“互联网+”形势下山海关大樱桃营销模式探析

李静 司露萍

摘要：秦皇岛下辖四区三县，每个区域都其特色的农副产品。然而经调研发现，这些在当地享誉盛名的特色农产品，却没能走出去，主要原因是受传统销售观念的束缚所致。在当今“互联网+”的时代下，网络营销改变了现有的营销模式，思考及调整农副产品的销售模式是现在农副产业必须面临的问题。据此，以山海关的特产大樱桃为例，通过调研分析，进行“互联网+”形势下的营销模式探究。

关键词：农产品;品牌;营销模式;“互联网+”;大樱桃

中图分类号：F27文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2019.04.034

互联网的普及，出现了新的消费模式电子商务，这种消费模式的出现，迫使我们接受新的营销模式，特别是新媒体下的网络营销。随着“互联网+”的兴起，国家积极推出农业联网化的方案，提出了“互联网+农业”的相关政策。本文研究山海关大樱桃的营销现状，在“互联网+”的大背景下，为我国农产品的发展提出了一些改进的建议。

1山海关大樱桃的发展现状

山海关具有中国樱桃之乡的美誉，是大樱桃的主要栽培区之一，而且大樱桃创造的效益越来越高，逐渐走出河北，走向世界。从2000年开始，山海关大樱桃得到政府的大力支持，先后出台无偿提供大樱桃苗木或新栽植大樱桃经济补助等优惠政策，极大调动起果农栽植的积极性。大樱桃的品种和种植面积也逐年增加，截至2017年，山海关区大樱桃的种植面积达到3.2万亩，其种类有30多种。

2山海关大樱桃现状调研

2.1山海關大樱桃品牌影响力较低

“互联网+”时代的到来，山海关应势推出了“贡仙”这个商标，想要借助电子商务的力量，在各大电商平台上有一席之地。但是品牌推出之后，却没能够给人形成很好的辨识度，在网站上搜不到，淘宝上也没有该品牌，询问秦皇岛居民，也很少人听过，品牌宣传力度不够。

2.2山海关樱桃主要营销模式构成与现状

2.2.1传统营销模式

山海关大樱桃主要采用传统的营销渠道，农户更多的还是依赖于实体经营、线下交易，这体现在现有的三种销售模式：一种是以大樱桃批发市场为主的营销模式;第二种是以加工企业为主的营销模式;第三种是以大型零售企业为主的营销模式;这三种模式，中间环节过多，缺乏整体的统筹规划，这样零散不能统一的营销方式长久延续会形成乡与乡、村与村、户与户之间的竞争模式，很有可能造成商品以很低的价格售出、商品滞留等问题。

2.2.2网络营销模式

随着樱桃市场的饱和和互联网的普及，山海关大樱桃也进行线上和线下相结合的模式。其中针对线下活动，山海关已经采取了很多措施，连续开展了多届山海关大樱桃节，注重把山海关大樱桃的品牌推出去;其次，人们除了在樱桃成熟期在山海关买到正宗的山海关大樱桃，商家还设置直销店。而对于线上的部分，虽然也有网上售卖的行为，但很大程度上以宣传为主，还不能够很好的利用网络资源。

2.3山海关大樱桃营销模式的不足之处

第一，营销模式还是以线下销售为主，促销手段单一，很多农户还是以产品降价来招揽客户，却很少愿意使用网络手段，主要由于对于网络知识不了解，无法完全信任。

第二，农业从业人员很难去接触新事物和新技术，这也是现代网络营销不能在农产品中普及的原因，如何建立健全的网络机制，对现有农业从事人员进行培训，是网络营销开展的第一步。

第三，网络销售，对于不同的商品，我们有一个统一的衡量标准，那就是品牌，农产品需要建立品牌，才能取得更多消费者的信赖，现有农产品种类繁多，如何打造农产品的特色是关键性的问题。

第四，快递设施不健全，大樱桃的属于生鲜，保质期比较短，农户摘采大樱桃，送到指定快递点，再进行包装、发货，顾客一般三到四天收到产品，大樱桃也已经过了保鲜期，这种模式已经严重影响到了大营销的网络销售。

3“互联网+”形势下山海关大樱桃营销模式发展建议

3.1品牌形象重塑

大樱桃品牌众多，为了使山海关大樱桃区别于市场其他品牌，就要使自己的品牌具有独特的文化内涵，文化是一个品牌的核心要素，也是支撑品牌的坚实保障。山海关是万里长城东部的起点，凝聚长城精神，被誉为中国长城文化之乡，因此可以将长城文化融入山海关农产品品牌建设中。

首先，对视觉符号的提取，将长城的造型特征进行提取、变形，与樱桃形象相结合，形成统一的元素，可以在大樱桃的标志和包装中使用;其次，对长城精神进行归纳，可以用于宣传文案的设计;最后，对长城上发生的事迹进行重新设计和编排，在大樱桃节中将这些故事融入进去，能够极大的引起人们的共鸣，提升人们对此品牌的认可度，形成具有当地文化特色的产品品牌形象。

3.2产品的差异化营销

山海关樱桃种类有三十多种，相对于其他地区的产品，在品种、质量上相差甚微，这种情况下，就要通过不同的营销过程来取得优势，以下通过差异化营销的三个途径对山海关大樱桃的营销模式提出建议。

产品差异化，对产品的功能、规格、品牌进行差异化的塑造。对于大樱桃来说，应从其品牌塑造差异化。山海关的每个果园都会种植很多品种的樱桃，但主推品种并不明确，对于不同樱桃的不同特色，也很难凸现出来。应经过分析大樱桃的种植情况，筛选出主打产品，大面积进行种植，把优质的品种作为山海关的主打品牌，区别于其他地区。

形象差异化，即打造不同于其他品牌的视觉识别系统，主要包括视觉基础系统、应用系统和终端设计。山海关在CIS系统的塑造中，将长城文化符号融入设计中;其次，体验店作为传播品牌核心价值、塑造品牌形象的终端载体，应从品牌文化中提取具有代表性的元素，并且与基础的视觉形象相一致，系统性的视觉设计，能够有效增强产品的辨识度。

市场差异化，根据产品不同的特性，差异化营销。对不同人群的调研，发掘他们的需求，比如根据老年人的特点，向他们推送口感比较松软，口味不太刺激的樱桃品种，而对于年轻人，需求层次就会不同，这就需要进行市场细分。针对不同人群的需求，来推送不同的产品，准确的市场定位，有利于产品的销售。

3.3优化销售渠道

互联网的普及，改变了人们的购买习惯，使各类产品的销售渠道从线下逐渐转移到线上，农产品也呈现出农贸市场向互联网模式转型的趋势。对于大樱桃网络营销，线上的部分，主要是对运营平台进行管理，线下的部分主要包括产品的采购、存储和配送。针对大樱桃的生鲜产品特性，对网络营销模式进行优化。

3.3.1网络实现健全化

对于线上的部分，建设健全的网络机制，提高农村网络覆盖率，有利于网络营销的发展和完善。网络营销对专业人员要求很高，而大樱桃种植所涉及的人员对网络知识了解甚少，很大程度上影响农产品的线上销售，这就需要政府的大力支持，对网络专业人才进行培养和引进。

3.3.2产品实现标准化

山海关区大樱桃的种植模式还是傳统的一家一户分散种植，其次，农户之间竞争，产品抢收问题严重，在大樱桃的形状和质量上差别很大。所以对大樱桃从种植到收获，进行统一的管理，有利于产品品质的一致性，以满足网络客户对产品的要求。

3.3.3物流实现统一化

从物流服务进行分析，大樱桃由于自身特性，在运输方面，有极大的难度，这就需要从采摘、包装、运输建立形成一个完整的系统，控制每一个环节的运营。山海关政府已经与中国邮政速递、顺丰快递进行签约，准备开展长期的合作，为山海关大樱桃提供了良好的快递环境。后期可以发展大樱桃快递自营模式，这样在整个系统中，就会减少大樱桃的物流费用，而且有效提升物流效率。

3.4提升产品服务体验

服务是跟随产品产生的，在产品同质化严重的时期，不同的服务体验成为企业是否能够成功的关键，除了产品带给消费者的基础功能外，服务属于额外的附加功能，是提升产品价值的一种方式。对于大樱桃来说，以用户体验为基础，售前根据不同人群进行产品推送，按照人们的需求提供服务，售中，提供园区直采模式以及线上直播，售后，联系客户进行产品反馈，便于及时解决不足和客户的二次购买。区别于生鲜市场只注重售前的服务模式，网络营销应将其服务扩大到整个销售过程中，从产品宣传到售后反馈。

4总结

在互联网时代，营销模式发生巨大的变化，网络营销是发展的必然趋势，农产品也应该跟上步伐。本文通过对山海关大樱桃的现状分析，分别从大樱桃的品牌塑造、营销方式、销售渠道、服务体验四个方面提出了建议，以期在互联网思维下为农产品销售提出新思路。

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