三大判断 三大建议 把脉2019年移动转售行业发展形势及转型方向

2019年，将会是转售企业向市场投放号码的高峰期，码号资源供应、批发价格调整、网络能力开放等因素可能是行业发展的关键因子。未来一年，不论基础电信企业与转售企业之间的合作竞争关系如何，行业发展阶段和转型形势如何，移动转售行业都应重视谋划布局，着眼基业长青。

判断1：发展的关键环境因子

号码资源供应

码号资源整体上比较充裕（见图1）。中国移动已经分配了4000多万个码号给转售企业，中国联通和中国电信已经推出百万级码号分配政策。将来三大基础运营商甚至会推出千万码号分配政策，预计2019年有充裕的移动转售专用码号资源投入市场。转售企业出于争取有利竞争地位和尽快实现价值变现的需要，可能会快速把码号投向市场，导致年初市场上码号资源可能过度集中，从而带来码号价值较快贬值的潜在风险。短时间内，如果市场上号码过度投放，引发网络和信息安全的概率大增，政府主管部门可能会在实名制、防诈、垃圾短信和骚扰电话治理等方面实施更加严格的监管措施。转售企业如果出现比较严重的信息安全问题，会导致停止分配新号码、停止发展新用户等限制措施的处罚。

码号资源是目前影响转售企业市场格局的重要因素。与多家基础运营商展开合作的转售企业，可以根据基础运营商的码号分配政策制定自己的拿号策略，在市场策略上占据了一定的主动性。我们分析了7家与三大基础运营商都合作的转售企业数据，总体上在中国联通的网络用户占比领先，但是在中国移动的网络用户占比明显高于行业平均水平，个别企业在中国移动的网络用户占比可达到40%左右。

图1 三大基础运营商的转售码号资源

批发价格调整

三大基础运营商积极地对批发价格进行了调整（见图2）。中国电信和中国移动对资源池模式下数据流量的单价调整幅度较大；三家基础运营商都推出了日租卡的模组套餐；转售企业曾经面临的批发价格与基础运营商零售价的差距带来的困境极大缓解；转售企业利用日租卡模组可以以多种营销方式参与市场竞争；三大基础运营商之间竞争非常激烈，导致资费非理性快速下降，移动转售业务批发价调整虽然不能完全同步，但由于转售企业与基础运营商目标用户的差异以及用户获取信息的不对称，转售企业还是具有一定的市场空间。

图2 2018年三大运营商流量最新批发价格

网络能力开放

在智能网等政策对转售企业自建有所限制的领域，基础电信企业和转售企业采取商业合作形式，由基础电信企业负责建设、管理和提供支撑转售企业新业务开发网络能力，转售企业支付相关使用费用。在符合政策要求和确保网络信息安全的前提下，这种方式极大地支持了转售企业把创新推向新的高度。并且，该种方式已经有了实践的案例，说明转售企业的创新并不存在不可逾越的网络能力方面的瓶颈，企业之间可以通过合作模式创新来支持业务创新。

基础电信企业在能力开放方面也在积极探索。目前转售企业在物联网、e-SIM、定向流量、位置服务、实时计费等网络能力开放方面需求强烈，基础电信企业也在与转售企业紧密沟通，双方在物联网业务能力、e-SIM卡管理能力、防欺诈公益服务、LBS、大数据等网络能力的开放上，合作空间非常广泛。

判断2：基础电信企业与转售企业之间的合作竞争关系

基础运营商资费下降过快会挤压虚商生存空间

基础电信企业与合作的转售企业之间，合作大于竞争。借助于转售企业发展网络用户，基础电信企业节省了大量客户营销与维系的成本，从而实现了自己在低端市场的盈利。

但是，从某种程度上来说，三家基础电信企业之间的竞争，也会影响到转售企业市场开拓的效果。从国外发展经验看，双方的市场区隔，明显表现为消费门槛不同。如果基础运营商资费门槛、资费水平加速下降，会对虚拟运营商发展空间造成直接影响。

从全球来看，基础运营商流量资费的加速下降以及无限流量套餐的逐步普及，一定程度上压缩了移动虚拟运营商的整体市场空间。以我国台湾地区为例，自 2013年3G发展后期开始推广无限流量套餐，2015年4G商用初期即推出同等价位的4G无限流量套餐，1年后最大运营商中华电信将4G无限流量套餐门槛再降25%至150元新台币，而监管机构直至2016年底才对移动虚拟运营商开放4G业务。台湾移动虚拟运营商数量从2014年起逐年减少，目前仅剩1家，早期的家乐福等著名虚商目前已退出市场。

另一个极端案例是印度。由印度首富穆克什·安巴尼创立的电信运营商Reliance Jio自2016年9月上市之初就推出了包括语音、短信、流量在内的全免费4G LTE服务，免费期长达7个月，对本已竞争激烈的印度移动通信市场造成破坏性影响。其他基础运营商不得不跟进，2017年在移动数据流量同比增长7倍的同时，行业平均ARPU、EBITDA等财务指标显著下滑，基础运营商加速整合，移动虚拟运营商在印度基本已无生存空间，目前市场上仅余1家去年新成立的移动虚拟运营商。

从我国目前的情况看，与基础电信企业相比，转售企业进入市场之初在语音业务上就主打长市漫合一和国际通信优惠资费。2017年三大基础电信企业部署全面取消手机国内长漫费、降低国际长途电话费之后，转售企业的语音价格在一定程度上丧失了一些竞争优势，话务量由升转降。2017年二季度至2018年降幅持续扩大，带动同期移动转售业务收入增速下滑直至负增长。

基础运营商收入增长陷入困境使得虚商合作价值凸显

目前国内三大基础运营商之间的竞争趋于激烈和复杂，表现出存量博弈、致命互攻的特点。基础运营商收入增长放缓，个别基础运营商有可能出现收入见顶情况。从短期看，基础运营商之间竞争加剧，会导致理论上转售企业生存空间压缩（用户消费门槛差异缩小），但是用户获取信息不对称的特点仍会为转售企业创造出市场机会。从长期看，转售企业需要未雨绸缪，寻找增加用户粘性、沉淀活跃用户的方法。

从另一个角度来讲，在基础运营商之间竞争白热化的情况下，转售企业的合作价值更加凸显。基础运营商收入增长可能遭遇天花板，2018年10月三大基础运营商合计当月收入出现负增长。基础运营商之间的竞争，耗费了大量的营销及客户维系成本，基础运营商利润率持续下降。在低端市场，基础运营商只有交给转售企业做，才有利可图。正因为如此，我国基础运营商和转售企业的合作可能会提升到更高层次。例如，在韩国市场，连主要运营商SKT都希望借助MVNO维系中低端用户，实现中低端市场增收和节省资源。2019年，基础运营商和转售企业的合作升级值得期待。基础运营商会不会主动的扶持、培育多个虚商巨头，参与低端市场竞争？基础运营商会不会拿出一部分虚商合作的利润用于系统改造和建设，以支持虚商创新？

图3 移动转售行业发展阶段和发展模式

判断3：行业发展阶段和转型形势

试点期移动转售业务发展特征

移动转售行业在第一阶段（试点期）发展的主要特点是用户高速增长、话音业务为主、用户活跃率偏低。这一阶段的主要任务是完成了用户的原始积累。

在第一阶段，移动转售行业发展速度为何如此之快？以下从三个方面开展分析。

一是市场空间。中国移动通信市场规模巨大，且发展不平衡，存在很多基础运营商没有完全覆盖的市场空隙。另外，用户获取信息不对称，也造成了转售企业有足够活动空间。

二是竞争驱动。转售企业自拿到试点牌照开始，就在开通业务的时间点上展开了竞争。业务开通后，在码号资源、渠道资源上跑马圈地，领头者抢跑带动，跟随者想在第一阵营有立足之地，转售企业之间的竞争，极大的推动了业务发展。

三是政策空间。转售企业大发展的起点是2015年。当时政府主管部门对电信业务经营者实施严格的实名制管制，基础运营商是重点，转售企业由于用户规模特别小（2014年底才210万），受关注少，某种程度上为转售企业快速启动用户提供了空间。当年转售企业净增用户份额达到48.5%，并非转售企业真实实力的体现。

在第一阶段，尽管转售企业也在积极探索创新业务，然而整体上发展模式比较单一——渠道代理模式一统天下。这种发展模式下，码号资源和成本控制是关键。不同转售企业之间盈利模式类似，主要来源于码号经营而非业务创新；用户发展质量不高，用户活跃率偏低，当码号资源供给受到限制的时候，收入增长出现瓶颈。第一阶段转售企业的实践，也证明了移动转售业务在中国大有可为；只要成本控制得力，渠道模式就可以支撑转售企业的生存发展；业务创新带来的广阔发展空间有待开启。

移动转售业务发展第二阶段的形势和主要任务

经历了用户规模高速增长阶段以后，移动转售业务进入了新的发展阶段。两个阶段的划分，以移动转售业务正式商用政策发布、转售企业相继获得正式经营许可为主要区隔。新的阶段，转售企业的主要任务，除了继续扩张用户以外，提高用户活跃率、沉淀用户及提高用户消费成为必须考虑的重大课题。在这个阶段，提升用户价值，争取更好的财务表现成为首要任务。我们把这一阶段叫做价值运营期，转售企业的发展重心，逐步由“扩张用户”转向“追求价值”，部分转售企业前两年布局的创新业务，有望在这个阶段产生实际效益。在政府主管部门对实名制严格监管，基础电信企业将移动转售码号资源分配与用户消费额度挂钩的情况下，依靠大规模放号拉动收入增长的模式没有长期的可持续性，部分转售企业可能在2019年还可以拿到较多码号，但从长期看，大规模拿号必定受到制约。

这种情况下，转售企业应转变发展思路，寻求新的突破。在积累了一定的用户规模后，转售企业在发展目标和策略上也要进行调整，不能单纯追求码号资源和放号规模，而应该更加关注业务发展质量和价值变现。

在第二个阶段，模组套餐转售模式将会成为主流，这是不同于第一阶段资源池模式占据主流的情况。在第二阶段，以移动宽带为中心的消费者市场，与管理服务结合的企业融合通信服务、物联网业务、国际通信业务以及互联网式营销模式等将成为行业发展的主要特征（见图3）。

建议1：重视谋划布局，着眼基业长青

目前，移动转售上网用户DOU刚刚迈过100M，虽然总体上用户群属于中低端用户，但是流量经营的增长空间仍然存在。转售企业可以借助基础运营商推出的MINI模组，做些产品创新，提升用户ARPU。例如，某个流量经营做得比较好的虚商，实现了活跃用户与在网用户同步增长，用户活跃率达94%，与基础运营商用户水平相当；DOU可以达到1.5G左右，实现了DOU与营收同步上升，收入增长回暖。

在接下来的发展阶段，除了用户增长和流量经营以外，建议转售企业更加重视创新业务布局。码号资源、用户增长和流量经营，更多的是解决短期利益问题，创新布局解决的是长期发展问题。通过创新业务，可以实现沉淀续费用户、提高用户活跃率的目标。对于那些已经实现当年盈利的转售企业，建议拿出一部分利润，加大创新投入，向物联网、可穿戴设备、国际漫游、企业市场等新领域拓展，支撑企业长期可持续发展。转售企业以基础的转售业务获取用户规模，以创新业务获取利润，把握好两者的协调度至关重要。

目前转售企业用户发展和创新布局，主要有三类业务模式。一是“实体渠道+通信产业链扩展”，例如在提供国际业务、物联网解决方案、捆绑可穿戴设备、政企信息化、宽带接入网业务等方面积极探索；二是“线上渠道+公司生态融合型创新”，这种模式适合互联网型转售企业，结合主业生态进行创新拓展，结合转售板块提供通信能力；三是“实体渠道+主业信息化”，这种模式适合有大集团背景的转售企业，可以同时从服务主业的角度着手，找准在集团内部的定位，以信息化业务服务集团主业，确定内部存在价值，例如以企业短信、流量批发、云呼叫中心、物联网方案等服务集团主业，实现内部客户和外部客户经营的双项收益，具体到转售企业，有实力的可以尝试多种业务模式并用，转售企业间也可以探索各种形式的深度合作，降低成本，提高运营效率。

建议2：政府主管部门继续强化网络与信息安全监管

2019年是转售企业向市场投放号码的高峰期，政府主管部门应进一步强化对转售企业落实用户实名登记制度、防范打击通信信息诈骗、垃圾短信治理和骚扰电话治理的有关要求，确保网络与信息安全问题不反弹，建议如下。

一是加强制度检查。重点检查转售企业落实实名制、依据《反恐怖主义法》等有关法律法规要求配备二代身份证识别设备、联网核验等情况，以及在实体/网络营销渠道委托管理制度、防治垃圾短信、骚扰电话和通信信息诈骗的管理制度和工作机制是否符合要求等等。

二是加强事中监管。在转售企业运营过程中，加大监督检查和抽测力度，对实名制落实不到位，垃圾短信和骚扰电话反弹，防治通信信息诈骗不力，出现重大信息安全隐患的转售企业，依法坚决查处。根据违法违规程度，可采取约谈、责令整改、号码快速关停、停止发展新用户等行政处罚措施，保持严格监管的态势，确保行业健康发展。

建议3：政企联动加强市场退出善后风险防控

移动转售企业是在市场退出时，用户善后的第一责任人。退出企业应该有高度的社会责任感，可根据商业合同约定，优先通过市场化方式寻求其他移动转售企业承接，基础电信企业应做好配合工作，确保用户合法权益。建议政府监管部门和基础电信企业通力合作，政企联动做好市场退出风险防范。

一是事前应严把准入关。事前风险防控是应对移动转售企业退出善后风险的抓手，是基础电信企业负责审核的第一关，基础电信企业应加强对合作企业主业背景和综合实力的审查。对试点企业中的无主业背景企业或与主业集团仅有战略合作协议的自然人股东企业，续约时可通过补充主业集团、第三方或银行担保证明等方式，降低风险。针对不同类型企业，可依据财务信誉评价机制，要求提供不同数额的履约保证金：对于信誉良好的企业，可沿用现有的保证金标准；对于信誉评分较低、存在退出善后风险的企业，可考虑增加保证金额度，加强自身的权益保障；对新企业，应以用户善后保障为底线，细化审查拟合作对象在主业品牌、商誉、财力等方面的整体实力，规避潜在合作风险。

二是事中应加强移动转售企业运营常态化监测机制。要求移动转售企业定期向监管机构上报业务运营数据及财务审计报告，基础电信企业及时通报移动转售企业合作违约情况，以提高退出风险预判能力。对于欠缴结算费用较为严重的移动转售企业，鼓励基础电信企业采用法律手段维权，减少风险累积。

三是事后应强化信用公开约束机制。对于退出市场时不承担用户善后责任或未妥善处理用户善后事宜的移动转售企业，监管部门应明确将其列入电信业务经营失信名单（含主要投资者和主要经营管理人员），并在此基础上进一步与其他政府部门共享信息，将其纳入全国失信被执行人名单，实现相关信息在其他行业及全社会范围内的透明、公开，以此警示移动转售企业自觉承担应有的善后责任。