浅议房地产企业营销环节内部控制存在的问题及对策

摘 要：销售环节对于房地产企业来说是关系到房地产再生产能否顺利进行的重要环节，它是保证企业实现更大利润空间的基本前提和保障。本文介绍A公司在营销过程中发生的舞弊行为，对企业内部薄弱环节进行分析，找出A公司发生营销舞弊行为的原因，运用内部控制基本原理，提出解决问题的对策。

关健词：房地产企业 营销环节 内部控制 问题 完善措施

一、加强房地产企业销售环节内部控制的重要性

众所周知，在2016年前后，全国100多个城市密集出台政策去库存，包括购房补贴，税费减免等多种形式。另外，因政策的过度宽松，货币政策名为稳健实为宽松，大量信贷资金流入房地产。于是，在经济下行，货币宽松，土地供应下降以及房地产救市政策的刺激下，令大部分房企都赚得“盆满钵满”，2015年至2017年第一季度房地产行业走出了波澜壮阔的业绩大年。

房地产行业是一个资金密集型的行业，更具有其自身的特殊性。正是因為其具有的特殊性，决定了房地产销售业务的重视程度。各个行业的营销部门都是冲在最前线的部门，公司的经营业绩需要拿着冲锋号的营销人员大踏步的往前冲，如果缺乏严格的内部控制制度，在销售环节更容易出现舞弊或者是差错的现象，就会影响企业的资金链，使得企业面临破产的威胁。

面对复杂多变的房地产市场形势和行业政策变化，销售政策与策略运用不当，销售渠道管理不当，企业价格策略运用不当，营销推盘策略失当都会使销售没有达到预期效果，使资金流出现问题，影响企业的开发周期，使企业利润最大化受到损害。目前，不少房地产企业尤其是后起的一些中小企业，内部控制滞后于市场形势，企业运营中暴露出内部控制的薄弱环节。房地产营销环节涉及面广，如果企业部门间信息沟通不及时准确，产生销售合同违约风险，企业定价标准及折扣政策控制形同虚设，审批手续不健全，存在越权审批行为，退房及更名业务没有严格的审批制度，容易造成内部员工与外部员工勾结进行炒房投机活动，收款环节与签约环节，销售部门与财务部门如没有及时沟通或缺乏稽核制度最容易产生舞弊风险。

二、A公司销售与收款环节内部控制管理中存在的一些问题分析

（一）A公司销售与收款舞弊案例

A公司地理位置在三、四线城市，14年到15年期间均价在5600元/平米，当时市场行情不太理想，公司在营销策略上引进了分销制度，除配有自己的营销团队，还与两家代理公司及几家分销公司签订了代理分销合作合同，因公司在佣金计提系数方案上不严谨存在漏洞，导致整个营销队伍出现了了舞弊行为。A公司在分销合同中关于代理及分销服务费用支付方式其中有几下几点：

（1）经乙方介绍的客户成交分销服务费按2.2万元/套结算，每月满40套，按2.7万元/套结算，客户签订购销合同后，结算佣金的50%，全部房款到帐后结算剩余50%。

（2）代理公司佣金计提方式：

为保证乙方的自营率达成，对每月签约自营率设定考核标准。自营率=（自然上门客户的签约合同金额/当月累计签约合同金额）*100%，若当月的自营率≥30%，则当月按照0.8%的基准代理费率100%结算，若当月的自营率<30%，则低于30%的成交部分金额*0.6%代理费结算，其余按照0.8%的基准费率结算，同时又规定乙方的代理费率最高以本项目总签约金额的1.4%为上限0.6%为下限。

（3）对公司自营团队薪酬组成及佣金计提比例也作了相应的规定，销售佣金计提系数：

正是因为制定分销和佣金计提系数比例成在跳点，营销人员和代理公司串通一起修改数据，与A公司合作的代理公司同时又有关联方在做分销。在第一种支付方式中，当月销售若接近40套时，代理公司会人为的把自然客户转移到关联分销公司名下，使之达到跳点的套数，每套就多结佣0.5万元/套。第二种支付方式中，假设年度签约为10亿，年度签约目标达成率≥90%，自营率≥30%。代理公司当年佣金结算为100000万*1.4%=1400万，假设自营率≥20%小于30%，佣金为100000万*90%*1.4%+100000*10%*1.2%=1380万元，与自营率≥30%相比，佣金少了20万。关健是怎样界定自然客还是分销客，A公司在分销公司中规定，乙方带领自有客户至案场前必须提前30分钟向甲方指定人员进行报备，以邮件或短信发送并电话告知，到达销售现场并经过甲方书面确认并签订《客户确认书》的客户，甲方确认该客户为乙方客户，如有争议客户，以甲方客户数据库为客户线索识别唯一判定依据。乙方若对客户线索归属存在疑义，可向甲方提出书面申请。那么，代理公司和分销公司为什么会更改自营率呢，主要是因为A公司开发的项目都是小户型，价格不高而套数多。A公司房源如下表：

其中大户型每套均价在140万元，佣金按最上限1.4%计算也只有1.96万元。小户型的每套均价在66万元，佣金为66*1.4%=0.924万元。每套均价在83万元，佣金为88*1.4%=1.232万元。分销费每套为2.2万至2.7万元，分销费远大于代理佣金，在利益的驱使下代理公司会把小面积的自然客更改为分销客。事后因监审部门在审计时发现很多客户签约信息单有更改痕迹，通过与客户沟通，对有疑问的还上门确认，在事后的监审中发现，自然率几乎接近50%。第三种支付方式是公司的自营团队，如甲当月销售额为220万，佣金提成是220万*0.2‰=0.44万元，乙当月的销售额为400万，佣金提成是400万*3‰=1.2万元。假如甲和乙合并为一人的业绩，那么佣金提成为620*4‰=2.48万元，假如两人私下按比例分成，那么甲的提成应该是220/620*2.48万=0.88万元，比原来多拿了一倍。乙的提成应该是400/620*2.48=1.6万元，也比原来多了1.6-1.2=0.4万元。不管甲乙按什么方法分成都会比原来多。正是因为佣金提成存在跳点，置业顾问之间也会串通损害公司利益。

（二）针对A公司销售环节内部控制存在的问题分析及应对措施

第一、从企业内部控制角度来看。A公司内部控制混乱，管理层放松管理，疏于监管，风险意识不强，缺乏风险识别能力，导致公司的风险控制能力不够强，缺乏有效的风险控制机制，影响公司相关决策和制度的执行，是诱发和导致企业最终发生重大事件的重要原因。A公司内部员工正是利用制度缺陷进行牟利，虽然最终涉及此案的相关人员都得到了相应的处罚，但对公司经济利益和名誉损失是无法挽回的。因此必须加强内部控制，采取有效措施加以改进。从这次营销舞弊案中吸取教训，总结经验，并逐步完善公司的治理结构，实现规范、稳健、高效的发展，消除潜在的内控风险，建立反舞弊机制，对销售环节重要业务，高风险领域，应当建立举报投拆制度。

第二、在会计系统控制方面。A公司财务管理人员没有严格审核营销部门的原始单据是否有串改迹象，在佣金支付方面只简单的审核合同是否签订房款是否到帐，没有更深的审核最原始的客户签约信息单与商品房认购协议是否有不一致的地方，而只是关注客户交款单上首付款是否到帐贷款是否已到位。财务部与营销部是接触最多的部门，财务人员在收款以及佣金支付审批时只要多一些责任心是最容易也是最早能发现问题的，越早发现问题也就能避免或者纠正甚至挽回损失，放任只会导致问题不断恶化，最终给公司带来恶劣的结果。从以上案件中可看出，A公司财务功能相对比较单一，对财务职能的认识还是停留在简单的财务核算上。所以，A公司应加强财务内部控制的体系建设，加强财务预警机制，以便企业出现资金风险的时候能够及时将发现的问题告知管理机构，并将问题解决在萌芽状态。

第三、重视对员工的培养和选拔。一句话就是用“好”人，用对人。再好的内控制度也是由人来执行的，企业内部控制与管理水平和管理人员的综合素养有着直接关系，显然，A公司在用人方面出了问题，公司应对现有工作人员进行思想教育和业务培训，提高从业人员业务素质和社会道德观，建立正确的价值观。管理的最高境界是“无为而治”，人的无为是建立在“制度有为”的基础上，要让所有员工都意识到廉洁问题是不能触碰的高压线。

三、结束语

2018年，房地产市场调控不放松，金融持续去杠杆，以及进入“租购并举、住有所居”的新时代，在坚持“房子是用来住的，不是用来炒的”基调下，房地产将面临市场下滑和资金链的双重风险。房地产行业销售是“龙头”，资金是“血液”，销售与收款环节内部控制是防范“龙头”跑偏、“血液”流失的重要保障。因此，企业需要结合自身状况，迎合市场发展趋势，优化内部控制管理體系，完善内部管理策略，增加公司的竞争力才能实现公司持续健康的发展。

参考文献：

[1] 戚少云.浅议房地产企业销售与收款循环的内部控制[J].中国总会计师.2013（12）：28～30.

[2]郭志丰.房地产企业销售与收款环节内控存在的问题及对策[J].财会学习.2017（24）：240～242.

作者简介：邬爱珍（1971.3-），女，汉族，江苏昆山人，大专，会计中级职称，统计中级职称，注册税务师，财务主管，研究方向：房地产营销内控控制常见问题与对策。