”重大战略机遇和外向型经济特点，构建本外币一体化、境内外联动的综合服务体系，研究设计契合公共事业单位、非银金融同业机构、跨国集团客户的日常交易需求的个性化、综合化金融解决方案，不断提高交易银行综合贡献度。三是依靠金融科技手段提升产品效率。在产品整合升级的基础上，充分利用信息技术手段，将原本独立又密切关联的各类业务系统无缝对接，提升数据流转速度及流程管理效率，为企业提供一站式、全流程、数字化的高效金融服务。

（四）增强科技支撑，提升客户体验

加快交易银行建设进程的关键是以客户为中心，转变公司金融业务依靠产品驱动、关系营销的传统模式，运用互联网时代新思维塑造最佳客户体验。一是以平台思维划分目标客群。面对商业交易活动及交易链条上规模庞大的企业群体，首要问题就是打破单点式、条线式的客户管理模式，依据企业所处产业链、供应链、交易链及资金链，穿透点、线、面等各种介质搭建客户营销平台，突破互联、交叉和叠加关系，强化客户的集约管理、精准开发、高效服务。二是以用户思维构建客户体系。产业互联网的迅猛发展加速了企业管理的信息化和智慧化进程，交易银行用户操作系统的设计也要紧跟产业变革步伐，更多地注入智能化基因。以大数据分析和挖掘技术为依托，收集整理用户信息，分析预测交易需求，通过场景式介入方式实施定制化的金融服务方案，最终根据客户的满意度测试结果优化调整，提升核心企业及上下游用户在各个环节的体验度。三是以线上思维拓展服务渠道。资源整合是交易银行运作的关键环节，而线上化为其提供了最基本的可用手段。交易银行客户服务的线上化就是要在有效整合内外部资源的基础上，将其核心业务、延伸服务进行统一的线上化配置，通过相应的系统切入企业经营管理全过程，为客户提供敏捷平滑的线上金融服务。

（五）坚持合规经营，严格风险管控

当前，经济整体运行稳中有变，全球经济复苏不及预期、贸易摩擦升级加大了外部环境的不确定性，大力发展交易银行重在坚持创新与风控并重，持续推进落实全面风险管理。一是建立健全全面风险管理。随着交易银行业务由现金管理延伸到资产管理、由表内业务延伸到表外业务、由境内业务延伸到境外业务，商业银行要以既定战略目标为导向，借助大数据、云计算、区块链等技术手段，不断建立健全覆盖全业务流程、全服务环节、全产品体系的全面风险管控机制，确保不发生系统性风险。二是持续强化专业风险管控。在把控实质性风险的基础上，结合交易银行业务所涉资金的特点，对传统的风险管控模型进一步修正，适当引入交易变量和期限变量，调整交易期限结构配置隐藏的潜在风险，最大限度规避市场利率、汇率等不确定性风险。三是始终坚持依法合规经营。牢固树立风险防控意识，建立端到端的交易银行金融服务闭环，严防各种创新不当风险；在条线配合、系统衔接、资源整合的过程中要严格内部管理，将内控安防工作要求持之以恒地贯彻执行；在开展境外合作业务的过程中建立适应境外合规管理要求的工作模式，时刻对反洗钱风险保持高度警惕。

六、结语

交易银行在产业与金融的融合发展中应运而生，虽然推动公司金融业务向交易银行转型发展的路线日渐清晰，但新一轮科技革命和产业变革又不断改变着企业的交易行为并赋予交易银行新的内涵和外延。交易银行的业务发展优势和发展潜力得以充分发挥还需要在应对各种机遇与挑战中，不断强化创新驱动力和战略执行力。