小型葡萄酒厂的销售策略和流通渠道选择

星野丸凯 下渡敏治

新西兰居日本葡萄酒进口量的第10位，其特点是小型酒厂商占总数的88%，这与日本的情况很相似。目前的情况是新西兰6家大型葡萄酒厂占据了市场销售的绝大部分，但从数量上看是小型酒厂占绝大多数。为了了解这些小型酒厂如何生存，作者以几家新西兰葡萄酒厂为对象作了调查。

小企业的生产和销售并非与大企业一样，也不是非要向大企业的规模发展，而是在发展中提升自身的特点。本次调查中一个新西兰南岛生产白葡萄酒的厂家，主要生产葡萄汽酒。该公司的老板是世界知名的高级葡萄酒生产者，由该公司酿造的高品质chardonnay在市场上销售旺盛。另外，由霍斯呗生产的“黑谷仓酒”也是作为高级葡萄酒商品行销市场，并多次获得新西兰航空奖等多种奖项。就是说，高品质是小企业经营中的一个重要选项。

此外，有生产价格上比较适中商品的酒厂，依靠比较低的价格大量生产一般佐餐葡萄酒，也能与大企业相抗衡。

在销售渠道的选择上，被调查的16家酒厂分别采取1.直销型、2.国内市场的特需化、3.订单生产型、4.海外市场的出口型这4种类型。所谓直销主要指利用网络进行销售；国内市场的特需是指利用批发商等向量贩店、零售商和餐厅酒店进行送货；订单生产就是为其他葡萄酒厂进行OEM生产；最后是出口型，这种生产不受制于国内规定，扩大销售的可能性比较大，一般是有一定规模的厂家承付。

摘自 日本酿造协会杂志，2017年第4期第214页（宋 钢译）