4P模式下我国珍珠生产加工企业营销策略研究

侯 铭 崔然红

(辽宁对外经贸学院，辽宁 大连 116052)

1 概述

伴随着我国的珠宝文化史的快速发展，我国已经成为全世界消费额最大的国家之一，一些企业的珠宝类产品也位居世界的前列。面对我国经济快速发展的形势，消费群体也越来越成熟，因此珠宝的消费热潮将会再次有增长的趋势。但是，我国的珠宝行业的发展相对于欧洲地区的国家缓慢了一些。致使发展缓慢的原因有知名度不高、珠宝行业公司的产品文化欠缺、公司与公司之间的产品同质化严重等因素。如果公司提供好的产品服务，则会赢得顾客良好的口碑。顾客对某个珠宝公司的口碑好坏会直接影响到这个珠宝公司的营业额。现如今，全世界的经济一体化的实现致使营销策略备受珠宝行业的公司密切关注，但是营销策略需要消费者，生产者，供应商等一起共同努力，为了更好的建立互利互惠的关系，珠宝行业的公司需要向这些供应商和生产者保证产品的质量、优质的服务和合理的价格，从而保持一种长久的、优质的社会市场的关联，形成了较完整的产业链以及较合理的市场营销系统。

2 我国珍珠生产加工企业现状

珍珠生产加工企业主要是指对珍珠的养殖、研发、生产、加工及销售的企业，也包括对珍珠的设计、珠宝饰品、旅游工艺品、海洋生化制品及保健品的生产研究与销售企业。我国大部分珍珠生产加工企业的销售模式是与产品与销售一体化，在很多企业获得了ISO9001国际质量管理体系的认证，也有很多企业在经营管理中已经使用ERP和CRM两大系统。

3 我国珍珠生产加工企业营销存在的问题

3.1 产品种类少，工艺缺乏创新性

在市场竞争激烈的今天，珠宝产品必须凭借不断地研发、创新，不断提升产品制作工艺、增加产品数量，随着时代发展的需要和消费市场的需求，不断改革和创新，在市场中才能占据重要地位。我国珍珠生产加工企业在产品制作工艺上缺乏大的进步和创新，现有的产品种类满足不了多样化的市场需求。珍珠生产加工企业根据原材料和生产技术的不同，产品分别为高档、中档和低档三种等级，但是单单用每个系列产品与国外一些专门以研究开发此项产品的公司比较，就会形成明显的差距，这就显得在珍珠生产加工企业在市场竞争的过程中被大大降削弱了争力。

3.2 产品定价体系混乱

我国珍珠生产加工企业运营前期以旅游市场为主要销售市场，旅游产品的价格通常不稳定，有很多局限性。珍珠生产加工企业在产品销售环节存在中间商定价混乱，终端定价不合理等现象。很多中间商为了个人利润，造成销售价格混乱，容易降低消费者对产品和品牌的评价，直接影响企业的信誉。旅游地点的不同商品的定价策略，导致同一产品处在不同时期和不同地点的价格存在较大差异，不仅有损产品形象，也很难保证利润空间的稳定性。

3.3 销售渠道单一

我国珍珠生产加工企业大部分采用的传统销售渠道进行产品的销售，销售渠道主要有公司零售、中间商零售、二级批发商零售等。虽然传统的销售渠道会使企业凭借中间商已有的资源，快速进入市场，凭借对中间商的维护占据当地市场，获得短期效益。在企业的运营管理过程中，我国很多珍珠生产加工企业没有对销售渠道进行改变和创新，单一的销售渠道优势日益降低。随着我国电子商务的迅速发展，B2C和B2B等模式的推广已经对传统的销售模式产生了很大的冲击。加之品牌连锁店、商场品牌专柜、品牌直营店等销售模式的兴起，我国珍珠生产加工企业的销售渠道弊端更加得到显现，销售渠道的拓展急待解决。

3.4 产品促销模式欠缺

虽然促销不是企业拉升销量的仅有手段,但却是十分重要的，同时促销也决定企业在市场的影响力。对产品使用一定的促销手段，能起到短期的激励消费者购买欲望的作用。在一段时间内引起消费者的购买热情，培养消费者的兴趣，让产品提高使用率。我国珍珠生产加工企业针对促销方面的手段一直比较欠缺，促销模式通常使用赠送、打折、抽奖等。促销策略主要是一种变相的降价手段，一方面损害了利润空间，另一方面对产品的形象和信誉造成一定的损害。由于我国珍珠生产加工企业很多还采用传统的销售渠道，中间商多而杂，使得企业收集到的市场信息准确度不高，从而导致企业在促销策略上没有明确的目的性，也很难把控准确的促销方法。

4 改善我国珍珠生产加工企业营销策略的对策

4.1 加大创新产品开发力度

珍珠生产加工企业在产品方面要加大创新力度，不断改进、不断创新，市场需求不断变化，企业应该根据市场变化不断改善产品，生产出能够适应市场需求并且具有魅力的产品，提升产品制作工艺，增加产品种类和样式。珍珠生产加工企业当下应该以珍珠系列产品为主打，避免掉辅助产品对于创新与研发能力消耗，努力开拓出珍珠生产加工企业的新局面。也可以采取与同行的公司企业合作的生产模式，共同研发，也可以聘请有能力的技师，开创独特又个性化的产品。

4.2 完善产品价格体系设计

4.2.1 灵活调整中间商价格

我国珍珠生产加工企业可以在旺季给予中间商不涨价的策略，保证中间商的利润，扩大产品的销量；在淡季，可以相应的降低部分产品的价格，以维护中间商利润为目的，增加中间商对企业的忠诚度，稳固中间商市场。

4.2.2 统一终端零售价格

我国珍珠生产加工企业应该在考虑到产品的实际价值，终端价格设定时，要考虑到渠道和终端的合理空间，但是绝对不可以搞暴利。相同的产品在同类的终端须保证价格统一，可以传播品牌的形象、消除消费者对于价格的疑虑。

4.3 拓展销售渠道

我国珍珠生产加工企业在原有中间商渠道的基础上开发下游经销商，利用物流的优势，采取公司直接向批发商供货，缩短中间环节。公司还可以在国内与大的商场采用公司直销的方式，将市场做细、网络做密。我国珍珠生产加工企业也可以利用互联网平台、建立自己的网购平台，组织自由网络销售团队，组建销售网络，利用物流优势，进行营销活动。

4.4 丰富促销手段

4.4.1 广告推广营销

我国珍珠生产加工企业可以设计出有本产品特色、突出企业文化和产品特点的主题广告，利用户外和媒体两种广告形式进行产品的宣传和推广，在激烈竞争的市场中采用以上两种方式来提升品牌形象，并从中获得优势地位。

4.4.2 营业推广策略

我国珍珠生产加工企业可以利用营业推广的策略，在短期内选出一项可行性高、效果较好的方案，例如在节假日、周末等比较特殊的时间段内采取促销措施，利用营业推广可以起到吸引消费者购买公司产品，给予品牌忠实消费者一定的奖励，从而达到营销的目标。公司可以根据中间商的销售业绩，开展销售竞赛，根据销售给予现金奖、实物奖或者免费旅游等奖励,激励中间商的销售积极性。企业也应该注重售后服务的完善，提高企业和品牌知名度。

5 结论

伴随着社会的经济水平不断提高，珠宝首饰行业市场也日趋成熟，珠宝首饰已经占据一定市场地位成为消费热点。一方面，珠宝市场的规模在逐步扩大，消费市场需求增加；另一方面，珠宝市场存在着日趋激烈的竞争。营销策略对于珠宝公司必须起到行之有效的作用，否则无法生存。我国珠宝市场具有特殊性，公司应该抓住外部有利环境，利用好自身优势制定完善的营销策略。珍珠生产加工企业营销重点是品牌化战略，推动珠宝市场的快速、健康、有序地发展。

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