忻州石油谱写营销新曲

○ 文／郭江丽 秦晓耕

山西石油忻州分公司奏响直分销“三部曲”。截至9 月底，直分销增幅全省排名第一。

9月12日直分销销量2848.79吨，累计完成直分销47517.79吨；天然气销量61.14吨，累计完成天然气销量3392.2吨……

在中国石化山西石油忻州分公司业务部，当日的销售数据又刷新了一项新高。

今年以来，忻州分公司按照“大干100天”的销售目标计划，以“管好客户、做好决策、带好队伍”为主基调，充分调动全员积极性，奏响直分销“三部曲”。截至9月底，直分销同比增幅94%，增幅全省排名第一，连续多个月保持增长势头，成效显著。

深入市场调研 精细化服务客户

由于工作需要，忻州分公司对业务部负责人进行了调整。走马上任后，曹淑英开展的第一项工作就是带领业务部深入基层进行全面细致的市场调研，对客户进行大量的拜访沟通。

一个经营矿产的目标客户，一直从社会批发点购油，客户经理张秀全关注了好几个月。每次报价对方都说考虑，之后就找各种理由回绝。这让张秀全十分失落。了解情况后，曹淑英分析，客户一直不表露真实想法肯定有原因。再用老办法上门拜访，洽谈效果依旧不会深入，不如换个思路，通过朋友搭线再去拜访。果然，由于是熟人介绍，客户十分礼貌地同意了洽谈。这一谈就谈出了问题的症结，原来是有人跟他说过，中石化价格偏高，办理业务手续也麻烦，打交道特别费心。在随后的工作中，商客部每天把价格密度发给这位客户，让其了解价格动态。诚意终于打动客户，一周后，客户回复先购一车油试试。商客部立即着手准备，从拿到客户资质申请编码到价格审批，再到提货，全部按最快速度进行。当这车油送到客户手里的时候，客户对中石化的服务给予了极大的肯定。

由此可见，及时改变思路，优化细节，精化服务，客户才会越来越多。这就是忻州公司直分销奏出的“第一曲”。

及时反馈信息 精准市场决策

忻州分公司深知获取真实可靠的市场信息对做出营销决策的重要性。因此，分公司要求全体人员严格执行例会制。每周二、四开晨会，围绕“市场最新动态、客户购油后的满意度、客户对中石化的评价、新近有无目标客户、老客户周期内未购油的原因、两天内的工作安排”等六方面内容展开讨论。由此，汇总各方面收集回来的信息，甄别真实性，上报省公司，再快速领会省公司的营销策略，第一时间通知给客户，促成订单。

3月中旬的一天，业务部做市场调研时遇到一家客户，其购油只在中石化与另一家竞争对手之间选择。见到这位老板后，老板说他当天就可以购油。但几个小时过后，老板又提出是否每吨再优惠10元。业务部深感市场竞争已经不能再以天计算，而是分秒必争，相关人员当即将情况汇报给省公司，省公司表示可以满足客户的价格需求。但提出，与对手价格竞争不是目的，中石化就是要以足够的诚意和态度让顾客满意，得到顾客认可。有了省公司的强大支撑，该客户当场拍板购油130吨。就是在这争分夺秒间，凭着果断、灵敏的分析力和决策力，最终促成此订单。

由此可见，准确的信息反馈，深层的客户互动，迅速的市场决策，灵活的政策支撑，便于省、市公司做出正确的决策。这就是奏出的“第二曲”。

●简单地说，忻州石油的“三部曲”就是：抓住客户需求；做好最后决策；带好自身队伍。 供图/秦晓耕

加强队伍建设 开展帮扶培训

2018年年初，忻州分公司确定了直分销工作的三条主线：发挥客户经理的作用、发挥县公司经理书记的作用、发挥油站站长员工的作用。围绕这三方面，业务部积极制定培训计划，加强三支队伍建设，对14个县域进行多层次、全方位的直分销业务培训，引领员工紧跟公司经营决策，深刻了解制度政策，全力开发市场、发展客户、做大销售。

作为直分销拓市上量的基石，客户经理的队伍建设显得尤为重要。为充分激发客户经理的销售积极性，他们在业务部办公室的墙上张贴“比学赶帮超，大家齐努力”大红榜。先进做标杆，带动后进，精准帮扶后进，互帮互助，确保每月完成目标任务，大大增加了客户经理的成就感。

客户经理郭建斌是一个能吃苦耐劳的人，但他的销量却一直上不来，手中的客户不停地流失，情绪很低迷。为了帮他重拾信心，业务部对症下药，将自己手中几个维护比较稳定的小型客户给他，让他去做服务工作，但是前提条件是不许丢失，也不能让客户有些许怨言。郭建斌特别用心，将客户购油周期、客户的基本情况都一一做好笔记，熟记于心，耐心地给每个客户打电话介绍自己，不懂的地方虚心向其他有经验的客户经理取经，每次付油出库，每个环节都全程把控。通过一段时间的客户维护，郭建斌找到了自己工作中的不足，对自己有了信心，工作成效日渐显著。3月，郭建斌新开发客户2家，实现销售539吨，销售业绩稳步增长。截至10月26日，客户经理成绩斐然，直分销任务完成率占到销售总量的40%。

由此可见，适时的精准帮扶，针对性的因材施教，先进帮后进，后进学先进，紧跟经营节奏，统一思想，齐心协力开发客户，便于加强队伍建设。这就是奏出的“第三曲”。