影响商务交际的中西方文化差异

彭海粟

摘要：商务谈判是国际商务交际的重要组成部分。国际商务谈判是不同国家的人之间进行商务活动的形式，人们的思维因深受其本国家文化差异的影响，谈判风格，礼仪和合同也深受影响。

关键词：商务谈判;文化差异;谈判风格;礼仪;合同

一、谈判方面

中国传统文化“重义轻利”，讲究人情味，使得中国人极好面子，这种面子文化渗透于中国人几乎全部的生活，在商务谈判中也不例外。在商务谈判时，如果要在“体面”和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会倾向“体面”。而西方人则不同，西方“重利轻义”的文化，使他们更看重利益。商务谈判前的见面寒暄也体现着文化的差异。中国商人认为初次见面的寒暄十分重要。他们会热情地为客人奉上茶和咖啡，像遇到老朋友一样问长问短，一来是为了尽地主之仪，二来是希望问候尽可能多的从各个方面了解对方的情况，有助于了解谈判的一方，同时做到了心中有数。而西方商人对于会晤问候、寒暄方式不太在意，他们见面问声好，握个手，報一下家门，就切入主题。把早已打印好的合同揣在兜里，就等谈判后签署。签署谈判合同是他们唯一的目的，他们认为生意就是生意，商人见面东拉西扯是不务正业，与其把时间花在长时间的闲谈上，不如速战速决，把节省的时间花在陪家人旅游度假上。在两种不同的文化差异下，急于进入谈判正题的西方人显示出的无奈和焦虑会往往被中方误认为缺乏诚意。至于西方人早已备好的合同，在中国商人看来，却代表了西方人的狂妄自大。

在谈判语言的选择与运用上，西方人尽量简洁、明了，是非表态清楚，谈判时爱争辩，语言具有对抗性，口气断然。他们认为争辩是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，不会影响人际关系。而中国文化主张“和为贵”，把创造和谐氛围作为谈判的重要手段。为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暖昧的、间接的语言和模糊性用语。即使不同意对方的意见，也是模棱两可、含糊其词，很少直接拒绝或反驳，而是迁回曲折陈述自己见解，尽量避免谈判摩擦，友谊第一，追求长久的友谊和长久性的合作。

二、礼仪方面

商务礼仪是从事商业活动的商务人员在商业交际活动中必须遵循的礼仪规范。商务礼仪复杂繁多，包括吃、穿、行、礼仪赠品等，涉及商务活动的各个方面。不同的文化背景必然会导致不同的商务礼仪。交际的三个基本原则是尊重为本、善于表达、形式规范 。商务交际也不例外。不同的文化对尊重有不同的理解，也有不同的表达形式，因此，在商务礼仪要注意环境、氛围、历史文化等因素。比如换名片的礼仪，在西方文化中，向对方索要名片会被认为有冒失之嫌，一般都是等对方主动提供，而中国人主动索要名片则表示自己对对方的敬意和重视。初次商务交际礼仪中，中国人多表现为委婉、间接的方式，而西方人的方式是直接、坦率。天生直率的美国人最头痛与中国人谈生意。他们认为中国人特别敏感，喜欢猜测别人意图，不直率，让人琢摸不透。对喜欢含蓄的中国人来说，欧美人直截了当的交流方式太露骨，太没涵养，有时甚至是粗鲁无礼。因此，在与国外商务伙伴的初次接触前应尽可能多地了解对方文化中的商务礼仪，及时调整自己的礼仪行为，创造一个轻松愉快的商务环境。

三、合同方面

中国人喜欢有条不紊，按部就班。如果时机还未成熟，他们宁可按兵不动，防止拔苗助长。在商谈过程中，态度严谨。遇到纠纷时，则会毫不留情的进行争辩，不轻易认错，道歉。面子观念深入社会生活的各个方面。在谈判时，中国人一般注重先谈原则，后谈细节。他们喜欢在处理麻烦的细节问题之前先在一般原则上取得一致，把具体的问题留到以后谈判中解决。

西方人则较灵活多变。以美国人为例，美国人讲究生意归生意，秉持对事不对人的信条。有着商人秉性的美国人总是采取不同的策略和手段，以取得谈判的成功。美国人重视利润，积极务实。他们做生意的唯一目的就是获取利润，因此，能否获取利润是他们所最关注的。在谈判时，他们较注重先谈细节，避免讨论原则。