我国移动通信转售业务进展用户规模突破7600万户

在全球移动通信转售业务蓬勃发展的背景下，我国移动通信转售业务也取得了突破性进展，随着2018年工信部正式颁发了移动通信转售业务经营许可，我国移动通信转售业务迎来新的发展机遇。

用户规模突破7600万保持平稳增长态势

2018年1-11月，我国移动转售用户规模继续保持稳定增长，9月突破7000万户。截至2018年11月底，移动转售用户数达7621.38万，占我国移动电话用户数的4.65%（见图1）。

图1 移动通信转售用户规模增长情况

图2 出账用户与活跃用户规模及占比分析

出账用户规模超3000万月均增幅有所放缓

从用户结构来看，截至2018年11月，移动转售出账用户数为3083.36万，占总用户比例为40.5%，活跃用户数为2504.82万，占总用户比例为32.9%。2018年1-11月，移动转售出账/活跃用户数占比均逐渐下降，出账用户月均净增33万户，活跃用户数月均净增23万，较2017年相比净增规模明显下滑（见图2），主要原因在于转售企业投放市场的码号资源较少，存量用户有所流失，导致出账和活跃用户数量增长放缓。

移动转售业务行业收入负增长，价值运营面临挑战

2018年1-11月，移动转售行业总收入为22.5亿元，比上年同期减少2亿元。从增幅来看，2018年前11个月的行业整体收入从上年同期的正增长转为负增长（见图3）。其中，领军企业普遍负增长，收入排名前十的转售企业中，有7家企业收入呈现负增长。这意味着，尽管用户规模稳步增长，然而转售企业的价值运营仍然面临较大的挑战。

图3 移动通信转售企业当月及累计收入同比增幅分析

图4 转售企业与基础运营商移动通信业务收入结构对比

图5 移动转售用户净增及出账用户ARPU分析

图6 移动转售业务MOU和DOU变化趋势

话务量大幅下降流量拉动有限

从收入结构来看，移动转售业务语音收入占比41%，数据及流量业务收入占比30%，与上年同期相比，语音下滑，由上年的占比14.9%降至10.0%。出账用户ARPU由2017年的8～9元/户/月下降至6～7元/户/月。

图7 虚商与基础运营商MOU和DOU对比情况

转售企业活跃用户MOU自2017年以来一路下滑，目标基本平稳，DOU呈现上升趋势（见图6）。转售企业与基础运营商的用户业务量存在着明显差距：转售企业活跃用户MOU相当于基础运营商的1/6收入占比降低7%，流量收入占比增加2%（见图4）。一方面，目前转售企业业务结构仍以语音消费为主，语音收入占比远高于基础电信企业。另一方面，基础运营商提速降费，进一步压缩转售语音价格竞争空间。转售企业主打长市漫合一和国际通信优惠资费，在基础电信企业全面取消手机国内长漫费、降低国际长途电话费之后，转售企业话费竞争优势减弱，语音业务量收由升转降。

图8 转售企业用户到达数及净增规模分布

图9 转售企业用户数-收入矩阵

图10 移动通信转售企业盈利情况分析

新增拉动减弱净增份额进一步下滑

2018年1-11月，移动转售用户净增1576.6万户，月均净增143万户（见图5），2017年同期相比，净增用户数基本持平。码号供应和投放减少、三大基础运营商资费不断下调加剧了市场竞争。随着基础电信企业套餐门槛降低、流量业务持续降价，转售企业在低端用户市场的竞争力进一步减弱，移动转售用户净增占全国移动用户累计净增的比例持续左右，上网用户DOU虽有明显增长，但仅为基商用户DOU的1/50左右（见图7），这和目标用户群的定位有关，也说明转售企业在流量经营上还有很大提升空间。

图11 转售行业整体毛利率及累计盈利企业毛利率分析

图12 已盈利转售企业各项成本分析

领先企业优势稳固行业集中化趋势明显

截至2018年11月底，我国共有20家转售企业用户规模超过百万，11家转售企业用户规模超过200万户，5家企业的用户数超过500万，用户最多的虚拟运营商蜗牛移动转售用户数已突破千万（见图8）。与上年同期相比，2018年新增3家企业进入在网用户百万户俱乐部，目前半数转售企业均已实现在网用户数超百万，转售企业实现了群体突破。

图13 三大运营商合作移动转售企业用户规模分析

通过对比转售企业净增用户数与用户到达数发现，绝大多数用户数排名靠前的企业2018年的用户数增幅也保持领先，排名前20的企业贡献了94%的用户净增规模，排名前10的转售企业净增用户均超过70万户。从单个企业来看，蜗牛移动1-11月净增用户数接近300万，不仅用户总数始终保持第一，而且净增用户数仍然高居榜首。有些别的企业今年用户增长同样显著，有不少企业净增用户数均超过100万。

2018年以来，行业排名前十转售企业的收入、用户占比均在70%以上，规模梯队与上年同期相比基本保持稳定，说明行业已产生了聚集效应，排名靠前的转售企业已经具备了先发优势，跑马圈地已然成型。观察行业前20名的转售企业，与上年类似，仍然占据了行业90%以上的收入和用户份额。在现有的码号资源发放办法下，预计行业格局将会继续维持集中化趋势（见图9）。

在发展模式上分析，41家转售企业大致呈现了三类态势：一是“奔跑领军型”，用户规模快速拓展，持续领先；二是“稳健发展型”，注重平衡用户规模和盈利的关系，用户规模奋力追赶，财务状况较好；三是“小而美型”，投入较少，用户规模较小，财务状况可控。

“奔跑领军型”和“稳健发展型”都是贯彻追求规模化发展的战略。规模化发展的转售企业要想成功，取决于三个方面的能力。一是财务能力，要有保障业务可持续运营的资金实力，尽管移动转售业务具备自我造血能力，然而追求规模发展还是需要一定的启动资金投入。二是渠道管理能力，要保证实体代理渠道合规发展真实用户，以免带来用户规模的“虚胖”，严重情况下政府严格监管可能出台对码号资源的限制，会影响到发展潜力。目前部分转售企业的实践已经证明，在当前移动转售生态环境下，依靠精细化的渠道管理和成本管控，可以支撑移动转售业务盈利。三是业务运营能力，发展和留住更多的续费用户和有价值用户，运用大数据的手段加强客户运营，挖掘用户消费潜力提升ARPU，业务运营能力决定了转售企业在价值获取上能否有所建树，能否走出一条创新商业模式的可持续差异化发展道路。

接近1/4的虚商用户规模较小。11个转售企业的用户数低于10万，5个转售企业的用户数低于1万。这部分企业也分三种情况：一是在做政企客户、跨境客户；二是重点放在物联网业务上，而非转售业务；三是没有考虑清楚转售业务模式。小的虚商需要加快业务布局，快速启动用户发展，尽可能地追求规模经济性，也可以考虑与大的虚商联合，利用市场化的方式合作发展。

行业盈利状况持续改善低成本高效运营是关键

2018年1-11月，与上年同期相比，移动转售行业亏损状况明显好转，累计亏损同比缩减79.3%，状况大为改善。截至2018年11月，共22家转售企业已实现当月盈利（全成本口径，包括人员成本、营销成本、系统开发成本等都纳入计算），其中19家转售企业已成功实现当年累计盈利（见图10）。从盈利企业类型上看，盈利企业以渠道背景企业和互联网背景企业为主。从盈利原因方面分析，其成功的关键是兼顾用户规模发展的同时，亦较好地实现成本控制，走出了低成本高效运营的道路。

确保毛利率是转售企业盈利的前提，成本控制是当前实现盈利的主要手段。通过研究比对发现，2018年1-11月，转售行业整体平均毛利率达到34.5%，较上年提升10.8%，已实现累计盈利的转售企业平均毛利率为36%，比上年增长5.1%（见图11）。用户规模排名前20的转售企业平均毛利率为33.7%，比上年同期增长7.9%。

通过将已盈利转售企业的各项成本占收比进行分析发现，截止到2018年11月，19家盈利企业的平均固定资产折旧占收比与行业总体水平相当，营销成本占收比及网络租赁成本占收比与行业均值的差距在3%～4%。人工成本平均占收比为12%，比行业均值低4.7%（见图12）。部分企业尽管网络租赁成本占比较高，然而人工成本控制在14%以内（最低达2%），亦实现盈利。

总而言之，对于转售企业来说，长久之计是实现规模和盈利的平衡，以较低的人员投入、低成本高效运营，同时兼顾业务规模发展和财务上的可持续发展能力。

基础运营商在网转售用户占比相对稳定，中国联通保持领先

通过对三家基础运营商与转售企业的合作情况进行分析，可以明显看出，与上年同期相比，三家基础运营商的占比分布略有变化，中国联通由于拥有码号资源优势且对移动通信转售业务支撑力度较大，在网转售用户占总用户比例上升为76%，中国移动占比15%，中国电信占比9%（见图13）。从转售业务结算收入情况来看，三家基础运营商所获得的转售业务结算收入占比与其用户数占比大约相当，中国联通所获得的结算收入情况最高，结算收入占比达72%，中国移动占比20%，中国电信占比8%。