《律所规模化发展之N种模式》系列报道之八大成：“联姻做大”是为了“做强”

本社记者 王涵

早在2015年1月的一天，记者曾有幸与同事们去大成律师事务所位于北京侨福芳草地D座的办公室参观，当天接待我们的律师透露：第二天将有大事发生！这件大事便是北京大成律师事务所正式宣布与跨国律师事务所德同(Dentons)“联姻”。2015年1月27日，大成律师事务所与德同国际律师事务所在北京举行签约仪式，并宣布：中国领先律所大成和全球十大律所之一德同将进行独一无二的历史性合并。新律所将成为唯一一家能够在非洲、亚太、加拿大、中亚、欧洲、中东、俄罗斯、独联体和高加索地区、英国、美国和中国34个省市自治区提供无缝衔接服务的律所。新律所将在50多个国家120个办事处拥有逾6500名律师，从而宣告世界上最大律师事务所诞生。

大成和Dentons的合并一时间成为行业关注焦点，跃居新闻头条。当时，大成已经是名副其实的亚洲规模最大律师事务所，但并没有停止发展的脚步，在不断追求更高的目标，即品牌化、国际化、专业化。

始于“百分之百的努力”

1992年，邓小平南巡讲话，标志着中国改革开放加快步伐迈入了新时代。商品市场的激活给律师业带来了希望。大成律师事务所创始人彭雪峰敏锐地洞察到了这一契机，也是在这一年，和伙伴创立了最初的大成律师事务所。

彭雪峰现在回想起来，创业初期的艰辛还历历在目。实际上，上世纪90年代初，二十多岁的彭雪峰正想要借着“合作所”的改革东风，大刀阔斧地干一场时，司法局就将“合作制”事务所的审批工作暂时搁浅了。这给当初斗志昂扬的彭雪峰和伙伴们浇了一头冷水，他能做的只有等待，这一等就是三年。

终于，1992年，北京市司法局批准了第一批共6家合作制律师事务所，大成名列其中。彭雪峰的妻子对于他扔掉铁饭碗下海创办大成还有几分顾虑，问他：“你有多大把握？”当时的彭雪峰还不敢想象大成会变成今天这样拥有亚洲第一的美誉和遍布全球的网络体系，他只回答；“没有百分之百的把握，但我会百分之百地努力。”

一开始大成的办公环境偏僻而简陋，工作人员一共也没超过10人。但就是因为彭雪峰的眼界和魄力以及大家的共同努力，律所规模迅速壮大，不到一年时间，原先的办公地点已经容纳不下他们了。第二年，大成所将组织形式由合作制改成了普通合伙制。

度过了最初的“生存关”之后，大成所为了追求更大的发展，开始扩充队伍。1994年1月1日，《法制日报》头版“政法之最栏目”报道说，大成是当时全国最大的合伙制律师事务所，在业界引起不小反响。彭雪峰本人也于1995年当选为北京市改革以后第一届律师协会的负责人。

正因为大成一步一个脚印，短短用了6年时间，就从小树苗迅速成长为参天大树。1998年，从当时近万家律师事务所中脱颖而出，被司法部授予首批部级文明律所称号。

在大成成立的第十年，已经取得了令人瞩目的成绩，在上海、武汉、成都率先开设了办公室；拥有律师几百名，硕士学历以上的律师占到近三分之一，稳居律师事务所第一梯队的位置。

>>大成律师事务所创始人彭雪峰 闫帅摄

因法律服务市场逐步完善，大成的发展也放慢了脚步。从2002年开始，大成并没有沉浸在过去的辉煌中，而是居安思危，开始反思，寻找原因。彭雪峰和合伙人经历过迷茫、困惑，但最终，领悟到了大成发展的新思路——要把大成发展为“规范化、规模化、专业化、品牌化、国家化”的大所。

在一个个“五年计划”中不断“做大”

2004年，大成开始实施第一个五年计划。此后，大成每五年制定一次发展规划，并严格按照规划确定的路线、方法执行。

自2004年改革以来，大成高速发展，第一个五年计划将“把大成建成北京大所”迈出第一步——迅速扩大律师队伍。2006年年底，北京总部人数居北京市第二位，创收超过1个亿。

大成第二个五年计划的重心，便是要建立全球化服务网络，拓展法律服务范围。从2008年开始，加快了建设分所的步伐。独具魄力地通过兼并、改组、投资新建等方式，在全国各地成立分所，曾与建元、同和通正等品牌强所合并，律师数量大增，律所规模快速扩大。

在此期间，彭雪峰从律师到主任、到律协会长、人大代表、政协常委、全球董事局主席等，虽然头衔一直在变，但他却始终坚持初心不变，他希望中国的律师事务所都能走出国门，走向国际法律服务的大舞台。

在2008年以后，中国经济飞速发展，真正意义上的走向了世界，彭雪峰深知，经济走出去了，法律服务的需求也要走出去。大成若想要真正有所成，就必须和世界接轨、走上国际舞台。

2009年5月，大成与台湾法律界人士共建大成(台湾)分所，同年10月，大成纽约分所成立。

在大成的第二个十年里，已经基本完成了全球服务网络的布局，2012年年底，已在境内39个城市设立分所，以2300余名注册律师、总员工超过3000人的规模，位列亚洲律师事务所规模第一。并在纽约、洛杉矶、巴黎、芝加哥、新加坡、莫斯科、蒙古，开设了直属分所。德国、瑞典、加拿大、澳大利亚、意大利、韩国等经济发达的重要国家，都有大成的合作机构。

与Dentons联姻走上律所发展顶峰

对大成而言，规模化不是其发展的目标，规模化是大成向品牌化、专业化、国际化的强所发展的必由之路。经过了“一五”“二五”两个战略规划期的发展，大成的规模扩展、市场渗透、网络布局三大战略任务基本实现，接下来要做的便是加快国际化脚步。大成所“三五”规划中明确提出要建成国际一流品牌强所，Dentons的出现，让大成真正迈出了国际化的第一步。

2013年起，大成断断续续一直在尝试和欧美大所进行接触，与Dentons接触是从2014年开始的，当时在律所内部作为商业机密，把这次联姻计划称作“双D”计划。

Dentons是2013年由英国、美国、加拿大、欧盟四个独立的律师事务所通过瑞士联盟组建的一家国际律所，其中英国区域历史最悠久，创立于1742年。而大成成立于1992年，尽管已是中国最早成立的合伙制律所，但却与Dentons的诞生相距整整两个半世纪。

一个涵盖四个大区域、以西方法治观念为主的老牌律师事务所，一个植根中国的本土律师事务所，是什么让他们喜结连理？

在与Dentons的接触中，彭雪峰发现，双方无论是在价值理念、战略规划还是对国际化的理解上都高度契合，可以说是一拍即合，这也是双方互相选择对方最重要的原因。虽然在最初，一些合伙人持不同意见，但经过再三分析、协商，最终与Dentons合并的内部表决会上，高级合伙人赞成率高达100%。

中国律师行业只有几十年的历史，即便是最早成立的大成律师事务所，也仅有27年历史，西方律所有几百年的实践和沉淀，虽然与我们是完全不同的法律制度，律师行业的精髓和理念却是一致的。彭雪峰深知我们无论是在专业化水平、管理精细度还是规范化上都跟成熟律师事务所差距很大。西方律所的管理经验是值得借鉴和学习的。

国际化的这三年来，大成的同仁能够和几百年律师事务所管理经验的英美管理经营共同对话、沟通、学习管理经验，这能让大成的每一位员工都受益匪浅。

更重要的是，与Dentons的合并，对大成的业务运作产生了非常大的影响和促进。基于全球律所运营模式的推进以及国际性客户对于业务服务质量、运营方式的客观要求，大成在团队运作上、专业化改革上都更深入了，能做到专业的人做专业的事儿。大成成立专门的市场开发团队，设立专门的大客户维护团队，具体的业务也会交到专业组、行业组来完成。形成了有序的业务运营方式，逐渐改变了过去合伙人个人为主导的业务分配模式，是大成从合伙人向事务所整体运营的转变。

大成全球律所有专门管理和行政团队来促进和整合全球各区域之间的跨区业务需求。来自任何一个区域的客户，对于其他区域的具体业务需求，都会在一个相对很短的时间内，通过区域之间的交流找到最合适的律师和团队。这种整合极大地方便了客户，也为全球的合伙人提供了最广泛的业务机会。仅2018年，全球跨境业务交易就已超过5亿美元。

彭雪峰表示：“我们建立这间国际律所的目的，就是为了把各个区域的客户资源、业务资源、人力资源和管理资源整合到一起，全球律所目前的整体管理也是向着这个目标而努力的。全球律所建立了近百人的行政服务团队，在人力资源、市场与商务拓展、风险控制、IT及基础设施建设、财务管理等方面，致力于协调各个区域之间的运营和管理，通过行政服务、专业化建设和市场化的推进，实现全球资源的整合，更好地发挥规模效应。”

经过三年的发展，大成现已在全球78个国家和地区设有174家办公室，总人数超过16000人，其中律师9600余人，足迹遍布全球六大洲。大成的品牌影响和社会评价进一步提升。在律师事务所综合排名方面，在《美国律师》(American Lawyer)的2018年度 Global100律所全球榜中，大成首次实现律师人数、总创收排名、权益合伙人平均利润三项同时上榜;在BTI2018年全球律所品牌精英榜中，大成名列第四；在Acritas2018年全球精英律所品牌指数中，大成成功进入前10强。在专业排名方面，大成在钱伯斯、ALB、法律500强等知名法律评级机构的十余个榜单中，共有27个业务领域、55次被推荐上榜;共有39名律师、53次被推荐为领先律师。

>>以上图表均由大成所供图

解决发展中存在的差异 未来可期

三年前，大成和Dentons合并时，彭雪峰介绍大成和联盟伙伴以瑞士联盟法律签署了联盟协议，设置三年的过渡期，来消化差异性。还笑称大成和Dentons是先结婚后恋爱，要经历更多考验。

作为第一个摸着石头过河的人，彭雪峰深知要在全球这么大的机构实现中西文化的融合和资源的整合，是一件不容易的事情。

合并以来，由于中西方律所在文化理念、管理方式、运行模式、分配机制等方面的差异巨大，加之大成境内四十多家办公室，本来也有与生俱来的地域差异、内外差异叠加在一起，导致了双方融合过程中的诸多困难。加上规模化发展到这个阶段一定会遇到一些特定的问题和发展瓶颈，比如合伙人结构优化、团队管理、专业化建设等，这些问题的解决在合并之后变得更迫切了。

这些问题的充分暴露，让彭雪峰和大成管理层对问题有了更全面的认识；在矛盾出现的过程当中，各种意见也在不断统一，合伙人在各个方面不断达成了总体的共识，这比问题本身要重要很多。

“大成走到今天，国际化可以说是初见端倪。文化的差异是长期、客观存在的，是不能消除的，而我们要做的是如何理解和包容这种差异，从管理上避免因为差异而产生进一步的矛盾和不利。统一的认识是我们能够解决问题的关键。俗话说，办法总比问题多，对于顺利解决这些问题，我们还是非常有信心的。”

彭雪峰透露，2018年年底，大成通过了第四个五年计划，明确了大成未来几年的发展方向和目标，其中解决差异化是其中一个重要的任务。2018年，中国区与联盟也确定了五年协调发展期，目的是解决中国区与全球律所发展中存在的差异化。从国内和全球两个方面，我们都明确了五年的发展方略，将系统性地解决合并后各方面出现的问题，集中消化因内外差异而产生的矛盾，解决共同发展和协调发展的问题。

现在的大成对于彭雪峰和大成人来说，是一个做梦和圆梦的过程。从最大到最强的路，虽然还很长，庆幸的是，大成已经在路上。

“大成Dentons”的机智：大成和Dentons合并本身就是两种文化的融合，“大成Dentons”这两种文字放在一起作为新律所的共同标识，也是大成对于文化融合的一种宣誓。按照中国的习惯，重要的东西在前，所以中文“大成”放在了前面，而西方命名方式中，又习惯将姓氏或重要的部分放在后面，所以“大成Dentons”这个叫法于谁都合情合理。彭雪峰常把它当作一个笑谈，说一个萝卜两头吃。