基于价值导向的社会渠道佣金体系优化研究

任宏虎

在提速降费、卡槽争夺、营销费用压降、移动互联网等多重因素的作用下，电信运营商要获取更多的用户和市场份额，必须依靠大量的社会渠道网点，而渠道合作关键是佣金。现有佣金体系立足于规模发展，忽视用户质量，社会渠道发展的用户在网时间短，通过高额佣金获取大量用户，存在用户“大进大出”的现象，不足以支撑有效益地规模发展。因此，运营商需要立足于量质并重，进行佣金体系优化，加强精确管理，提升佣金使用效益。

一、社会渠道佣金现状

社会渠道佣金是指代理商及其销售人员代理各类电信业务获得的报酬及运营支撑费用的总称。

由于人口红利减少、市场竞争加剧、市场空间日趋饱和，新增用户获取难度增加，基于规模发展提供高额佣金的粗放式管理难以持续，用户有效率偏低。某省公司移动用户入网3个月后，停机、欠费、拆机离网等异常状态用户达24.58%，其中最高的一个地市分公司占比超50%，一半用户可以判定为无效用户，部分代理商用户入网3个月后无效用户比例甚至超过70%，造成用户大进大出。而运营商为了确保完成KPI考核指标，不得不陷入恶性循环，进退两难。

二、 社会渠道佣金体系优化措施

（一） 以价值为导向优化佣金体系

当前常用傭金模式多为定额佣金，如手机号码入网后每个号给50-100元不等的定额佣金，侧重考虑用户规模，不考虑该号码所办理的具体资费档位和收入贡献，后续如果用户在网则在不同的月份提供定额佣金，如在网3个月、6个月、12个月分别可再结算20元-40元不等的定额佣金。而另外一种基于价值的佣金模式则为分成佣金，完全与用户收入价值挂钩，按收入比例、时间周期进行佣金分成，如每月分成20%，连续分成24个月。

上述两种模式各有优缺点，定额佣金简单明了，社会渠道容易规模发展，但用户质量无法保证；分成佣金没有负结算风险，与用户价值挂钩，但分成周期长，短期获利少，代理商积极性不高。

综合考量将上述两种佣金优点结合起来，实行定额佣金+分成佣金的复合模式。即：按照用户套餐价值提供定额佣金，同时按时间周期提供收入分成。如99元套餐可提供2倍套餐价值的定额佣金198元和12个月20%的收入分成（每月至少19.8元）。通过定额佣金降低代理商资金周转压力，通过长期分成稳定渠道队伍，提升渠道忠诚度。

（二） 加强稽核追溯降低套佣风险

在上述新的佣金模式下，定额佣金与用户套餐价值关联后，首次提供金额较大，可能存在负效益问题。可在第3个月、6个月增加业务稽核点，降低结算风险。

第3个月：重点稽核异常状态用户，如停机、拆机、欠费用户，如发现用户异常，则进行佣金追溯，可追溯负效益部分，也可全额追溯。

第6个月：重点稽核负效益。如果发现用户在第6个月出现负效益，则进行佣金追溯，可追溯负效益部分，也可全额追溯。

第7个月以后不存在负效益的问题，因为后续都是按照收入的固定比例提供分成佣金，佣金支出不可能超出收入。

总之，无论佣金政策如何优化，一定要有稽核追溯风险防范的意识和坚持“效益为正”的原则，方能规范渠道运营。

（三） 设立O2O佣金增强渠道合作粘性

020模式是当前移动互联网的一种新模式，互联网触点无处不在，大到腾讯、阿里、抖音平台，小到用户微信群、QQ群、朋友圈等都是触点，到处都可以有效传播信息汇聚商机。电信企业要积极鼓励代理商走出去，扩大线上和线下的各类触点，通过互联网方式扩散各类促销信息、收集商机、送货上门完成业务办理。

在这种模式下，电信公司要为帮助代理商收集获取商机的人员或组织提供商机佣金，为代理商提供上门配送服务的佣金，打通线上线下利益分配链条，共同实现在O2O模式下获取有价值的用户。

商机佣金：分成两种，一种是商机未转化为订单，提供少量的佣金，如5元、10元等；另一种是商机转化为订单，则可根据办理业务的价值提供佣金，如办理49元套餐，可以奖励50元。

上门配送佣金：为鼓励代理商组建配送团队，可按照覆盖区域提供差异化佣金，如城区提供10-20元不等的配送费，农村区域或偏远地区提供30-50元不等的配送费。

通过创新销售模式，增加O2O佣金，可以极大的提高代理商获客能力和盈利能力，增强合作粘性，同时为电信企业提供有价值的真实有效用户。

三、结论

以上为基于价值导向的社会渠道佣金体系优化研究的一些建议，主要从佣金模式转变、加强稽核追溯、增加O2O协同销售佣金等方面进行了阐述。佣金体系的优化还有更多的方式，如结合终端引领、泛智能销售、厅店智慧化运营、渠道效能评估等，都将有利于渠道效益的提升，支撑有效益的规模发展。（作者单位：中国电信股份有限公司 新疆分公司）