面向未来的销售人才

◎海问

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钰门国际贸易（上海）有限公司人力资源部经理

王彬

编者按：营销是最常见的经济活动之一，只要有商品，就得有营销。面向未来，什么样的人更适合从事销售工作？在智能营销渐渐普及的当下，AI会否抢了销售人的饭碗？若从销售延展开来，还能作怎样更深入的思考？资深HR将为读者带来她的真知灼见。

观点

自信自律高情商

销售是商业社会最普遍的职业之一。什么样的人适合做销售呢？美国学者查尔斯·M.富特雷尔给出了一些成功销售人员应具备的特质（能力）:精力充沛、高度自信、追求物质财富、工作勤奋、很少需要监督、坚持不懈、有竞争心、良好的外表、高情商、聪明、以成就为导向、良好的沟通技巧等。

这其中谈到的许多能力都很好理解，有几点我想再解释一下。从事销售工作，往往要面对艰难的环境、极重的压力，若能坚持下来，需对本职业有足够的热情。而这份热情，很大程度是基于对财富的追逐，这是人性使然的客观表达，不应被道德绑架。同时，优秀的销售人员都有着较强的自我约束意识与强烈的责任感。他们会不停地给自己制定目标和手段，以求达成结果；他们大多办事条理分明，时间意识极强，不会因为客观原因而改变原有计划，反而会想尽办法跟上节奏，并且擅长创造条件来达成目标。

同时，我认为面向未来的销售人才，特别是成为卓越的销售从业者，想象力和创造力是不可或缺的。这两种能力，可能是内化于一名销售独特的谈判技巧，或是他非比寻常的工作方法，抑或是让人印象深刻的人格魅力之中。想象力和创造力自然有天赋的部分，但其内核也有学习能力的成分。优秀的销售会通过各种手段来不断补充自己的知识。有了更多的知识存量，才能在他们的大脑中碰撞出更多的新点子、新思路、新方法。

稀缺而不可替代

面向未来，AI肯定是一个绕不开的词。它像是一场漫天洪水，令大部分的行业、职业都无法置身事外。而围绕AI的那道经典命题——我们的工作会被TA取代吗？我可以非常乐观地回答：销售恰恰是那类所谓的智能系统无法代劳的工作的代表。

有研究表明，客户认为与销售人员的互动是影响他们购买的最重要因素。这也就是为什么我不那么看好“无人商业”未来普及的原因。在诸如“无人便利店”等商业环境里，除了缺乏有人情味的服务之外，更实质的是，那些被“舍去”的一线服务从业者，原本都承担着非常重要的销售职能，而智能系统是很难吃透那种只产生于人与人之间的买卖博弈的。

在一名销售人员的日常工作中，他要与客户进行频繁的互动、倾听并提出

成为“连接”人才

我常想，如果有“最被误解的职业TOP10”这样的排行榜，那么销售一定位列其中。比如在一家公司里，什么样的人容易被“仰视”？研发人员、工程师，或者中高层管理者总会被“命中”吧。前者是从无到有创造了产品或服务；而后者呢，自然也显而易见。不可否认这些岗位的从业者对企业的贡献，但一家公司能否在竞争激烈的市场中生存和发展，产品销售是至关重要的一环。即使产品或服务再好，企业的管理再精益，归根结底，都是要把东西卖出去、把钱收回来，形成一个良性的闭环。所以，销售人才始终占企业渴求人才的大头，似乎每家企业都缺乏优秀的销售人才，也似乎每家企业都在不停地招聘销售人才。

同时，对于一名销售人才，在一家注合适的问题，并能根据客户的实际需求量身定做产品或服务。他需要掌握理解顾客“言外之意”的能力，这能让他们及时发现潜在的销售线索。在处理大型B2B合同过程中，由于大公司的严格等级制度，销售沟通可能涉及电话、电子邮件等各种通信工具。一个销售团队必须将各种形式互动的所有信息整合在一起，以便朝着正确的方向进行通畅的交重构建销售竞争力的企业中，其晋升通道很可能是上不封顶的。格力电器的董事长董明珠就是一个极佳的例子。她从一名一线的销售，一步步最终抵达了格力“金字塔”的顶端。为什么销售人才的晋升通道反而会优于其他岗位的从业者呢？除了他们能为企业持续带来现金流之外，还因为他们既懂产品，又熟透公司的财务制度，且兼备一名企业管理者的各种通用能力、品格素养。很多时候，他流，从而实现最大的销售目的。

虽说智能营销已普及到各种商业活动中，但真正完成供给与需求连接“最后一公里”的销售职能，因为它涉及了太多“人”的因素，以AI为代表的科技力，是很难真正深入而全面渗透的。这也就意味着，面向未来，优秀的销售人才永远是稀缺、不可模仿、不可替代的。们是成为企业CEO的不二人选。

最后，再从销售本身作一些拓展和引申。销售，或者说营销，已不仅仅局限在一个职业群体里。面向未来的商业社会，很可能将是一个全民营销的时代，其实你已经能从淘宝电商、自媒体营销，看到未来的景象。再例如在一些企业中，不单是市场部或销售部的员工在担负着营销职能，其他的员工也被要求积极作营销。

此外更重要的是，销售（营销）的本质是将供给与需求连接。在未来，不仅仅是创造型的人才非常重要，如果你能成为一名整合各类资源的“连接”型人才，你同样将极为抢手。