浅议电力施工企业市场开发的特点及对策

李晓宁

中图分类号：F272 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2018）10-244-01

摘要 在电力施工企业全面参与市场竞争的过程中，行业壁垒逐渐被打破，曾经的行业优势正逐步退去。电力需求高速增长的黄金期已过，“僧多粥少”市场竞争日趋激烈，建设单位不断压低价格，电力施工企业的利润究竟越来越小，甚至有些电力施工企业已经挣扎在生存线上。面对生存环境的快速变化，电力施工企业如何积极应对，生存壮大成为企业无法回避的问题。本文就作者的工作经历，总结分析，提出自己的思考。

关键词 电力施工企业 市场开发 策略

影响电力施工企业生存发展发展的因素有很多，国家宏观政策、企业战略部署、经营结算能力、品牌美誉度、市场开发力等等。这其中市场开发力对企业市场份额的影响最直接也最明显。

一、电力工程市场开发的特点

（一）行业市场以内部邀请招标居多

邀请招标是由采购人向部分特定范围內的承包商或供应商发出投标邀请函，从最终确定参与投标竞争的单位（不得少于三家）中选出中标单位。电力工程特别是电厂工程以邀请招标居多，因为电力工程具有很强的行业性，邀请招标更容易按照工程设计要求，且可以省去招标公告和资格预审环节，从而减少招标工作量降低招标费用缩短招标时间。

（二）对中标对象具有倾向性

和邀请招标优点一样鲜明的是邀请招标的缺点，既然是内部邀请招标，就存对招标过程和招标结果的人为影响。有些企业虽然是作为被邀请对象参与投标的，其实不知不觉中就做了“陪跑队员”。

（三）招标信息发布不规范

由于邀请招标不受建设主管部门的监督管理，招标内容和招标时间随意性很大。有些是由于招标人员从业能力和水平有限造成的前后矛盾或者随意退后或提前信息发布时间。我们曾经有过投标人员已经上了飞机、高铁，才收到临时澄清延迟开标时间的经历。

二、地方市场以公开招标居多

公开招标是指采购人依法通过发布招标公告或资格预审公告，邀请所有潜在投标人，参与竞争，从中选出中标人，凡事符合招标工程资格要求的潜在投标人均可参与投标，不受企业所在地、行业类别限制。

（一）投标过程透明，竞争激烈

因为符合招标公告要求的单位都可以参与投标，即使有资格预审，也只是排除能力明显不符的企业，对潜在投标人的数量没有限制。因此价格往往成为决定是否中标的主要因素。

（二）投标前期要求多

地方投标在建设行政主管部门的监督管理下进行，各地对投标准人有不同的要求，而电力施工企业有时候只在当地参与个别项目或者某一个标段的投标，中与不中还未知，就已经产生了人员精力、财务成本。不完全统计过，我们公司注册过的各类投标平台多达数十几个。

二、电力工程市场开发的策略

（一）顶层设计企业市场开发侧重点，有的放矢

从上世纪90年代末开始，电力施工企业就开始了产业结构升级、多元化发展的探索。时至今日，电力施工企业早已不在局限于单一电力工程，有些企业甚至已实现了迈出国门的发展。企业生产能力总是有一定范围的，且每—个项目的中标都需要—定的前期投入，电力施工企业最终实现市场开发从多到精的转变。需要企业高层根据企业实力和特点制定市场开发策略和重点。

（二）整合内部资源，拓宽信息渠道

设立专门的部门管理企业市场开发业务。首先要有专职人员每天，对重点网站招标信息进行筛选。另外要有专职的人员跟进重点潜在项目发展动态。第三发挥分公司、项目部前哨的作用，作为市场开发的前沿据点，扩展业务。第四鼓励发动企业员工树立市场意识，对市场开发做出突出贡献的个人给予奖励政策。

（三）理顺外部关系，维护潜在客户

市场开发的外部关系主要有：与老业主的关系，与招标代理机构的关系，与工程所在地建设行政主管部门的关系。电力施工企业和业主建立良好的互动关系，既可以为日后获得潜在投标项目埋好伏笔，也有利于工程开工后的进度及结算工作。如五大发电集团、中海油集团、协鑫集团等都跟我公司有很多的业务往来。

（四）提升标书编制水平，提高报价决策能力

从实际工作经验看，投标书是施工企业对招标文件内容的响应，准确性是编制标书的第一要求。其次要提高标书编制人员的业务能力，推进标书模块化编制，建立企业工程业绩库资料、合理编制施工方案、按需配备施工管理人员等。第三在工程报价过程中，通过标前协调会，研究透彻招标文件条款，在保证企业利润的基础上，有竞争力的价格往往最终决定着能否拿下工程标的。

（五）重视企业品牌、信用度，增强企业软实力

如同我们购买同样功能的商品时，只要购买力允许，我们往往都愿意购买名牌产品，哪怕这个名牌产品的价格略高于同类产品一样。企业品牌、企业信用度，影响着招标方最终的选择。越来越多的招标文件里对企业获得的荣誉，全国性或者行业性的信用评价中的评级计算分值，写入评标办法。

三、结语

工程合同是建筑施工企业生存发展的核心，市场开发的重要性不言而喻。而电力施工企业既有建筑施工企业的普遍性，又有其行业的特殊性。在实现业务结构多元化、业务范围国际化、盈利能力持续化企业发展的道路上，探讨电力施工企业市场开发的特点总结经验对策，具有实际工作的意义。