煤炭产品集团化销售管理思路分析

文/牛真

煤炭产品集团化销售管理思路分析

文/牛真

河南大有能源股份有限公司煤炭销售中心

进入二十一世纪以来，越来越多集团化、规模化的煤炭企业如雨后春笋般涌现出来，采用机械化、大纵深、高科技的开采加工方式在极大提升了产能的同时，为经济发展和社会进步做出了重要贡献。而从企业经营管理的角度来讲，煤炭作为煤矿的重要产品，承担着创造利润，满足企业和干部职工实际需求的职能。鉴于此，煤炭产品的销售管理工作显得尤为重要。如何在确保利润的基础上，增加销售额，成为了企业管理者和销售部门亟待解决的问题。

煤炭产品；集团化销售；管理思路

1 前言

在本世纪初，国内煤炭企业迎来了发展历程中的“黄金十年”，正是由于设备的发展进步和“黑金”采掘带来的巨大的利润，才有了现如今大型集团化煤炭企业的出现，而集团化销售长期以来是国内煤炭企业的主要销售管理模式。放眼望去，不少煤炭企业都成立有销售中心或运销科等部门，专门从事煤炭产品的销售、运输管理等工作。而在近几年煤炭企业效益下滑，生产经营面临巨大困难的情况下，作为仅仅生产销售煤炭这一单一产品的企业，必须从生产与销售这两个环节狠抓问题，找准切入点，适时进行必要的调整，才能保证煤炭企业在市场低迷的时期做到平稳过渡，为企业进一步调整生产经营方向打好基础。

2 煤炭企业集团化销售管理中存在的问题

2.1产品生产经营成本较高

我国煤炭产地主要集中在中西部地区，而消费区域主要集中在东南沿海发达地区。因此，长期以来，很多煤炭企业采取“西煤东运”、“北煤南运”的运销方式。在这样的销售格局下，煤炭的运输路线长、数量大、难保管，主要通过铁路运输的方式，中途需要经过若干中转站，还要用到大量的仓库、机械设备等，需要投入巨大的成本。由于我国煤炭市场不够集中，煤炭销售批量大，煤炭需求呈多元化的趋势，从而产生了煤炭销售双方成本大大增加的现象。

2.2调度管理工作不科学

由于我国煤炭资源产地分布较广，消费区域的跨度很大，需要长距离地运输。从煤炭企业来看，在煤炭调运方面，因为缺乏科学全面的统筹规划，对调运安排不够细致，就影响了煤炭调运的效率。有的煤炭企业对煤炭运输的消费需要、运输途径的考虑不够到位，从而就影响了煤炭调运的实际效果。正因为调运计划安排不到位，加上煤炭调度制度不够细化，从而导致煤炭调度运输成本较大，影响了煤炭销售渠道的畅通。

2.3销售管理运作不畅

内控体系是确保企业经营管理规范、安全、高效、长久运行的基础保障，是影响企业风险防控的重要因素。我国煤炭企业的销售管理不够规范，内控制度不够完善，严重影响了煤炭的销售管理。从我国煤炭销售领域来看，由于内控机制的乏力，加上行业缺乏有效的规范，导致高风险的销售行为居高不下。如销售合同简单随意，应收账款有增无减，呆账坏账层出不穷等现象，使得制度执行流于形式，特别是对销售人员的决策、行为缺乏严格有效的监督制约机制，这些问题的存在，都给煤炭销售管理带来了严重的影响。

3 煤炭产品集团化销售管理思路分析

3.1优化销售渠道

笔者认为，针对煤炭企业销售经营不注重规划和销售渠道单一的问题，煤炭企业应当从以下几个方面着手改进：一是明确销售战略目标。煤炭企业应当高度重视销售管理，确定销售战略目标，以此引导企业煤炭营销，确保销售渠道建设方向准确、目标明确、措施正确。二是要科学谋划销售渠道。要立足煤炭企业自身实际，找准市场定位，对销售重点市场区域、重点对象群体、消费对象地理位置分布、运输路线进行全面深入的分析，确定长期、中期和近期销售规划，有目的、有计划、有步骤地明确渠道建设进程，实现销售渠道的稳步拓展、销售市场空间稳中求进。三是协调推进销售渠道。煤炭销售是一项系统性、复杂性的工程，所涉及的利益主体较多，要实现效益最大化的销售目标，煤炭企业应当加强市场调研，全面了解各方的利益诉求，才能为合作共赢奠定坚实的基础。

3.2实行成本控制战略

成本是影响效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途径。作为煤炭企业，在资源条件特殊性的制约下，生产成本比较稳定。随着煤炭行业的快速发展，煤炭企业经营管理的技术差距越来越小，如何控制成本就成为了影响企业利润的重要手段。笔者认为，煤炭企业应当抓住煤炭销售的各个关键节点：一是注重客户关系，减少客户费用。二是注重质量监督。在此过程中，煤炭企业应当组织销售部门、质监部门构建长期沟通反馈合作的监督机制，做好煤炭质量严格控制，从根本上减少纠纷成本。三是采取通过购买、自建、租赁等多种手段，减少销售资产资源、设施设备、人力物力和财力方面的投入，为企业争取最大的利润价值。

3.3科学安排煤炭调运

煤炭调运是煤炭销售管理中非常关键的环节，是影响煤炭运输成本、供货周期和供货能力的重要工作。笔者认为，煤炭企业在优化煤炭调运方面，应当抓住以下重点：一是充分发挥模型优势。根据运筹学等理论，借助专门机构，利用调度模型工具，对煤炭运输调度进行最大可能地优化，以增强煤炭调运安排的科学性。二是充分优化调运模式。要根据实际情况，对各个装车点进行科学统筹，优化运输路线，减少运输时间和运输成本，提高调运效率。

3.4降低销售管理风险

笔者认为，作为煤炭企业，要在运销内部控制体系建设上下功夫，通过设置运销公司的方式，强化内部控制，从而将销售风险降到最低。在此过程中，应当从以下几方面着手：首先，要充分认识到内部控制的重要性和必要性；其次，要完善销售风险控制体系。要从内部制度建设入手，严格规范流程，增强对各种风险的辨识、评估机制建设，构建应对销售风险的各种应急机制，不断健全内部控制体系，从而将销售风险发生概率降到最低；最后，要强化内部控制责任管理。根据煤炭运销内部控制的目标和任务，明确责任要求，实行岗位责任追究，切实增强企业内部控制执行力度，加大运销管理制度的执行力度，确保煤炭销售管理实现最大化的经济效益和社会效益。

4 结论及建议

综上所述，煤炭产品集团化销售管理当前还存在着一些不容忽视的问题。针对这些问题，煤炭企业的各级管理者应当予以高度重视，认真剖析问题，探索解决问题的最好办法，不断优化煤炭产品的销售管理模式。