《律所规模化发展之N种模式》系列报道之十建纬：“专业”成就品牌大所

本社记者 刘瑜

为何称这家律所是“第一个吃螃蟹的人”？为何赞他们在专业的领域独领风骚？为何说这家律所的精髓是“专业识别度”？是时代造就，是地利人和还是专业出众？这些待解的“谜题”将通过此文来揭晓答案。

1992年，恰逢律师制度改革。国务院批准《司法部关于深化律师工作改革的方案》，提出不再以生产资料所有制的性质和行政级别的属性来界定律师及律所的性质。上海市建纬律师事务所（以下简称“建纬所”）作为律师制度改革的一个试点，经上海市司法局特批，在给组建该所的上海市建设委员会（下称“上海市建委”）两年过渡期的前提下，成立中国大陆首家一体化以城市建设为主要服务对象的专业律师事务所。

一家律所的成长除了恰逢其时的机遇，还要具备“打铁还需自身硬”的素质。建纬所就是靠专业的功底，为其变强、变大，变得具有规模化，打下了坚实的基业。

“命中注定，成为第一个吃螃蟹的人。”

“命中注定，我们就是要成为‘第一个吃螃蟹的人’。”建纬所主任朱树英这样形容律所的成立。随着1992年的律师制度改革，两年后，按照与上海市司法局的约定，建纬所要与上海市建委彻底脱钩。在这个抉择的关头，他坚信“时代的波澜在上海这个现代都市里充分体现，而律师和他所在的事务所应该站在时代的潮头”。

朱树英曾经提到：“敢为天下先”是时任上海市司法局局长薛明仁为我所第一本著作《建纬律师之路》写的亲笔题词，这五个字形容我们建纬人再贴切不过。

在同行观望之时，建纬所迈出了坚定的步伐，最终在1995年11月8日正式转制为合伙律所。

在建纬所二十多年的专业化发展进程中，先后设立建设工程、房地产、不动产金融、国际业务、工程总承包、合规与风控业务等部门和“一带一路”法律服务中心，并且逐步把专业法律服务的理念推至全国各地。自2002年起，先后在北京、深圳、昆明、长沙、武汉、杭州、天津、福州、乌鲁木齐、南昌、郑州、南京、西安、包头、重庆、合肥、太原、成都等地建立了18个分所。由此，建纬所建设领域的专业法律服务，已覆盖国内各直辖市和主要省会城市。

不管是北京还是上海，不管是一线城市还是二三线城市，建纬所在专业的法律服务中，都发挥着重要的作用。

上海浦东机场、中央电视台总部大楼、国家博物馆、上海国际金融中心、上海迪士尼乐园、港珠澳大桥……这些国家“高大上”的重点工程，都有建纬所在法律层面为其保驾护航。

成立至今，建纬总分所先后为除了上述工程以外的上海延安东路隧道的工程总承包、深圳证券交易所营运中心、深圳平安保险金融大厦、天津地铁、中国铁路设计集团有限公司在浙江杭州至绍兴至台州和江苏南通至盐城高铁工程总承包项目等诸多国家及地方重点工程项目，提供法律服务。

据朱树英介绍，这些在业界具有重大影响的项目服务，标志着在一体化专业发展目标指引下，建纬总所和各分所都在所在城市和地区打开了专业发展的良好局面。这些成就是“建纬律师国内一体化专业法律服务模式”发挥了强劲的核心竞争力。

建纬总所和各分所共同以专业为纽带，实施一体化的专业发展目标，各分所参照总所的部门设置相关专业部门。举全体建纬律师之力拓展专业法律服务市场，是总所和分所共同的实务操作经验。

在一体化专业发展的背景下，建纬所是怎样一步步将律所做大做强的？又是怎样做成行业标杆的？从1992年一路走来，建纬所有一套独特的“成长方式”……

专业识别度 成就核心竞争力

“专业识别度”是建纬所的精髓之所在。

目前，建纬所共有律师753人，律师中具有建造师、造价工程师、监理工程师等中、高级技术专业职称的人员多达65人。在律师界，建纬所的专业识别度非常明显。

>>建纬律师事务所主作朱树英 建纬所供图

在众多律师的共同坚持和努力下，建纬所在中国城市建设的法律服务领域有着很高的知名度，在法律界和建筑房地产业内产生了较大影响。

在历年来建纬所承接的重大项目中，让朱树英难忘的是，2004年，建纬所在北京和当地另一家著名的专业律所竞争“中央电视台新台址建设全过程法律服务项目”，进入最后决标的那场经历。

在招标单位组织讲标时，凭借对行业情况的真切了解和大型建设项目全过程法律服务的实务经验，朱树英根据项目实地踏勘情况在讲标时指出：如央视项目法律服务由我们来实施，我们可以针对项目开工前后会碰到的四个具体法律问题设定相应的化解对策。

朱树英有理有据，他分析道：“这四点分别是——第一，结合央视新大楼项目钢结构工程的特点，工程招标的顺序会倒置，先招标钢结构工程的分包单位，后招标施工总承包单位，由此会引起工程统一管理矛盾。我建议在两次招标文件中配套明确由总包统一管理。第二，由于工程结构形式特殊，设计方案通过国际竞标确定，我建议发包人在设计合同中明确设计的知识成果归委托人所有。第三，项目已完成‘三通一平’的场地下面，但地下有人防翻砂厂的设备基础等很多障碍物。我建议在施工招标时明确承包范围包括清理障碍物，以避免日后的争议。第四，针对委托人将另行招标香港测量师事务所，我建议对测量师事务所提供的所有合同，应事先经中国律师审查，以避免法系适用出现矛盾。”

这四个具体法律问题，正是当时央视项目部已经遇到但不知如何解决的重大实际问题。而建纬所讲授的解决方案正符合实际情况，也具有可行性和操作性。

这令委托人深感好奇：“你们律师对我们项目的具体情况和碰到的问题怎样会这么了解？”最终，央视新址这个当年北京市的重大建设项目法律服务的招投标，由看起来不占天时、地利条件的“外地和尚”——上海建纬所胜出。其原因就在于朱树英基于执业经验与技巧做出的一番演讲，发挥了令当事人信服的作用。

通过朱树英的梳理，建纬所承接的其他重大项目也一一呈现——

2005年，经严格意义的公开招标程序，建纬总所和深圳分所联合中标，为深圳的新地标深交所投资近100亿元的新办公大楼，提供从拆除原址开始的全过程法律服务，这一成功的法律服务模式成为深圳投资、建设新一波办公大楼的样板。建纬深圳分所为高度为592.5米、投资约100亿元的平安金融中心北塔项目提供，从项目前期阶段的报批报建、合约谈判以及招标投标和合同审查，建造阶段的工程变更、签证、索赔以及履约过程的全面法律风险控制及日常咨询服务，竣工阶段的验收及结算，投产阶段的质量保修和商业运营等开发建设全过程法律服务。

2009年12月15日开工建设的港珠澳大桥，是“一国两制”框架下粤港澳三地首次合作建设的世界级超大型跨海交通工程，被称为“世纪工程”“新的世界七大奇迹”之一。大桥全长55公里，集桥、岛、隧于一体，如一条海上巨龙连接珠海、香港与澳门。在这样一个“超级工程”后面，专业的法律服务必不可少，作为在全国建设工程法律服务领域佼佼者，建纬律师团队有幸为该项目提供全过程专业法律服务。

2014年10月，建纬总所经过竞争性谈判获胜，成为中建二局、中建八局、中冶北京冶金建筑和宝钢冶金建筑公司以及上海建工集团等五家大型承包商共同委托的项目律师，为五家承包商分别承建的上海迪士尼游乐园的全部工程项目提供履约过程的签证和索赔的非诉讼法律服务。经过近两年的不懈努力，不断“在正确的时间发出正确的签证索赔文件”，凭借卓有成效的专业法律服务，使迪士尼项目的合同履行取得明显的成效。

20年前，朱树英讲课时便提到过：新兴的律师事务所，就应该订个目标和计划，经过5年或10年，以某一位或几位律师为首，搞成某一专业，成为该领域的专家。只要你成为专家了，人坐在屋里都会有业务上门找你。

朱树英，曾经在上海建工工作了28年，本身就拥有建设工程的行业知识。再通过学习法律成为专业律师，在处理疑难复杂案件时，自然而然地同时运用专业知识和法律知识提供上乘的专业服务。

中等规模的建纬所能够在竞争激烈的律师行业里由小变大、逐步发展，正是因为它在成立之初，就确定了以建设工程和房地产领域为专业领域的发展策略。建纬所的律师们根据律所的专业定位，确立了自己法律服务的专业方向。

但是，朱树英表示，专业化道路并不难走，难做到的是长期坚守。法律行业新兴热点不断变化，建纬所矢志不渝地专注自身的建设市场，才有如今构建起的成为建纬核心竞争力的专业品牌。

找准人才定位 成就专业队伍

建纬所砥砺前行二十余载，如今它已成为中国律师事务所中的知名品牌，获得的社会认可不计其数。

而人才的培养和协作，始终是建纬所看重的人才发展定位。朱树英解释，根据律师行业的发展方向和趋势来看，律师仅依靠个人单兵作战或通过松散的、临时的联合方式抢占大量市场的时代，已经一去不复返了。律师事务所的竞争最终要归结到人才的竞争。是否拥有一支人数众多、德才兼备的专业律师队伍，是决定律师事务所能否实现规模化发展的因素。

据了解，建纬所律师大多毕业于国内外知名大学，具有法律、建设工程、金融、外语等复合专业背景。部分律师还同时具有造价工程师、监理工程师、注册会计师、高级工程师、专利代理人、国家实验室评审委员会注册评审员等专业技术资格或职称。一些律师具有在大型房地产开发企业、建筑施工企业、建筑设计院的供职经验。有的律师还担任中国贸促会、北京、上海、武汉、厦门等多地仲裁委员会仲裁员。

除了加大吸收律师人才的加入外，建纬所始终重视所内的业务学习和交流。每两周开展一次所内培训的定期业务学习制度。除了所内培训学习之外，二十余年来，建纬所坚持通过开展论坛的形式对外开展业务学习交流，在对内的系统培训之外形成很好的对外宣传手段。

朱树英说，拥有优秀的专业律师团队，具备高质的品牌和声誉，律所的营销自然也会成为水到渠成之事，达到一种“润物细无声”的境界。

创新推广方式 成就宽阔渠道

对于“如何推销律师”建纬所大有讲究。据了解，朱树英多年来一直推广律师应该“能说会写”。朱树英执业30年来，归纳出的演讲与写作技巧，编著成一套《苦寒磨砺筑方圆——律师演讲秘诀纵横谈》《苦寒磨砺筑方圆——律师写作秘诀纵横谈》。根据朱树英的亲身感受，笔耕不断和业务创收不断增长存在着完全的正比关系。

在朱树英的带领和影响之下，建纬所的律师们在总结专业法律服务经验并注重写作方面，成为律所重要的专业特色。在建纬旗下或者曾经在建纬旗下工作过的众多律师在个人著书立说上取得了很大成效。

2000年8月，《建纬律师》所刊诞生；2012年，《建设工程法律操作实务》《房地产开发法律操作实务》著作完成；2016年10月，建纬律师微信公众号面世；2018年1月，《法院审理建设工程案件观点集成》《法院审理房地产案件观点集成》成为建纬所的最新力作。

除此之外，建纬所律师们还结合专业特点，对房地产法、公司法、外商投资企业法、知识产权法、环境保护法等相关法律进行深入的研究，大力钻研前沿课题，积极参与立法活动。

朱树英解释，就律师的执业行为来看，主要是处于司法领域下游的法律实践之中，然而好的律师应当自发地参与上游的立法工作，只有如此，才能提高自身对于法律的理解与操作能力。

26年来，建纬所始终专注于建筑房地产领域的专业研究，先后参与了很多法律、法规、部门规章、司法解释的讨论或提供专业修改意见；受住建部、原国家工商总局及中国土木工程学会等委托，协助起草若干合同示范文本。这些“成绩”更加印证了建纬所“引领专业发展”的特点。

市场和法律政策的不断变化，使得相应的法律服务也在不断改变着。跟上“节奏”，摸准“脉搏”，也是建纬所不断壮大的法则之一。

自“一带一路”上升为我国对外开放的重大战略之后，在建纬所积极推动下，2016年10月“一带一路”(中国)仲裁院正式成立，由朱树英任副院长，总所多位高级合伙人及分所各主任均被聘为仲裁员。与此同时，在总分所共50名律师的通力合作之下，于2018年5月在中国建筑工业出版社出版《“一带一路”国家法律制度及风险防范指引》，为广大企业在“一带一路”建设中的对外贸易、投资活动提供帮助与支持。

朱树英说，一个律师事务所要想成为品牌律师事务所，必须要有明确的专业定位和专业优势，这个道理等同于一个律师要想成为优秀的律师，必须具有明确的专业定位和专业优势，两者之间优势互补，相辅相成。

建纬所一路走来，不断变大变强的过程，也见证了一种成功的发展模式：“专业化”应是中小律师事务所的发展方向。打造律所特色服务品牌，建设专业化律师团队，提升律师服务总体水平将是未来市场发展的必然要求。