霸主雅迪的君智谋略价格血战拖累中国制造，君智助力雅迪成行业第一启发中国企业

文_张佳

2018年11月6日，全球顶尖摩托车展EICMA在意大利米兰盛大开幕，这场世界专业两轮车饱览会，具有100多年的展览历史并成功举办了73届，在全球声誉卓著。

放眼本次盛会，世界各大顶级摩托车品牌，如德国宝马、日本本田、川崎、雅马哈、意大利比亚乔、美国哈雷、英国凯旋等齐聚亮相。雅迪作为中国最大的两轮电动车品牌，跻身众多国际一流行业大咖品牌，分外引人注目。这已是雅迪第三次受邀参加EICMA，全新的品牌形象、丰富完善的高端精品车型、跨越国境线的用户体验让雅迪在这些大咖征战中，脱颖而出，同时也让全世界再次感受到了中国制造的魅力。

中国制造“质”在必得

就在EICMA展两天后，11月8日挪威海军护卫舰“英斯塔”号刚参加完北约军演就与油轮发生冲撞而沉没，只得请比利时的海上打捞公司SCALDIS来打捞军舰，因为他们拥有世界上最先进、最可靠的浮吊船。SCALDI派出两艘大型浮吊船，“拉姆比兹”号和“格列弗”号。而这两艘船都是在江苏启东的造船厂生产建造，在厦门完成了起重设备的安装，是名正言顺的“中国制造”。

这只是中国制造荣光的一角。“复兴号”中国标准动车组，引领中国高铁实现“从追赶到领跑”的根本转变；“华龙一号”开启了我国自主核电技术向发达国家出口的序幕；首艘国产航母下水，全球最大海上钻井平台“蓝鲸1号”出海……大国重器相继问世，镌刻下中国制造的强大实力。

在大众更为熟知的领域，中国制造也熠熠生辉。全球通信市场上，华为是5G的领先者，手机占有率已超过苹果；欧洲冰箱市场上，海尔已经成为中高端的代表；全球新能源出行市场上，雅迪已获得全球超过488项核心专利，其产品均通过了EN15194、CE、E-MARK、3C四大国际品质认证，这在电动车行业更是凤毛麟角。

其实，在雅迪参展EICMA之前，也有中国厂商参加，但多为配套件供应商和代加工商，而且处于展馆的边缘角落。直到2015年，雅迪作为中国电动摩托车的第一高端品牌亮相，中国制造的牛气，才开始在米兰上空回荡。

最持久的电池、最先进的电机、最强悍的电控、最安全的材料、最大幅的减震、最可靠的轮胎……依托核心自主专利技术，雅迪电动车的部分零部件甚至达到了汽车级和航空级标准。如今，雅迪电动车已经销往美国、德国等77个国家，在全球范围内已经有超过18000个终端门店，全球年销售量超过400万台，约占据全球两轮电动车（E-Scooter）市场销售总量的11.7%，成为全球领先的新能源出行公司。

2018年，是艰难的一年，全球经济危机，中美贸易摩擦，企业和国家都面临着巨大挑战。但是，不断升级的中国制造给了我们挑战困难和创新突围的力量和底气。以雅迪为代表的中国企业，一直致力于改造和提升中国制造的品质，不仅向世界展示了自己的品牌形象和实力，同时也向世界展示了中国制造的实力与品质。

市场顽疾直击行业痛点

虽然中国制造取得了越来越多的成绩，但是中国制造业有一个根深蒂固的顽疾——价格战，也正是这个顽疾裹挟了中国制造在很多领域和行业的前进脚步。

比如，2014年，百度曾发布了一款名为“百度云·萤石”的智能视频摄像机，价格定位388元。上市4天之后，360也上市了一款智能摄像头并将价格定为149元。小米同时也发布了智能摄像头，价格也定为149元。360和小米一下子把价格拉低了239元，而这239元的差价体现产品上则是功能简配，云储存、智能活动侦测、红外人体感应、全双工语音对讲等九大核心功能被阉割，智能摄像头已不再智能。

雅迪参加2018年意大利米兰EICMA两轮车车展

中国古话有言：“谷贱伤农。”要想吃到好吃的粮食，就要保护农民。虽然价格是竞争最基本的一种方式，也许在短期内对消费者是有利的，但长期有害无疑，特别是在目前中国的市场竞争还不是很规范的情况下，相当一部分企业是以偷工减料为代价而获得价格优势。100元的产品可以用五年，降到50元就只能用两年甚至一年，而且在宣传上还隐藏这个事实，这对消费者来说是最大的恶意。最后，伤害的不仅是企业，连带着也会将整个行业拖入深渊。电动车行业就曾因价格战而危在旦夕。

自1998年电动自行车上市以来，从年产量5.8万辆至年产量3600万辆，600倍的增长仅用了15年时间。井喷式的增长，吸引了大量的资金与企业投身其中，雨后春笋般诞生了1000多个电动车品牌，市场的争夺近乎白炽化，“价格战”作为短期最有效的策略被广泛应用。

但是，长期使用价格战给整个电动车行业带来了灾难性的后果。整个行业的全产业链都不赚钱，源头的配件商、企业、经销商都不赚钱，直接导致产品质量越来越差，2015年的产品质量甚至还不如2005年，行业人才快速流失，全行业开始萎缩，每年产销量都在下降，整个行业的未来，岌岌可危。

雅迪当时也处在这个牢笼中，缺乏明确的定位，整个企业都没有方向，面对价格战，只能被迫地不停接招、应招，疲于应付、资源消耗大，结果却不理想。而做摩托车出身的雅迪在产品质量上又不肯随波逐流放低标准，最终在价格战中成了压力最大的那个。

君智创始人：董事长谢伟山（中）、总裁徐廉政（左）、执行总裁姚荣君（右）

伤民、伤企、伤行业的价格战，将市场这块蛋糕变了味道，甚至变得劣质、有毒。覆巢之下，焉有完卵？中国企业、中国制造要想走得更高、更远，必须杜绝价格战，营造良性的竞争生态。

打造独特价值，突围价格血战

那么，中国制造应如何突围价格血战？雅迪给中国企业上了生动的一课。

纵观中国5000年文明，文王以太公为师，周朝绵延八百年；孝公以商鞅为师，变法改革立强秦；高祖以张良为师，运筹帷幄开大汉；沛公以孔明为师，三分天下定蜀国……每一个王朝崛起的背后，都有一位智囊军师鼎力相助。

陷入困局、险象环生的雅迪也重金邀请国际知名咨询公司来破局，但对方一口回绝，觉得雅迪的状况实在太棘手。

直到2015年上半年，雅迪终于得遇“军师”——由资深竞争战略实战专家谢伟山、徐廉政、姚荣君联合创立的君智咨询接下了雅迪的项目。对于其他咨询公司都望而却步的行业乱象，君智当然也清楚其中的艰难。但是，《孙子兵法》有云：“识众寡之用者胜。”善战者只要能根据手中的兵力而采取不同的战术，将资源合理调配，用在刀刃上，就能发挥最大的作用，甚至出奇制胜，四两拨千斤。

经过大量的市场调研，君智团队发现了雅迪的机会，也明确了该如何调配雅迪的资源。雅迪前身为摩托车企业，在电动车生产上仍采用的是摩托车的配套体系，用材始终坚持高品质。同时，消费升级已经成为当下的主流趋势，消费者开始追求更高品质的产品。价格战阴霾下的电动车行业，品质一再突破下限，显然与消费升级背道而驰。

在君智的竞争战略思维中，市场竞争应回归商业本质，真正为顾客创造价值。在此之下，消费者的心智就是第一战场，企业兵力和资源都应围绕消费者心智进行调配。基于此，君智结合雅迪注重品质的基因，为雅迪制订了“更高端”的竞争战略。

确立“更高端的电动车”的竞争战略后，君智协助雅迪进行了全面革新。在产品上，集中兵力专注两轮电动车，加强自主研发，主打中高端车型；在市场上，停止打折促销，在核心城市建立高端形象店，抢占消费者心智。随着“更高端”战略的逐步推进，在越来越多的消费者心中，雅迪已是电动车高端品牌的代表。

如此仅半年时间，雅迪便绝境突围。2015年下半年以后，即使整体行业销量下滑20%，雅迪依然逆势增长20%，尤其是中高端车型同比增长80%，实现了历史性的跨越。

雅迪取得突破性成绩后，君智仍没有停止护航，与为国鞠躬尽瘁的名仕们一样，君智一直在助力雅迪“更高端”战略的持续推进。对君智来说，没有什么比企业焕发新生、推动市场良性竞争更有意义了。2015年，雅迪“更高端战略”打响后，2016年，君智团队继续协助雅迪夯实战略成果。2017年，君智协助雅迪再创新，面向全球发起首届“717 电动车骑行节”，市场占有率进一步扩大，当年产销量突破400万台，稳居行业第一。2018年，君智帮助雅迪继续产品创新升级，举办“更高端品质革命”发布会等。仅2018年上半年，雅迪销量同比增长41%，目标销量突破500万台。

至此，雅迪不仅摆脱了行业价格战，而且还实现了领跑行业。更为重要的是，君智为雅迪确立的“更高端的电动车”这一竞争战略，不仅为雅迪指明了清晰的方向，而且也让电动车行业看到了希望，不靠价格战，也能赢得市场地位。也正是在雅迪的引领下，电动车行业开始向良性市场竞争发展。

摆脱竞争红海，让价格晋级为价值

纵观当下中国市场，无论是传统行业还是新兴互联网行业，到处都充斥着价格战的硝烟，对中国商业未来形成着巨大的负面冲击。特别是过度的价格战，消磨了企业的创新动力，混乱无序的市场竞争正在扼杀中国商业的未来，摧毁中国商业的未来战略竞争力。因此，突围，甚至避免价格战，保持行业的良性发展与和谐竞争，是中国商业，以及中国制造向下一个阶段迈进的必要条件。

在雅迪的突围战中，君智咨询展示了一种全新的战略可能，即以差异化谋求竞争优势，结合产品、用户、竞争、时间等多个维度找到自己的独特价值，并把精力集中在这些价值上，抢占用户心智，构建起护城河，这样才能获得战略主动性。因为选择了自己独有的价值，当然也就避免了价格战，因为最终比的是为用户创造价值的不同，而不是价格的高低。正如雅迪以“更高端”塑造自己的差异化价值，以为用户创造“更高端”的价值打开市场，也就不用再血拼价格。

《孙子兵法》有言：“求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，必败。”价格战正是下中之下。君智的竞争战略，将价格竞争上升为价值竞争，让各个企业都朝着不同的方向竞争，丰富顾客的选择，让每个企业的价格都有自己特定的含义，当然也就没有了恶性的价格竞争，更是为了获得“不战而屈人之兵”的效果。

摒弃价格战恶习，让商业回归本质，不降低用户体验，不牺牲企业未来，帮助企业找到自己的独特价值……君智竞争战略，不仅为中国企业突围竞争红海提供了重要的借鉴意义，同时也是助推了中国制造迈向全球的战略基础的完善。