服务好客户为保险正名

夏淑媛

丈夫张八特沉稳，妻子郑艺芳热情。这对性格互补的“80后”夫妻档，恩爱相伴，二人先后跨界进入保险业，从行业白板成长为业务精英。2015年前后，他们转型成为独立保险经纪人，在保险中介平台开启自主创业模式。谈及当初的选择，郑艺芳认为：“保险是一个人人为我，我为人人，和众人之力，解决一人之事的行业。”她的使命是在风险到来之前，把保障送到千家万户。在张八特眼中，签大单不是他们所追求的价值目标，让客户拥有最适合的家庭保障方案，才是创业的价值所在。

从科研到保险：被兴趣改变的职业轨迹

中国科学院硕士研究生毕业后，北京女孩郑艺芳没有按照原计划在动物研究所继续分子生态学领域的研究。她认为自己天生性格外向，实验室的枯燥让精力旺盛的她颇为厌倦，科研生涯的积累促成了她和新东方教育的缘分。“在放弃科研的同时它教会了我要遵从内心，每个人都有向往的生活方式和价值寄托。”郑艺芳说。然而，新东方讲师工作的安稳和自由，并不能成为支撑她欢快度日的根本。

谈及和保险的第一次交集，郑艺芳清晰地记得，读研期间参加野外实习，颇有风险保障意识的导师为她投保了一份意外险。谁也不曾想，作为爱狗人士，竟被自己好吃好喝供养的宠物狗咬伤，然而这份保单却帮助她获得了理赔，让她对保险有了更为深入的认知，从此开始重视风险保障，寻找适合自己的保险产品及方案。但她发现，自己无法从单一保险公司代理人那里客观地获取真正符合需求的产品和信息。

幸运的是，在接触到一位保险经纪人后，她直观地感受到经纪人所提供产品的多样性，站在市场的角度帮自己全线寻找产品，而不局限于一家保險公司，一切从客户需求出发，客观、公正。这种理念迅速得到她的认同，并同时约见了几位金融及保险业的大咖进一步了解这个行业的发展，她逐渐意识到需要接纳自己内心倔强和折腾的意愿，最终，她屏蔽了父母的反对，果断地辞职加入了保险业，成为一名保险经纪人。

科研生涯的经历造就了她出众的理性思维，也帮助她在错综复杂的保险产品掌握中显得游刃有余，多年新东方的教学经历让她在面对客户时能将复杂的问题化繁为简，用通俗易懂的语言准确、有逻辑地传达给客户。客户对于她客观、中立的讲解很赞同，很快建立起对她的信任，加快了她的职业转变过程。加入保险行业的4年间，她连续两年达成MDRT。“除了自由和收入的增长外，我还收获了各行各业的朋友，这个行业说难也难，说不难也不难，关键是对谁而言，就像小马过河的故事，只有试过的人才知道坚持对自己意味着什么。” 郑艺芳说。

互联网展业：让客户明明白白买保险

虽然保险已经成为个人和家庭生活的必需品。然而，频繁的推销、眼花缭乱的险种和各种“买保险被骗”的新闻，很容易让大家对保险持戒备心态。面对海量又不透明的信息和良莠不齐的销售方，郑艺芳意识到，只有系统学习保险基础知识、破除保险的理解误区，才能有效规划适合客户的保险配置方案。

教师这一职业让郑艺芳养成了乐于分享的习惯，她在喜马拉雅电台开设了“保险大明白”讲堂，用深入浅出的语言、详细扎实的数据、公正客观的解读，为客户一站式答疑内心的困惑，没想到意外收到很多客户的反馈，进而每天不断有人向她咨询保险的相关问题。郑艺芳的解答也得到越来越多朋友的关注。后来，很多人不但向她咨询如何挑选保险产品，还希望郑艺芳能为他们推荐一些好的保险产品。一位刚刚在某家保险公司咨询过的客户找到她，郑艺芳很快就能脱口而出客户之前所咨询产品的责任条款，并结合其他公司同类产品分析对比，将选择权留给客户。最后，客户毫不犹豫选择她作为家庭的保险管家。“我的客户都非常信任我，大概是因为我能准确地解决他们在选保险时的痛点，那就是这么多产品摆在面前，以专业为桥梁，教他们如何做出适合自己的选择。”客观、中立一直是她专业的基础。

组织发展：行正路方能做大事

随着利率市场化的推进和金融市场的蓬勃发展，传统金融机构以下达任务指标、销售为导向的定位，让理财师很难站在客户的角度开展工作。在银行从业多年的张八特渴望能拥有一个独立、客观的工作环境开拓事业。“在我内心深处一直蛰伏着一个创业梦，似乎在等待叫醒它的东风。”张八特说。

2018年6月，保险中介泛华宣布推出“幸福奋斗计划”。在该计划下，泛华将拿出25亿元现金，约20%的上市公司股份，设立泛华创业者“幸福奋斗基金”，激励符合条件的内外勤员工，帮助营销员和团队长成为最高收入代表，共享公司成长红利。这一计划的推出正如翘首以盼的东风，激发起张八特沉寂心中多年的创业激情。“泛华最吸引我的自始至终有两点：一是好平台；二是丰富的产品线，而这两点恰恰是创业者最需要的。”

2018年年初，开始有一些客户和朋友提出要跟郑艺芳和张八特一起做事业合伙人，“正大团队”的建设自然而然提上日程。短短半年时间，团队已从最初的几个人，发展到今天的50多人，预计2019年规模将超过百人。

“目前，很多人对中介带有偏见和排斥，但其实当下人们的衣食住行都离不开中介，购物商场、买汽车的4s店、订酒店的网络平台……本质都是中介，它们为人们提供了更便捷、更实惠的服务。事实上，保险经纪人应该成为保险公司和消费者之间的桥梁，只有发达的中介才能促进中国保险深度和密度的快速提升。”张八特说。

凭借对管理的理解，张八特构建了成熟的团队人才培养体系。谈及对团队人才的要求，张八特格外强调学习力，行业发展到今天，非常需要有学习力的人，他们是行业潜力的代表。在他看来，中国保险业不断成熟发展，理应具备发达国家对保险经纪人的标准。“保险在发达国家或地区社会经济中的地位非常高，对保险经理人的要求与律师、医生等高素质人群一样严格。“行正路，做大事，为客户服务，为保险正名”是正大团队创业的初衷，它时刻提醒我们，今后无论走多远，都不忘初心，也希望未来有更多伙伴加入我们的团队，一起给更多客户提供服务，让更多人在经纪人的指导下，配置到适合自己的保险产品”张八特说。

保险是一项需要长期坚持的工作，播撒汗水，静候花开。在保险这条路上，这对夫妻档愿用耐心、真心和爱心一路浇灌，用阳光的心态、专业的业务知识以及对客户的真诚相待努力收获更加美好的明天。