联通电子渠道营销策略

朱智勇

（周口联通公司，周口 466000）

1 电子营销渠道的概念

营销渠道也被称为配销渠道，是指从生产者到消费者过程中，产品或服务流动的整个通道。这个通道主要由联通运营商、合作渠道商、零售商及其他机构组成。其主要负责将产品或服务分配给消费者，在各方的合作下，创造一系列的价值创造活动，使得产品能够高效地得到利用。在这个过程中，也形成了营销渠道寻求、调研、分类、促销、洽谈、物流、财务及风险等八大功能，在分销过程中承担相应的责任与风险。

2 国内联通运营商的渠道的发展现状

目前，国内电信运营商三分天下，中国电信和中国移动作为中国联通的最大竞争对手，可以从他们的渠道建设上得到一定的启发。随着通信行业的市场竞争愈发激烈，渠道的作用不再仅仅局限于单一的业务和相关服务的销售工作，而是起着通信竞争中的决定性作用。为了在未来的竞争中占据有利地位，企业必须加强对营销渠道的掌控力，将已有的渠道进行优化和整合。中国联通作为国内通信行业三大运营商之一，具有巨大的发展空间，随着中国联通的网络运营情况的不断提高，各类数据业务不断扩展，整体实力在稳定提升之中，用户数量也逐渐增多，合作渠道的占比也与其他两大运营商相当，市场竞争力逐步增强。

3 联通电子渠道营销策略的问题

3.1 用户离网率较高

随着时代的不断发展，通信运营商的竞争不断增加，联通在发展新用户的过程中不断加大投入，采用高补贴、高佣金的方法来提高促销投入，以期达到增加新的入网用户的数量的最终目的。然而持续较高的市场投入，会产生一定的反效果，导致用户的倒网，用户使用新卡的成本较老卡低，离网率持续增加。然而如果降低市场投入，虽然使得短期内用户离网率保持稳定，却会导致新用户占有率的下降。为了解决这个问题，联通公司必须提出有利的解决措施，采用相关策略提高用户的在网率。

3.2 渠道网点销售能力，忠诚度及可控力较差

随着科技的不断发展，日益激烈的市场竞争使得渠道销售网点的数量不断增加，网点的覆盖密度不断提高，覆盖范围降低，导致业务量的不断下降。各大营业厅缺乏主动性，一部分的营销渠道未能得到及时的调整，促销活动没有得到有效的宣传。不仅如此，由于三大运营商之间的激烈竞争，时常对竞争方的网点进行策反工作，对一部分网点以高额补贴给以拉拢，使得部分网点很容易倒戈另一方，使得对社会渠道的控制力逐渐下降，高效率的销售网点逐渐减少，用户的数量随之降低。

3.3 相关渠道的管理能力较弱

由于缺乏对合作渠道的有效控制管理，合作渠道违规操作或者执行力不到位等方面的惩罚较为薄弱，导致了合作渠道在各方面的重视程度不够到位，出现了诸多问题。例如，渠道经理对合作渠道欠缺管理，物资发放不到位，使得合作营业厅的宣传力度大大下降。不仅如此，渠道经理也对其违规经营现象熟视无睹，缺乏到位的稽查，使得部分合作渠道出现不配现象，渠道秩序混乱无章，由此也导致了基层员工的工作热情大幅下降，员工缺乏积极工作的态度，使得销售额逐步下降。上述的种种现象都使得联通的电子营销渠道缺乏有力的管理和高效的执行，使得用户数量不断下降。

4 电子营销渠道的优化建议

4.1 推行网络化管理方法

网络化管理通过进一步缩小市场营销区域，配置一定的营销和网络资源，从而明确发展目标，进一步贴近用户，做到充分了解客户需要，提高客户体验，发展客户业务，实现区域内业务的突破性增长。在这一过程中，实行经理责任制，使得销售工作有明确抓牢，将人物具体到人，责任到人，从而提高营销责任意识。不仅如此，实时跟进销售工作的进行情况，有利于同归销售的管理模式，提高销售的精细化运行水平，有利于形成良好的竞争氛围，提高人员积极性，达到强化管理的目的。

4.2 实施严格的奖惩制度

在整个管理体系中，制定严格的激励制度以及淘汰机制。对员工及相关工作人员按照其业绩情况和区域的净收入增长情况对其进行津贴奖励。对于渠道经理等高管职位，实行淘汰制，对部分不负责任的经理进行淘汰，由网点组成评判小组定期进行考核和评比。这样有助于激励员工的工作热情，提高工作效率。

4.3 对企业内部人员进行培训

为了适应不断增强的市场竞争，督促各网点经理不断铸锻学习，提高经理的队伍建设能力，将经理培养成内部的训练师，提高各个员工的业务技能和销售技能，定期开展专题培训活动，不断提高经理的业务水平，促进业务目标的完成。

5 结束语

联通电子渠道的营销策略仍需要不断的改革和创新，这不是一个一蹴而就的过程，需要持续地进行努力。渠道的营销策略对整个市场经营工作起着决定性的作用，为了适应当前快速的科技发展进程，各个渠道负责人需要不断提高自身能力，根据自身情况实现渠道的精细化管理和指导，对网点数据进行合理分析，深入开展渠道的网络化管理模式，这也有利于充分调动各个网点人员的工作积极性，有利促进公司的业务快速发展。