提高企业核心竞争力——以三只松鼠为例

文/吴格非 文萃，华东交通大学

1　案例背景介绍

三只松鼠，对，就是那个卖核桃松子开心果的三只松鼠要上市了。

2017年4月21日，休闲零食电商三只松鼠在深交所发布首次公开募股（IP0）说明书申报稿，拟在创业板发行不低于4000万股股票，占发行后总股本的10%，股票代码为A17062.SZ。该公司拟利用募集资金投资包括营销网络、供应链升级、物流及分装体系升级三个项目，总金额约14.4亿元。据中国电子商务研究中心（100EC.CN）监测数据表明，从2016年开始，一大批成长于阿里平台的网络品牌纷纷走上资本道路。

1.1　三只松鼠简介

安徽三只松鼠（中外合资）电子商务有限公司，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业，三只松鼠品牌于2012年6月19日上线，当年实现销售收入3000余万元，2013年销售收入突破3.26亿元，2014年双十一单日销售额达1.09亿，全年销售额破10亿。

2　公司经营状况

自2012年创办不到四年，三只松鼠凭借代工模式、自建的品牌质量管控体系以及独特的互联网思维，在2016年实现年销售额44亿元以上。

营业收入：三只松鼠2014年、2015年、2016年的营业收入分别为9.24亿、20.43亿、44.23亿，增长率均超过100%。2016年净利润为2.37亿，而2015年这一数据分别为20.43亿元和897.3万元，增幅显著。

坚果产品：2014年、2015年以及2016年三只松鼠坚果产品的销售收入分别为81,184.45万元、164,039.78万元、307,824.01万元,占主营业务收入的比重分别为87.85%、80.44%、69.83%。

销售平台：2014年、2015年及2016年，三只松鼠单通过天猫商城实现的销售收入分别占到营业收入的78.55%、75.72%和63.69%。

线下毛利：三只松鼠线下店的毛利率是41.28%，高于线上8%～10%的毛利。

融资记录：2012年7月份，三只松鼠获得IDG控股75万美元的投资，并在此后多次增资；2013年9月，获得今日资本控股投资的500万美元；2014年4月获得Gao zheng Capital Limited 投资的684万美元。

3　推荐解决问题的方案及具体措施

3.1　战略一：强化品牌营销，保持品牌独特性

互联网的普及人数越来越多，日益成为消费者日常生活中不可或缺的一部分。网购文化在全社会的兴起，是电商产业发展的大好时机。

松鼠公司要继续利用电商的互联网广告转化优势、信息交流平台，将营销平台分散化，不能仅依靠于天猫淘宝，要将微信、微博、视频网站等视作重要营销平台，全方位深入扩大品牌的影响范围。

3.2　战略二：革新生产技术，拓宽分销渠道

坚果食品市场的进入门槛低，且现阶段不同商家的产品正趋于同质化的发展。在做好产品营销的情况下，松鼠公司要加大产品的研究投入，生产更符合消费者口味的坚果食品等。

其次，为了保持产品的新鲜度而放弃拓展线下分销渠道，导致线下市场被其他竞争者抢占，实为有待商榷的做法。其实保持产品新鲜度与增设线下分销渠道并不矛盾，只要加大仓储的布局，尽可能在全国范围内寻找更多优质的原材料产地，完善物流供应链，就可以同时兼顾产品新鲜度和线下分销渠道。线下销售市场不能被低估，线下销售市场集合了大批喜欢现挑现买的中老年消费者，他们的闲暇时间充裕并不极力追求网购的送货上门的便利。我国正逐步进入老龄化社会，中老年消费群体会继续扩大，所以线下分销渠道的设置十分有必要。

3.3　战略三：完善公司部门制度

各个部门之间，都有自己的岗位职责，只有确定各个部门的职责，才能够促使企业正常的运行，促使企业正常的发展。建立和完善企业部门制度对于中小企业显得十分重要，目前三只松鼠主要面对的困境就是部门建设的不稳定，一旦有大量的新员工应聘，企业就大幅改动部门的设置，这对于公司的稳定发展来说十分不利。在完善公司的部门制度时，企管部需要扮演重要角色。

3.3.1与人事部门进行密切协调，提出部门内岗位配置意见，对部门工作进行合理分工；

3.3.2对部门职工进行培训、指导，提升部门团队能力；

3.3.3监督、检查、考核职工的工作绩效，完善内部分配，激发职工的工作积极性；

3.3.4落实公司有关规定和制度，不断提高部门的服务质量。

可能发生的情况：原料供货商供货不足

a)采购方要及时向上级部门汇报供应商的供货情况，做到时时了解，提前预防。

b)若当某一供货商供货已出现严重不足时，采购方需立即向上汇报，上级部门要快速调取其他货源地的生产数据。若是生产有余则可补充，若是无法进行补充，则立即停止接受新的订单，并向顾客解释清楚，并承诺供货正常时会进行告知，顾客再次购买时可附赠小礼品进行补偿。

c)建立“潜在供应商”数据库，防止固定供货商的原料供货危机多发。

可能发生的情况：顾客投诉产品质量问题

a)要求顾客将有问题产品寄回，邮寄费用由本公司承担。

b)如确定产品的质量问题是由本公司造成，则需向顾客解释清楚产品发生质量问题的具体原因，并承诺作出相应赔偿，以求将影响降到最低，并需立即对出问题的生产环节进行整改。

c)如无法确定产品质量问题产生的源头，则需递交相关食品检验部门检验，由其出具检验结果。若错误由生产商造成，则本公司进行承担补偿，否则无需进行赔偿，但需向消费者解释清楚。

【参考文献】

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[3]王外连，王明宇，刘淑贞.中国电子商务的现状分析及建议[J].电子商务，2013,09:23-24.