哈密兴泉农产品专业合作社经营策略

张海琴

关键词：红枣;农民专业合作社;CVP分析;经营策略

中图分类号：F276.2 文献标识码：A

收录日期：2018年12月25日

一、研究背景

红枣是哈密市特色林果业优势农产品，然而，近几年红枣销售市场趋于饱和，以及越来越低的收购价格，导致农户获得的利润下降，甚至部分农户出现亏损。“小种植户”和“大市场”之间的矛盾日益突出。在这样的背景下，农民专业合作社的发展有利于实现农业生产规模化、标准化、专业化。实现农业生产与需求的对接，解决农业生产资料、技术、销售等问题，提高农户在市场上的议价能力。因此，本文拟通过建立CVP模型，找到适宜哈密兴泉农产品专业合作社的经营决策方式，规范红枣生产和产业化经营，延长产业链条，促进农民增收和推动区域经济的快速发展。

二、哈密兴泉农产品专业合作社CVP模型构建

（一）红枣生产成本内容。红枣生产的成本投入包括灌溉费、农肥费、农药费、机械费、人工费（如翻土、施肥、剪枝、采摘费等人工耗费）、电费（由于抽水灌溉和照明）、土地承包费、固定资产折旧等。

（二）红枣生产成本性态的划分。本文通过直接分析法对红枣的成本性态进行划分。由表1可以得到：机械作业费、排灌费、水费、工具材料费、固定资产折旧费这些费用不随业务量（产量）的变动而变动，所以这些成本为固定成本。而农肥费、农药费以及人工成本无法直接认定其成本习性，所以需要对这些成本进行性态划分。（表1）

由于农药费与业务量（产量）之间的增减变动幅度虽然不大，但依然随业务量的变动而变动，因此将农药费划分到变动成本中。而人工费和农肥费与业务量（产量）的变动相关，且随业务量的增加而增加，减少而减少，因此把人工费和农肥费划分为变动成本。

（三）CVP分析模型的构建

1、相关假设

（1）相关范围和线性关系假设。假设哈密兴泉农产品专业合作社所生产的红枣的相关成本与销售收入是呈线性相关的。

（2）产销平衡假设。假设哈密兴泉农产品专业合作社所产出的所有红枣都能够全部销售完毕，达到无库存状态，即销售量等于产量，也就是达到了产销平衡状态。

三、基于CVP基本模型的利润敏感性分析

依据上述五个模型进行销售量、销售单价、固定成本、单位变动成本这四个参数对利润的敏感性分析，各因素的敏感性系数图如图1所示。从图1可以看出，2013～2015年单位售价、销售量、单位变动成本、固定成本的敏感系数差别不大;2016年单位售价对利润的敏感性最强，其次是单位变动成本、销售量，固定成本对利润的敏感性最差;2017年由于单位贡献边际为负，所以各因素变动对利润的影响都较小，敏感系数从大到小排列为：单位变动成本、单位售价、固定成本、销售量。另外，还可以得到：固定成本对利润的敏感性较差，基本都处于敏感系数较低的行列，并且受其他因素数值的影响程度不大、单位售价通常都是对利润最为敏感的因素、单位变动成本和销售量对利润的敏感性次之。因此，对于农民专业合作社来说，如果想要增加利润，则应当将工作重点放在如何提高单位售价上，其次是增加销售量和降低单位变动成本，由于固定成本对利润的敏感性不强，所以固定成本维持现在的投入量即可。（图1）

四、基于CVP模型的哈密兴泉农产品专业合作社经营策略

由于红枣销售市场是买方市场，所以红枣的一级销售市场为了能将红枣尽快销售，选择了降低销售价格，从而降低了利润。利润降低以后，部分农户就减少了对红枣生产成本费用的投入，致使红枣品质下降，销售价格也随品质的下降而下跌，从而陷入恶性循环。下面拟利用管理会计的方法，从定价、生产以及销售这三个方面来制定经营策略。

（一）定价决策。由于哈密兴泉农产品专业合作社是处于红枣销售的一级市场，但农民专业合作社没有定价权，只能被动的接受收购方制定的价格，销售价格类似于完全自由竞争价格，因此对于农民专业合作社来说，定价决策要从两个方面来考虑：一是农民专业合作社能够接受的最低价格;二是如何提高红枣的销售价格。

1、定价公式。通常情况下，农民专业合作社的农户能够接受的最低价格就是售价能够弥补成本以后能够再剩余一部分利润，所以在本小节中选用以成本为导向的定价决策方法。假设只有红枣这一种产品，且品质相同，则定价公式为：

价格=（预计总成本+目标利润）/预计产销数量

哈密兴泉农产品专业合作社预计2018年每亩红枣的销售利润为500元。假定2018年红枣生产成本与产量同2017年，则：产品价格=（预计总成本+目标利润）/预计产销数量=（1406.9+500）/250=7.63（元）。

也就是说当合作社预期2018年可以达到每亩红枣500元利润时，在成本费用以及产量同2017年保持不变的情况下，只要售价高于或等于7.63元，即可实现。根据市场情况来看，2018年红枣的订单价格为每公斤5.8元，如果合作社2018年红枣成本投入有所减少，那么实现目标利润的可能较大，但如果成本投入增加或与2017年的成本投入相同，则无法实现目标利润。

2、提高红枣销售价格决策。由于农民专业合作社在销售红枣时没有定价权，大多数情况下只能被动的接受价格，而收购方给出的价格通常都远远低于批发或者零售市场，所以对于農民专业合作社来说提高红枣的销售价格可以从以下几个方面来实现：（1）开拓新型的销售渠道。比如，可以以电商的方式进行销售，直接面对最终消费者，减少中间环节;（2）提高红枣的附加值。可以进行简单的加工，如红枣夹核桃，市场上的销售价格达到了每公斤65元。红枣夹核桃制作工艺简单，相应的成本投入较少，而红枣产品的附加值增加较多，能够大幅度提高销售利润;（3）扩大品牌效应。创建自有品牌，也可以和已经有品牌的公司或者农民专业合作社合作，借助品牌效应提高销售价格。

（二）生产决策。作为农业生产者，由于红枣的生物特性，不能直接做出停产的决策，因此可以利用边际贡献率来确定红枣的生产规模及产业结构。

可以选择的红枣生产决策方案有三种：一是停产，即销毁红枣树;二是减产，即减少成本投入至仅维系红枣树生命需求;三是组合生产，即利用其他产品的利润来弥补红枣生产所产生的亏损。

1、停产生产决策。红枣的产量除了受到成本费用投入量的影响，还受种植地自然条件的影响，因此可以将结果率不高，树龄较大，树龄一年内的沉没成本投入较少的以及一些本来不适宜种植红枣的农田中的红枣树铲除，从而消灭这部分红枣树所带来的亏损，转而生产其他能够带来经济利润的产品。

2、减产生产决策。在红枣市场价格低迷的环境下，为了占有红枣销售的市场份额，在降低亏损的前提下，可以减少对红枣的生产成本投入，仅提供可以维持基本生命的成本费用，从而减少产出量。

3、组合生产决策。对刚进入成长期的红枣树来说，如果直接铲除，沉没成本就无法通过以后年度弥补，而哈密兴泉农产品专业合作社除了红枣外，还生产葡萄。所以，在红枣市场低迷，销售价格不理想的情况下，可以用葡萄的利润来弥补生产红枣的亏损，使合作社在总体上仍保持盈利。

（三）销售决策

1、要发展和推广互联网等新型销售渠道。运用互联网进行销售，可减少农户与最终消费者之间的批发环节。对农户来说，减少中间环节，能够直接面对零售市场，从而获得价格优势，提高经济效益;而从消费者的角度来看，减少中间环节，就能够直接与农户对接，既能保证购买的红枣质量，同时也能降低购买价格。

2、提高产业化水平。要大力发展红枣的深加工产业，开发新产品，提高红枣的产品价值，以满足不断发展变化的消费需求，增加市场竞争力。可以与当地的农产品龙头企业合作，建设生产基地。红枣零售商也应当加强与红枣加工企业的联合，形成联盟，进一步对红枣进行深加工，发展红枣的副产业。

3、强化政府职能。运用政府的影响力建立健全销售体系，大力宣传红枣种植的政策支持和资金补偿;同时，可以多举办类似于农产品展销会等活动来吸引外地企业来哈密市建厂或与农户签订“订单”，推广“订单农业”，从而增加销售渠道。加强农产品市场的法规体系建设，为交易者提供一个公平的交易平台。

五、结论

本文是以哈密市兴泉农产品专业合作社为依托，运用CVP分析对红枣的生产成本、销售量以及利润进行研究，拟寻求适宜的红枣生产经营策略。通过上述的分析论述，得出如下结论：

首先，对于农民专业合作社来说，如果想要增加利润，应当将重点放在提高单位售价以及如何增加销售量和降低单位变动成本上。

其次，对于哈密兴泉农产品专业合作社来说通常都是被动的接受收购方制定的价格，并不能直接定价，所以合作社应当考虑能够接受的最低价格和如何提高销售价格。

再次，对合作社来说，由于红枣的销售价格无法迅速地达到想要的区间，所以需要合理地对生产进行规划。对于生产规划有三种方案：停产、减产、组合生产。由于红枣树的生长特性，它至少需要3年的成长才能进入结果期，那么在决策时要考虑到前期成本投入，同时还要结合农田情况来选择适宜的方案。

最后，经过调查发现，导致红枣生产利润降低的主要因素是销售方式的单一化以及对红枣的深加工程度不够，未能形成产业链。同时，红枣生产的规模化程度低，农户在销售市场中往往处于被动的地位，议价能力低，导致销售价格低，从而出现亏损的情况。因此，可以联合其他同类合作社，共享设备、共享销售渠道，从而提高红枣的深加工程度，形成产业化链条，提高规模化程度并且增强市场议价能力。

主要参考文献：

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