从兽医角度谈养殖场技术服务

王占伟　包青　马戌平

兽医从业者或者说兽医技术人员，为养殖企业或养殖户提供技术服务的目的是为养殖企业或养殖户解决当前面临的问题，协助养殖企业或养殖户规范生产，提高生产效益。传统意义上的兽医技术服务，都是以兽医站或动物疫控中心为主导，各种社会兽医从业人员为辅的简单、定向服务，基本是一种公益性的服务。多数文章或报道也是从政府或官方兽医角度来阐述兽医技术服务，内容上多从政策法规或人员职责和管理上着手。这些知识和建议在官方兽医中具有一定的参考价值，但在实际临床服务中，实用性就不太大了。从基层兽医的人员配置来看，整体水平相对偏低，尤其是县级及以下的兽医机构，基本是初级或中级技术人才，高级职称人才少之又少。而现代兽医技术服务，则是以政策法规为指导，以官方兽医、执业兽医和企业技术人员为主体，基本在一线进行服务的多维服务体系。所以，现代养殖业对兽医服务人员的要求越来越高。要做好这一点，技术人员需要储备扎实的知识和基本技能，需要有解决实践问题的能力，需要具备服务人员必备的素质。

1兽医技术人员需要具备的素质

技术服务人员需要具备扎实的理论和专业知识，也要有深厚的临床实践功底，更需要有为客户解决问题的综合素质。那么，具体需要哪些知识和技能储备呢？笔者从一线技术服务体会到，针对不同的客户群体，大致需要以下知识和素质：专业技术水平，比如兽医基本知识（病理、药理、生理、傳染病学、微生物学等基础理论知识）；临床实践经验、饲养管理技术、生物安全和公共卫生知识、对行业进展的了解和一定的沟通与表述能力等。这些知识，有理论，也有实践；有从学校学习来的，也有从一线经验获取的，还有自己主观判断、预测和归纳总结的；有专业领域的，也有个人能力修养的。行业和职业的特殊性需要兽医服务人员不断学习，不断努力，不断进取和提升，反过来，再为养殖业提供更好的服务。

但是，可能有人会问，这些知识在实际应用当中，能有多大的作用？是不是都要掌握？或者说这些知识中，哪一种知识更重要？针对这些问题，笔者的答案是肯定的。首先，知识在我们服务实践中的作用毋容置疑，是我们帮助客户解决问题的根本。对于知识本身而言，没有那一项知识是不重要的，只是在应用这些知识时，需要结合实际情况，有时应用兽医基本知识的多，有时应用饲养管理技术的多，有时适用生物安全等知识解释比较妥善。所以，情况不同，知识应用的侧重点就不一样。总之，知识对于我们来说，每一种都是有用的，不区分重要与不重要。

2你能给客户提供什么

作为一名合格的技术服务人员，我们首先要清楚，你能为客户提供什么，解决什么问题？你能为所在的企业带来哪些价值或者让客户如何认可你？然后带着你为客户解决问题的目的，诚信待人，热情服务，发挥专业优势，让客户认识到你的价值，最终相信你解决问题的能力，相信你的方案，甚至你的产品。那么，你能给客户提供哪些有价值的服务？这里简单总结为四方面：①问题的分析与解答；②问题方案的设计与应用；③提供安全有效的介质（这里主要指产品，如兽药、疫苗、添加剂等）；④提供长期技术咨询；。

3你要和客户怎么谈

技术人员如何与客户谈，笔者认为有四方面：①要清楚此行的目的，知道自己想了解什么；②对谈话对象要了解；③要让客户了解和尊重你的身份；④要注意谈话的方式和方法。

我们拜访养殖场，目的是解决客户面临的问题，最终达成公司与养殖场的合作。所以要了解养殖场概况、养殖场当前的问题和潜在的问题，也要了解客户、分析客户性格，了解客户目前需要什么以及深层次的需求。再就是，在和客户谈之前，需要让客户意识到技术人员的身份，由于客户见过的老师或技术人员很多，层次水平良莠不齐，客户常持有怀疑的态度，此外，拜访客户的厂家多，多数为了推广产品，造成客户对技术人员或老师的轻视，或者以一种不对等的心态来谈话。遇到这些情况，技术服务人员往往得不到真实的情况。在真正相互坦诚谈话时，技术服务人员应把握谈话的方式和方法，不卑不亢，善听善问，适时表达自己的思想和技术能力，以及对问题的解决能力。针对这些，技术人员要全面分析养殖场出现的问题及原因，给出解决问题的方法与方案。

4如何解决客户的问题

首先，针对客户的问题，技术服务人员要仔细、具体的分析，给客户解答问题也要有理有据。在分析问题之前，要详细了解问题，抓住问题的关键点，比如说猪咳喘，服务人员还要了解猪的其他症状、环境、应激、营养、疫苗、免疫程序以及最近的免疫操作等，然后综合多方面因素进行分析。通过具体分析来判断，猪咳喘是由环境或应激造成的，还是由疫病因素引起的？是单一感染诱发的，还是混合感染造成的？从而找出引起猪咳喘的原发病因和病症病因，再结合相关理论知识，解答客户的问题。在分析清楚问题的关键因素和次要因素后，我们就要给客户设计解决问题的合理方案，方案中的具体实施措施要分清主次、轻重缓急，并将方案措施有效地执行下去。在实施的方案中，技术服务人员可以结合本公司的产品，为防控疫病提供安全有效的介质。可能有人会顾虑客户对推销产品有反感，但实际情况并非都如此，若客户采用我们的产品，结合我们的方案，能快速有效的解决养殖场面临的问题，那是会得到客户的认可，而且客户会感激提供服务的技术人员的。作为一名一线技术服务人员，既然得到了客户的认可，我们就应该有长期为客户提供帮助、提供技术咨询和支持的准备。