贝壳找房大中华南区COO张海明 一个80后“北漂”的进击之路

满庭芳

“相比速度，我們更看重质量。”11月20日傍晚，贝壳找房大中华南区COO张海明透露，贝壳找房4月底宣布诞生时，目标是年内发展到1.6万家门店，未料才到11月，就已发展至1.8万家店。

当天下午，三省的19个品牌同时宣布合作贝壳找房。

这距10月23日，湖南、湖北、江西三省14家品牌宣布与贝壳找房合作，未满一个月。

“质变比量变更重要”

贝壳找房与房产经纪品牌合作的速度，超出张海明的预想。

2018年4月23日，贝壳找房CEO彭永东通过公开信宣布贝壳找房正式诞生。

一个月后，张海明卸任深圳链家总经理，回北京赴任贝壳找房大中华南区COO。

作为链家网的升级版，贝壳找房定位为“技术驱动的品质居住服务平台”，致力于聚合和赋能全行业的优质服务者，为消费者提供包括二手房、新房、租赁和家装等全方位的居住服务。视真房源为基本底线，以ACN为基石，以互联网为工具，和平台经纪伙伴一同推动中介行业品质标准的提升。

“和贝壳合作，我们是站在巨人肩膀上做事业。”11月20日，糯家总经理卜海红直言贝壳的真房源、ACN合作网络、流量导入、VR看房、八大赋能等是吸引他加入贝壳的原因。与贝壳找房合作3个月，糯家的门店就已拓展超过80家。

“还有两个月，贝壳找房估计就会到达两万家店。”张海明认为，贝壳的发展速度已超出当初预想，“我们现在希望在增速的同时，保障质量。”

他说，贝壳已经在提高合作要求，控制合作规模，提升整体的服务质量。相比量变，贝壳更关心的是能否发生质变。

创立17年，从零做到最大经纪

相对于中原地产、合富辉煌等同行，链家的创立稍晚一步。

2001年11月，左晖成立北京链家。4年后的夏天，张海明大学毕业北漂到北京，折腾一段时间也没找到工作。

“我起码得自力更生，哪怕钱少一点也能忍。”当年中大恒基、我爱我家规模都比链家大，但对房产经纪人不设底薪，“链家规模小，却有800元底薪。”就这样，张海明加入彼时才有四十多家店的链家，在双榆树店做经纪人。

立足北京不易。为省钱，他放弃租市中心的地下室，选择五环外的农民房，每天上下班路程超过5小时。

2014年2月，已是成都链家总经理的张海明，特地重访这里。此时的他在北京已有房，女儿3岁。他在朋友圈感慨：熟悉的公交车，公交车站，住的村子，村里的大街，租住大院门口，院内过道，熟悉的楼梯，曾经的房间……

从所租的大院通往二楼房间，要爬上一架铝合金的楼梯，房间里有常年不开的窗户。当年每天清晨、深夜，他走下爬上这架梯，开始迈向通往上游的人生之路。

张海明赶上房地产的黄金时期，链家成长也抓住了该有的机遇。

每天早上6点20分之前，张海明就须出门，坐上365路公交车，颠簸两个半小时到链家门店上班，“每天往返在公交车上5个钟，而且通常没有座位坐。”通常，他都是夜里11点以后才能回到家。

“入职第一个月时，我说这活不是人干的。”没业绩，工作时间长。夜里躺到床上，他就问自己“为什么要做这份工作”，“曾无数次想过离职。”

第二天太阳照常升起，他依旧继续在北京的大街小巷带客看房，业务渐渐上手。半年后，升任四道口店经理。没多久，他搬进五环内的颐和园路，“一个搭在墙角下的棚子，屋顶盖的是石棉瓦。”

此后随着收入和职位上升，张海明不断改善居住条件，后来在北京结婚，生女。

而链家，也在市场的大浪淘沙中奋力搏击：2004年提出“不吃差价”战略;2008年启动“楼盘字典”;2011年推出“真房源”，逆市扩张。

2011年，北京房产经纪机构关店约1400家，链家却扩店40家，达到720家店，市场份额上升至36.5%，领先当年门店数400家、市场份额10.8%的“我爱我家”。

同样是2011年，链家先后进入南京、成都、青岛三个城市。从北京最大的房产经纪机构领头羊，逐渐攻取全国最大的房产经纪品牌。

“坚持，这是看长的职业”

随着链家规模扩大，80后张海明的角色也日益重要。这个大学时的“三好学生”，是链家员工的学习榜样。

2011年10月，女儿出生才四个月，张海明就携妻女赴任成都链家总经理。

从不懂看财务报表，到会做财务预算，张海明在成都几乎从零开始，带着成都链家一起成长。为寻找合适的门店，他逛遍成都，“每次下雨，鞋子都会灌满水。”

在多少人渴望的北京，有房有家、担任北京链家营销总监，却都舍弃掉，要到成都从零开始，当时张海明不是没有过心理落差。

即便到成都一年多后，在2013年1月某个深夜的12点半，他在下雨的成都街头打不到车回家，还忍不住在朋友圈反问，来成都值不值得？

“使你痛苦的事必定使你强大，遇到困难就该跨过它。”张海明的努力和坚持，得到公司的认可。2014年，链家送他去清华大学念EMBA，后来他获得硕士学位。

张海明在成都大约四年，链家发展迅猛，2015年初还与成都最大的房产经纪品牌伊诚地产达成合作，一举新获两百余家门店。

当年国内互联网经纪崛起，多家房产经纪机构或平台杀出，抢占房地产销售市场份额。而链家亦继续快速扩张之路。同一年，相继与深圳中联、上海德佑、北京易家、杭州盛世管家、广州满堂红等6家房产经纪品牌达成合作。

张海明在并购伊诚地产两个月后，赴任深圳链家总经理约3年多。今年又打道回京，出任贝壳找房大中华南区COO。

“经纪人是一个看长的职业”，如今回头看，张海明的职业路径充分诠释了这句话。

而长久，则是这个职业在中国的最欠缺之处。在美国等一些发达国家，房产经纪人的平均年龄超过35岁，而中国不过20岁出头。房产经纪行业人员流动性大、粘合度低、社会认可度不高，使得整体服务水平饱受诟病。

链家一直希望培养职业化经纪人，提升经纪人从业时间、增强专业度。“在未来的五年、十年希望能培养出第一代职业经纪人，长远看待这个行业。”左晖不止一次公开表示。

为此，链家内部也尝试做了很多工作：从外在的职业形象提升到内在的专业驱动强化，从真房源的承诺到每年搏学考的严格，用强化职业操守+职业技能，来推动和提升经纪人的服务价值。

张海明身上，就打着明显的链家烙印：笔挺的西服、干净的面容、谈吐之间充满自信。“我出差会思考给太太买什么礼物，而不仅仅是她提出要买的，我們要注重品质，服务需要超出预期，”刚说完，他自己也忍不住笑了，“抱歉，我们工作中说惯了这些话。”

贝壳的目标   “做平台也做情怀”

今天的链家，显然已是全国最大的房产经纪机构。但链家却有着一个更远大的追求目标——贝壳找房，做行业平台。

“链家为什么要做贝壳找房，这是老左的情怀。”张海明指出，17年来，链家通过直营做了32个城市，每年销售总额领先于同业乃至其他行业，一度仅次于淘宝。

即便这样，也改变不了房产经纪行业整体，“靠一个企业的自律远远不够。”张海明说，只有贝壳找房覆盖更多城市才能提供更多帮助，“我们希望在不同城市里面，找出价值观契合度高的品牌、老板或者是创始人，一起来做一个连接全国房产经纪机构的交易平台。”

张海明认为，互联网改造房产经纪行业是必然，但前提是读懂了房产经纪行业的人，才能做好这个行业，才能知道消费者要什么，才能升级这个行业。

“是不是链家我不知道，是不是贝壳我也不清楚，这个行业未来一定会受到深度改造，线上线下打通。”张海明说。

目前，贝壳找房已进驻全国95个城市和地区，连接1.8万家门店，平台服务经纪人数量超过16.8万人，重点城市覆盖超过80%。

张海明认为贝壳的发展进程已超出预期，在速度和质量之间，他毫无疑问地选择质量。

“光追求规模没有意义，得先把品质和规则老老实实落地。”张海明说，目前贝壳找房已沉下心慢下来，一步步把规划落实，把承诺说到做到，“这才是最重要的。”