浅析农机购置补贴对农机流通行业的影响

杨振晓

摘 要：农机流通是实现农业机械化不可或缺的重要组成部分，农业机械化的前提是农机流通行业的良性持续快速发展。根据近年农机购置补贴政策影响下农机流通行业的发展与变化，探索了农机流通行业未来的发展出路。

关键词：农机购置补贴;农机流通行业;发展

文章编号：1004-7026（2019）23-0124-02         中国图书分类号：F3233;F8128        文献标志码：A

农机流通是实现农业机械化不可或缺的部分，是农机生产与农民用户连接的桥梁和纽带，是实现农业机械化的重要环节，是农村市场体系的重要组成部分。农机流通业是由各种体制和形态的农机公司、农机大市场以及农机生产企业的市场营销部门组成。农业机械化的前提是农机流通行业的良性持续快速发展。

中华人民共和国成立70年来，农机流通行业一直坚持不懈地为广大农村供应各种农业机械和其他农用机电产品，有效地满足了农业生产和农村经济发展的需要，为农业机械化跨入中级阶段和促进农机工业发展等方面发挥了极其重要的作用。

1  对行业存量的影响

自农机购置补贴政策实施以来，农机流通行业从业人员大幅增加，在长达近20年的时间里，中国农机行业处于上升阶段，制造企业不完全统计有15 000多家，经销商不少于15 000家。由于农机流通企业准入门槛过低，“小散乱弱缺”进一步延伸。

国营推广站曾是主要的销售渠道，在市场规模不大时，夫妻店成了农机流通的主要力量，但近几年一些新兴业态引入农机流通行业，如农机连锁店、品牌店、加盟店、农机超市等。

随着市场农机存量的增加，以及农机购置补贴资金的调配和下降，农机流通市场由“短缺时代”加速增长进入“供大于求时代”的平衡增长或增长停滞，农机销售市场从2015年下半年开始出现下滑迹象，2016年下行趋势明显，2017年“哀鸿遍野”，2018年“一蹶不振”。

随着市场吸引力下降，新流通企业将不再选择进入，同时市场上现存的流通企业开始资源整合。一些中小农机企业退出农机行业，而且很大一部分生产和经销企业挣扎在生死边缘。市场调研时，西北某地级市场，经销商数量在减少，2015年有35家经销商，2017年只剩7家。市场发展有层次性和周期性，农机经销商大量退出，预示着行业洗牌期已经到来。预计未来，国内流通资源将由区域性垄断、碎片化分布变成市场连片、资源聚集。综合实力强的制造企业和分销能力强的流通企业会结成战略联盟，联手发起流通渠道资源的整合，而那些区域性的、投机性的，服务力量弱的将被淘汰。提高流通行业资源集中度，将出现全国性的农机流通企业，也将促进制造业的有序发展。

2  对行业利润的影响

在农机补贴惠农政策的强力推动下，我国农机流通销售产值出现稳健的发展趋势，近年来保持着20%左右的增幅，为农机市场的健康发展提供了有力支撑。

与农机制造业相比，流通行业仍是一盘散沙，规模较大的农机流通企业2011年销售收入才50多个亿，而区域性垄断造成的低效率仍是行业的主要问题。许多经销商为了在竞争中取得优势，对用户提机时交付的补贴款以外的差额款也实施赊销，界定相应比例的分期还款时间，实施分期管理。这种赊销的营销方式，可以促进产品销售，同时也加大了经营风险。

自2012年，国内农机行业下滑的先行指数已经出现，根据国家农机购置补贴系统的数据，2012年通过补贴系统购买农机的用户有330万户，2018年只有126.33万户，过去两年每年减少50万。在购机用户减少200万户的情况下，绝大部分经销商的经营规模变小，收入锐减，有些经销商出现了亏损，有的已经被淘汰。

过去几年，农机行业之所以产销规模还在增长，主要是产品价格虚高形成的虚假繁荣，而真正支撑市场销售规模的用户数量不增反降，说明行业的高增长缺乏基本支撑面，必然会产生行业下滑。据不完全统计，国内农机流通企业2万家左右，受经营业绩影响，山东、河南等传统农机大省部分区域20%左右的经销渠道开始退出或转型，国内一些传统企业出现区域渠道空白，中小企业区域空白更多。

未来农机经销商的盈利方向，要由持久关系向持久盈利转变，摒弃过去为追求销量增长而忽视利润的做法，不再盲目追求销量，产品盈利能力成为经销商选择合作伙伴的重点。据估算，经销商平均占有40%左右的产品销售利润分成，高于企业利润收入。加强厂商协同，依据市场需求实施订单营销，避免形成过高的库存和资金占用。运用金融工具降低运营风险，采取多种形式的融资租赁、信用支持、按揭等手段。

3  对农机流通行业经营方式的影响

随着农机购置补贴政策的调整，为规避经营风险，应对市场竞争，不断加速农机经销渠道结构性调整，由专营向多元发展，由传统的专营渠道转变为阶段性、多品牌经营。

经销商要采取多元化发展，一方面是增加销售的利润增长点;另一方面是“将鸡蛋放在多个篮子内”，主动引进不同品牌，配置产前、产中、产后系列产品，丰富耕、种、管、收、烘等销售链条，形成成套农机的销售。新兴品牌产品具有销量小、价格低、利润高的特点，多采用铺货、前期赊销的方式进行销售。尤其是新兴品牌产品基本不占用资金，加上单台经营利润较高，能对传统品牌产品形成高低互补，有利于调整产品销售结构，成为经销商的最佳经营补充。

4  对从业人员素质的影响

流通企业由于准入门槛低，在农机发展的“黄金十年”间，销售人员大量涌入，恰恰是汽车、工程机械行业最不景气的时候，吸引了大量外行人员，例如雷克萨斯的销售经理和维修人才进入农机领域。大部分农机流通企业人才结构不合理，新进人员没有农机行业基础，从管理者到员工普遍文化程度低或年龄偏大，企业管理多处于原始管理阶段。许多流通企业还在用手工台账，很少使用电脑，没有用户的档案，没有售后服务的记录，无法统计用户的满意度，产品外赔率及服务频次等都无法系统的提供。

近几年农机行业走下坡路，人才外流现象较严重，不但来自汽车、工程机械行业的服务高手离职，也流失了一些资深的老农机修理工。管理落后的农机流通企业由于无法准确对接市场与制造商，不断被制造企业从经销名单中淘汰。

5  对管理模式的影响

国内绝大多数经销商都是近10年出现的，前期的成长主要得益于国家宏观环境、农业规模化发展和农机购置补贴等外部因素。很多经销商都是粗放式发展，根本谈不上经营和管理。受市场竞争的影响，经销商和企业的合作关系不断变化，由被动管理向主动经营突破。由于国内中低端农机制造能力严重供过于求，优势经销渠道已成为企业的稀缺资源，以往经销商在传统品牌面前都要跟上企业的“发展步伐”，难以发挥自身的能动性。而现在，经销商可选择的合作品牌比之前多，部分经销商主动选择价值观和文化契合的农机企业建立协同发展关系，而且更加注重产品品质、产品价格和服务能力。

目前，农机合作社、农机大户等逐渐成为大中型农机产品的重点需求主体，成为经销商重点发展的用户，针对性地进行营销，为用户提供解决方案。同时，延伸客户的价值需求，提供多途径销售模式、农机作业全程化服务、农资及种植帮助，不断延伸、丰富双方的合作关系和内涵。

6  结束语

我国农机行业在经历了“黄金十年”后，受多重因素影响，农机购置补贴政策对市场的拉动作用已越来越弱，整个农机行业下行趋势非常明显，農机行业拐点已现，需要采用新的政策，有效推进农机行业加快供给侧结构性改革步伐。农民是发展农机化的主体，农民购机资金中，补贴只是少部分，应当把农民“高不高兴、答不答应、满不满意”作为销售工作的主要出发点和落脚点，认真研究、全面分析农机购置补贴政策实施工作中出现的新情况和新问题，正确把握形势。农机经销商的分化将持续进行，未来国内农机市场，要么是实力超群的大经销商，要么就是有独门绝技的专业化经销商。

（编辑：李唯哲）