非油五音合奏成示范

文／进 勇 松 波

一个50平方米的加油站便利店每天最高能卖多少？5000元？10000元？都不对！中国石油河南销售焦作分公司就有一个小站让你脑洞大开，非油日均从2000元攀升到4700元，单日最高收入两次突破4万元……

这就是中国石油集团公司百座示范站之一：焦作分公司第16加油站。

摄影/李松波

一张小券“活”销路

“你还有10元电子券，快到期了，别浪费了，怪可惜的……”

“10元能有什么用？”

“添加剂以前卖50元一瓶，现在100元三瓶，你用10元电子券，相当于30元一瓶，可以省60元……”16站人手少，更多的时候站经理吕爱萍会在收银区推介商品接待客户。

“电子券既是我们走近客户的敲门砖，也是我们和客户加强沟通的桥梁。”吕爱萍说，“电子券是我们很好的名片，让客户感到非常实惠。”

电子券怎么推？16站有诀窍：一是组织员工、学习促销政策，人人会说，个个会用；二是深入市场宣传推广，组织员工走访周边市场，到大型停车场及企事业单位宣传加油卡业务及优惠政策；三是用足用活考核政策，让员工尝甜头得实惠。13%提高到了2月的17.2%。”量效并举，吕爱萍开心不已。

根据焦作分公司的高质量商品推荐表，生肖卡、复合剂、玻璃水成了员工们的最爱。“以前几天还卖不了1瓶复合剂，现在仅2月就销售昆仑之星82瓶，加油站毛利率也由1月的

两点举措巧提效

“周六惠”和“十惠”时段，50平方米便利店的狭窄通道挤满了客户，队伍足有七八米长……各类客户交叉其间，有办卡的、有现金的、有扫码的，但看似热闹的同时也降低了效率，客户抱怨的机会也大为增加。

怎么让客户进得来、留得住、走得了？吕爱萍和她的团队绞尽了脑汁，想尽了办法。一方面实行客户业务分类、专业办理，在便利店收银区明确设置支付宝、微信消费区和IC卡办理区，以及现金、银联、IC卡消费区，提高服务质量和效率；另一方面优化布局，重新陈列商品货架，从与收银台平行式改为纵深式，扩大结算区域空间，让商品摆放有层次感，便于客户排队等待时更多更好地选购商品。

“原来很拥挤，感觉没有秩序感，现在条理清楚，客户和员工感觉舒服多了。”根据16站的经验，这项专区化分类设置做法目前在分公司部分加油站推开。

三次推销促成交

“你好师傅，双十一我们正在促销。咱们商品货真价实，比天猫都便宜，98元三袋的山信大米，给您也加上吧！”

“我知道，刚才那个美女已经给我说了。”去年11月11日，来16站加油的张老板一边笑着回应一边走进便利店。

为增强营销效果，16站琢磨出了“三次推销法”：付油区员工手持促销小手牌向客户进行第一次宣传；顾客到便利店营销员第二次推销，并帮助参与惠购的顾客提前选货；犹豫不定的顾客在收银付款时收银员还会察言观色，进一步提升消费机会。

“当然，我们也会因人而异，不会硬性推销，要看客户高兴不高兴，愿意不愿意。”吕爱萍表示。

“三次推销法”让店内店外员工齐动员，大大提升了成交量。2017年交行“最红星期五”当天进店结算1959笔，销售油品38吨，非油收入4.8万元；双十一期间，16站实现油品销售62吨，非油收入4.3万元。

四招并行强营销

“师傅，过年好，您看需要什么特产给家里捎点？我们便利店里很全，可以看下……”春节期间，16站员工刘满意还在热情地为一外地车主介绍。

有了五项好措施，16站的非油提升再也不是难事。 摄影/李松波

“不用了，一会儿到市里商场再买吧！”车主委婉拒绝了。

“师傅，要不这样吧，我带你先到我们便利店看一看有没有中意的，就耽误两分钟时间。”看客户没有反对，刘满意随即将客户引向便利店。

“这是河南特产专柜，这有进口食品专区……”经过刘满意不厌其烦地宣传，客户最终购买了1522元商品。

为营造良好氛围，16站科学营造商品卖点，努力让“商品说话”。一是用POP海报做亮点，精美设计，吸引客户眼球；二是换位思考为客户算细账，把省钱方便当作亲情点，拉近与顾客的距离；三是把高毛利商品做成营销点，提高非油盈利能力；四是巧用堆头做景点，精巧陈列花卉、卡通布偶、文化相册生动点缀，让客户看着舒心。

五个圈子稳客户

“师傅，扫一扫我们的二维码吧，有什么优惠活动我们会第一时间通知您的。”

自助加油、进店结算后，16站的员工每人每天都会手持一个纸牌，上面是加油站微信二维码，逐个向客户介绍加入，并在收银区醒目位置设站经理微信二维码，引导客户扫描入群，扩展“圈子”吸粉。

“热爱‘圈子’的人都会加入，从原来的QQ群到现在的微信群，从身边小圈子到网上的大圈子，都是我的朋友和客户。”在吕爱萍心中，微信群就是稳定器，就是强磁场。

圈子建立起来了，怎么维护好“圈子”？16站也有自己的窍门。一方面通过节假日红包、促销政策介绍等，引导群群互动、客户互动，激发客户热情；另一方面根据情况，适时把客户群的建议和反映，及时在员工群发布通报，激励员工对照自我、提升服务。目前，该站已经发展到5个微信群600多个客户。

“1、2、3、4、5……哆啦咪发嗦 ……”16站的五音合奏曲如5个美妙的音符，在分公司深化改革、高质量发展的舞台上，演绎着独有的乐章。