“反向供应链”：驱动生鲜产销变革

□ 杭州小农网络科技有限公司（宋小菜）

创立于2014年12月的杭州小农网络科技有限公司（宋小菜）现已发展成为全国销量最大的蔬菜B2B垂直电商，年销量超30万吨。主要经验做法如下：

（一）以反向供应链解决产销矛盾

农产品产销矛盾的实质是供需信息不对称。宋小菜采用以销定产的反向供应链模式：汇集城市农贸市场蔬菜零批商的订单，对市场需求进行准确预估，反馈给生产组织者；由他们指导菜农按需生产，并以骨干物流集中配送，从而解决产销信息不对称、生产者卖货难的问题，实现以销定产。

宋小菜锁定蔬菜作为经营标的，主要有两方面的考虑：一方面，蔬菜是生鲜食材中，标准化程度最低、供应链建设难度最大的一个大类，如能解决蔬菜的供应链问题，可以形成生鲜供应链的通行模式和经验。另一方面，蔬菜是刚需食材，生产、流通量巨大。通过反向供应链模式，以销定产，可以最大限度地避免供需失衡，保障农业生产者的利益，具有重大的社会意义。

（二）建立蔬菜商品标准数据库

蔬菜是典型的非标产品。建设数字化的蔬菜供应链，首先要解决标准问题。宋小菜从蔬菜供需两端客户的真实需求出发，自建标准化商品数据库。通过穷举自然属性、商品和分级属性、售后服务标准，对蔬菜进行分类，形成6000余个SKU的蔬菜商品库。这套标准体系使得客户方、生产供应方、宋小菜平台以一个共同的语言体系来精准定义描述特定的商品，以系统后台数据库和前台APP可视化呈现的方式实现，构建了数字化供应链的基础。经过交易积累和用户需求分析，宋小菜沉淀了几十个最常用SKU，汇集订单至上游生产，实现了由规模效应带来的降本增效。

（三）反向供应链的价值

通过反向供应链的建设运营，宋小菜帮助农业生产组织者卖得“多、快、好、省”：从卖向单一市场，升级到卖向全国市场；订单前置，由以往一车蔬菜卖几天，缩短为几分钟即可卖光；通过质量、服务标准和履约评价体系，农业生产经营者自发追求高品质和品牌化，形成溢价；交易规模化、在线化，交易成本大幅降低。

通过宋小菜的平台，城市蔬菜零批商可以像逛淘宝一样挑选货品、自主下单，之后在约定时间到就近的提货点取货，省时、省力，可减少不必要的交易税费。基于蔬菜商品库，宋小菜制定蔬菜的商品质量和服务标准，打破以往蔬菜交易“钱货两清、概不负责”的惯例，从根源上解决了蔬菜批零交易中短斤缺两、以次充好的痼疾。

对于行业，反向供应链实现产销直连，优化中间环节，提升供应链效率。2018年，宋小菜流通环节蔬菜损耗率仅为0.2%，远低于行业平均水平。

（四）生鲜供应链的数字化

宋小菜坚持数字化运营生鲜产业链，主要体现在以下几个方面：一是产业链条数字化。宋小菜自主研发了10余款手机APP，从采购、销售到仓储、物流……所有业务环节均通过手机APP完成，实现产业角色在线化、交易行为数据化。二是形成人、货、车、仓、价五大核心数据库。五大核心数据库分别对应供应链路中的买家卖家、商品、物流、仓储、行情五大关键环节。基于真实交易所沉淀的数据，在分析匹配之后可以优化供应链路，提升各环节效率。例如，比对商品数据和买家分布，可以得出对蔬菜品类的地域偏好，指导生产。三是建设开放的数字化产业服务平台。将大数据开放给相关的第三方，为链路中的关键角色提供产业服务，实现产业协同。

（五）以产业服务赋能“关键角色”

在数字化供应链基础上，宋小菜圈定“关键角色”，如生产合作社、农民经纪人、产地冷库运营商等。这些角色是农业生产组织者，宋小菜以产业服务为其赋能，形成专业分工基础上的产业协同。

围绕“关键角色”，宋小菜提供的服务主要包括：订单服务，宋小菜汇集需求明确、稳定、规模的城市订单，发送给生产组织者，组织菜农按需生产。会同银行、农业担保公司等，开展农业供应链金融服务。生产组织管理，宋小菜鼓励上游的合作方成立公司或合作社，以组织化的方式，规范生产、经营；宋小菜为他们提供管理工具，如移动数字化进销存工具、数字化订单工具、标准化生产流程等，帮助他们突破原先个体或家庭经营的局限。物流调度，宋小菜以数据匹配物流需求，改变以往人工调度发车效率低下的状况，同时采用拼花车、串站等方式优化运力、提升效率。仓储监管和运营，宋小菜设定产地农产品冷库的硬件标准，制定管理制度和标准操作流程，提升仓储管理质量。

（六）创新农业供应链金融服务

“三农”金融服务一直是各级政府关注的重点，也是提升农业生产者供应能力的关键抓手。宋小菜依托自身在蔬菜供应链中的核心地位，会同银行、农业担保公司等，以大数据为支撑，开展农业供应链金融服务。对于银行而言，“三农”金融服务的核心难点是：农业生产者信用记录相对不完善，也没有银行认可的担保物，因此难以享受金融服务。宋小菜的数据，可以刻画供应商经营状态，还原真实的供应规模、履约能力等；依托商品数据库和价格数据库，可对在库农产品进行估值。银行据此即可提供农产品质押融资服务。由此，在库的蔬菜被盘活，成为金融资产。生产者根据备货需求，随借随还，实际资金成本仅为过去的1/2到1/3，供应能力扩大、效益提升。

宋小菜还提供蔬菜的仓储监管服务，质押融资的农产品储存在宋小菜运营的冷库，具备统一的硬件标准和出、入库标准操作流程，避免盗抢和变质风险；宋小菜的蔬菜行情系统，在价格剧烈波动时提前预警，降低发生金融风险概率；宋小菜自有的销售渠道，可以协助货主和金融机构，快速将农产品变现。通过以上的整套服务，形成农业供应链金融服务的闭环。

目前，宋小菜与银行、农业担保公司共同开展的农产品质押融资服务，已在山东、河南等蔬菜主产区落地。

未来，宋小菜将持续以反向供应链为核心，以订单和数据驱动按需生产，提升生鲜供应链生产流通效率；围绕人、货、车，构建中国骨干生鲜分销网络；建设数字化产业服务平台，提供更多农业产业服务，实现产业角色之间的在线直连，共建健康的农业产业生态，将杭州建设成为全国农业产业的数据中心、服务中心。