吴周涛：守得云开见月明

管宏业

9月的北京进入一年中最美的季节。蓝天暖阳下的一树红叶，随风飘零的片片金黄，似乎都在提醒人们放慢脚步，但对于三元桥附近一座写字楼内的人来说，却无暇驻足观赏。户外风景虽好，室内斗志正酣，即使已是华灯初上，这里依然是一片热火朝天的景象。亢奋写在人们脸上，空气中凝结着大战前一触即发的气息，每个人都跃跃欲试，每个人都渴望成功。这里是北京汽车销售公司，实际上，类似的场景已经延续了大半年，从2018年年初以来，北京汽车就憋着一股子劲，立志打一个翻身仗。

这绝不是一个轻松的使命。作为这支队伍的主将，北汽销售公司总经理吴周涛比其他人心里更清楚这点，他们所面临的，是一场从未有过的硬仗。行业激烈演变，竞争日益残酷，被时代的洪流裹挟到这个时间点的自主品牌，比拼的不再是快与慢、多与少，而是生存还是消逝的根本性问题。

多少值得安慰的是，挑战万千的市场竞争中，也总蕴含着气象千万的机遇。创新科技迭代升级加剧，汽车不再只是机械的汽车。

同往常一样，从早八点到晚八点，吴周涛又经历了一天的会议头脑风暴，但他并没有丝毫疲惫，“每逢大战倍兴奋”，他笑着向《汽车人》解释。正如北汽集团一位高层评价的，头脑清醒、执行果断，是他身上的标志性符号。

说起来，70末的吴周涛已经是国内汽车界的一位“老人。早在大学阶段就作为优秀毕业生代表进入_汽，而后在不长时间里脱颖而出，于诸多候选者中被选拔进入_汽驻京办，2002年加入筹备中的北京现代，历任物流科科长、北区事业部部长、销售管理部部长，直至2013年7月起，担任北京现代副总经理、销售本部副本部长，亲身见证了中国汽车的兴起与繁荣。

相比旁人，吴周涛对市场上稍纵即逝的机遇格外敏感。过去十余年里，他对此多有体会一一北京现代从一个不被看好的低点出发，最后达成百万辆体系能力，其间饱受挫折与坎坷，更有闪耀的机遇与灵感。一路走下来，吴周涛一直秉持这样一个信条：事在人为。

过去两年里，部分自主品牌异军突起的启示，说明通过创新科技赋能，有着实现后来居上可能。“当务之急，是找准那个牵一发动全身的爆点”，吴周涛相信，在北汽自主2.0代产品身上，已经找到了那个引爆点。

“AI人工智能技术变革已经到了创新应用的窗口期，有可能利用人工智能的方式，通过焦点突破，影响全局。”

定位于“AI时代首款SUV”的全新绅宝智行，就是吴周涛推动品牌向上的核武器。他认为，中国汽车业的发展已经迈入AI时代，AI将成为中国品牌实现直道超车的催化剂。与此同时，北京汽车将AI作为2.0时代产品的核心标签，致力于成为汽车AI领域的先行者。

方向明确后，路径也逐渐清晰。吴周涛坦诚地说，当下对绅宝而言最大的问题是重回主流，也就是要解决品牌的问题。过去市场对绅宝的认知度、美誉度都不太够，从绅宝智行开始，要通过2.0时代产品，把优势讲清楚，把品牌知名度与美誉度做起来;其次，在传播方面，一定要保障传播落地，找准客户，直达消费者;第三，通过营销创新，将绅宝智行的AI技术优势更大范围地展示出来，让客户能够亲身参与体验;第四，通过数字化努力，完善渠道的功能与盈种性。

从1月19日奔赴北汽自主，一连串连珠炮似的号声响了起来。4·23发布驾享新生态品牌IP，7·18核心媒体鉴赏，8·31成都车展预售，9·9贵州天眼试驾，直至9·21北京上市……吴周涛与伙伴们一起，在智行身上投入了足够的资源与期望，就是为了打出绅宝的AI新标签、品牌新形象。

虽然向上的道路总是曲折多坎坷，但有了向上的心气与努力，办法就总是比困难多。和以往经历的许多次硬仗一样，吴周涛总是告诉身边人：莫畏浮云遮望眼，守得云开见月明。

“身处北京，就有责任做自主品牌的主力军！”

从蓝海杀成红海，在已经过饱和竞争的SUV领域，绅宝智行还能杀出一条血路吗？全新绅宝智行所代表的北汽2.0产品，其实力究竟如何？

吴周涛诚恳地说，过去几年里，由于新品上市速度慢了一些，错过了SUV的风口期，确实导致品牌形象、市场运作都慢了下来。但是从去年开始，北汽开始聚集集团资源，全力打造2.0时代产品。不止是销售公司，从集团到股份，从研发到工厂，绅宝智行成为2018年最核心的话题。绅宝智行代表不仅是一款SUV，更揭开了北汽自主2.0时代的标签，在它之后，更高级别的SUV和轿车也将在2019年陆续上市，届时北汽自主将展示出完全不同于以往的体系力。

举全公司之力还意味着，全新绅宝智行将过去产品下线后完全交付销售部负责的模式，改为以产品为轴，集合研究院、工厂等诸多后台共同负责的联动机制。这意味着，绅宝智行未来市场表现，开始变得和每个人息息相关。

更大的变化还是在产品端，2.0时代呈现出完全不同于以往的特征，最显著的是四大特点，吴周涛介绍，和同级车型相比，紳宝智行具有OFF SAPCE动感外观、AI技术、奔驰风格、SAAB操控四大差异化优势，他颇为自豪地说：“绅宝智行不仅是北京汽车2.0时代的首款SUV车型，也是业内首款以AI技术为核心定位的车型。”

与奔驰对标的品质+领先一步的人工智能，让智行有了超越同级的产品力，也让北汽人有了格外自信。吴周涛说，中国品牌汽车与跨国品牌依然存在一定差距，自主汽车能否继续向上突围，关键就在于能否抓住工业4.0及智能化制造浪潮的绝佳机遇。绅宝智行从源头做起，以AI为品牌标签，赋予北汽自主不一样的品质和自信。“历经千锤百炼，走过千辛万苦，就是为了在智能、品质和设计多方面有所突破。最终结果让人满意，现在我可以告诉你的是，这是一台不负期望的划时代AI SUV。”吴周涛自信满满地说道。

智行发布的意义，不仅是具象化了北汽2.0时代的产品特征，也向外界明确了北汽坚定做绅宝的决心。一段时间内，曾有人对绅宝的未来表示疑虑，吴周涛对此明确答复：北京汽车将始终做北汽集团发展自主事业的主力军。“身处北京，我们必须把自主品牌做好，有责任做中国自主品牌的主力军。我们会在巩固越野车发展优势的同时，做大做强绅宝品牌。”

吴周涛强调，绅宝智行就是绅宝品牌重回主流的新起点。在接下来从产品规划中，今年年底将基于原来的绅宝D70，开发代号为全新绅宝D70的新车型，将在广州生产，这是绅宝的下一个产品。这个产品的出现也符合绅宝品牌中高端化的接续。而SUV更加丰富，绅宝智行之后，未来还会分别在A0级和B级领域投放两款全新SUV。

自从年初组织结构调整后，北汽自主的双品牌战略运用得更加娴熟。吴周涛说，在北汽自主旗下的绅宝品牌与北京越野两个品牌中，北京越野是中国越野第一品牌，目前形势良好，既有产品基础，也有客户认知;绅宝品牌未来走的就是高端化智能化路线，在技术领域里消化奔驰技术，在萨博操控的基础上再稳定，通过技术品质高端化突破，实现两个品牌齐头并进。

从绅宝智行开始，一个山头一个山头地攻，一块硬骨头接着一块硬骨头地啃，对于迈入2.0时代的北汽自主来说，务实确实是最契合自身实际情况的打法。吴周涛说，对绅宝智行的销量不做过多要求，关键是通过这款标签车型，唤醒主机厂和经销商的战斗力。“其实我们心里很清楚，绅宝目前就是一个弱势品牌.虽然产品很好，但消费者认知需要一个过程，因此，初期销量目标，一个月5000辆就是胜利。在此基础上再争取过万，一步一个脚印、稳扎稳打地把品牌做起来。”

“比你优秀的人都更努力，还有什么资格不奋斗？！”

同不少汽车人一样，过去9个月里除了一如既往地忙碌之外，吴周涛对当下经济、技术剧烈变革也有着深深的思考。一年四季交替有周期，经济发展也有周期，吴周涛说，如今不少企业遇到不同程度的困难，如果说以前是轰轰烈烈大跃进的话，现今就是大浪淘沙后的退潮。“今年很可能是自1992年有汽车销售统计以来第一个下滑年，但这也许只是刚刚开始，明年的形势之严峻可能会比今年更甚。”

回想起自己刚进入汽车业时，还是以计划分配的名义销售汽车，那时市场内全部紧凑级轿车加起来也不过6个产品，如今，仅仅是一家企业旗下的A级车就可能有这么多……短短十余年时间，车市变化已是天壤之别。

所有这些变化都在强烈刺激着营销理念和方式的变革，吴周涛说，依靠传统的营销模式已经越来越难，消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，都在推动汽车企业营销手法转向多元、互动。“所以说，针对绅宝智行，从营销上来讲，首先要搞好话题性营销，通过营造话题把产品特点表达出来;其次重视落地的影响，必须让消费者知道你。”他深有体会地说，自主汽车最大的问题就是品牌知名度，因为知名度低，产品再好也少有人关注。

有了过硬的产品，并不一定就能取得好结果;但倘若没有好产品，连参与竞争的资格都没有，这就是当下市场的残酷与公正。今年市场很难，不要说白主，跨国品牌包括法系、韩系日子都不好过。让吴周涛感到欣慰的是，虽然绅宝还不起眼，但最近一段时间每个月份额都在逐步提升，市场排名也在逐级上升。来自渠道端的反馈也不错，经销商始终保持着相对良性状态，没有高库存压力，从而能够将更多精力放在客户身上。“甚至有些经销商的经营状况、盈利状况，比当地其他的一些好的自主品牌还要强，这很难得。”吴周涛颇为骄傲。种种迹象显示，绅宝已经走过了最困难的时候，开始触底反弹了。

客观来说，绅宝智行上市前的这段时间，正是北京汽车产品从1.0时代向2.0时代升级、青黄不接、最困难的时期。2017年，北汽绅宝累计销量为10.81万辆，同比下滑55. 37%。对此，北汽集团董事长徐和谊明确指出，干自主一定要坚定信心。“不能以一车一事问英雄，也不要因一时困难失去信心，做自主不但要不忘初心，更须发长远心。”正所谓疾风知劲草，在发展的低谷期，过去一段时间，北京汽车销售团队表现出的勇气与敏捷令人印象深刻。这其中，吴周涛过去15年里在合资企业收获的经验、教训以及对市场的理解，通过合资反哺自主，成为北京汽车宝贵的财富。

都说做汽车营销人很难，做自主汽车营销是难上加难。惟有身处其中，方知个中艰辛。从营销操盘手到品牌舵手，从合资反哺自主，谈起之间的差异，吴周涛有了了一些心得。

一方面，合资相对自主视野会更广阔一些，毕竟跨国品牌有着几十甚至上百年的沉淀累积，在标准执行和体系完善上更到位;另一方面，在执行层面，自主相对合资更有优势。做合资，总是在人家限定的框架里，做自主则有更大自由发挥的空间;做合资需要两面融合，很多精力都用在了内部沟通上，做自主，可以全身心投入到市场。另外，吴周涛感受特别深的一点是，由于合资体系相对完善，市场举措推广下去，会有立竿见影的效果，但在自主，由于基础薄弱，要达到同样的效果需要付出两三倍甚至多倍的努力。

一个多小时面对面沟通中，“体系力”是吴周涛最多提及的字眼。他告诉笔者，企业不管大小，只有体系的篱笆扎牢固了，才能平稳实现再升级。就像一辆好车，必须所有的部件同时运转良好，才能跑得稳、跑得快。

现阶段白主的体系是弱了一些，但不能因为弱就放松要求，这是吴周涛特别强调的—点。合资也好自主也好，必须尊重做事隋的基本规律，—点一滴做起來。惟有尊重事实，夯实体系，在基础之上注入一些创新，反应速度更敏捷，才有可能后来居上。他再三强调：“不能因为弱而开口子、降低要求，与跨国品牌同台竞争，市场评价的标准是一样的。现阶段虽然苦一些累一些，但一定要把边界规范做好这是做好产品做好品牌的根本前提。”

欢笑过沮丧过，失眠过兴奋过，从合资反哺自主，当事人的感受会格外深刻，所有情绪都会成倍放大，来得更加刺激更加直接。“因为完全掌控白己的命运，所有决策必须白己负责。”让人意外的是，重压之下吴周涛没有表现出通常的焦虑和不适，他反而变得更加沉静。“这可能和之前的经历有关吧？”他笑言，在北京现代时就是一山又一山，从弱到强翻山越岭的过程。而熟悉了解吴的人认为，这和他的性格特点有关，从经销商到身边人，一致的反映是，“就两个字，‘认真，看准了就全力以赴，从不刻意追求结果和虚名。”

对于大家的评价，吴周涛笑着回应，北汽白主正处于走出低谷的关键阶段，挑战是不少，但中国人擅长危中见机，办法总会比问题多。不努力、不刻苦成功不会从天而降。“比你优秀的人都更努力，还有什么资格不奋斗？！”

从湖北乡村走出，这个看上去瘦削直爽的荆楚汉子，骨子里写满了执着与坚韧。