宿迁石油 因“势”利“到”

○ 文／钟 晨

因势而动、顺势而为、借势而上，宿迁石油因“势”而变，1-8月实现油非双增长。

近日，从宿迁市经济工作会议上获悉，今年前8个月，宿迁GDP增速在江苏14个地市级中排名倒数第一。成品油市场需求低迷，中国石化宿迁石油增量创效面临困境。

市场疲软，如何增量增效？今年以来，中国石化江苏宿迁石油通过市场研判，精准确定营销重点区域和策略。截至8月底，油品销售总量同比增长5.4%，其中零售量同比提升6.6%；非油收入同比增长38.6%；利润总额同比增长近3成；市场份额同比提高1.85个百分点。

因势而动：以变应变激活力

俗话说，知己知彼，方能百战不殆。宿迁石油立足覆盖全市6个县区、涵盖248座外部加油站和26个批发竞争对手的市场监测体系，年初提出了因“势”而动，以变应变，向竞争对手要增量的经营思路。

面对不断变化的市场环境，为确保油品销量硬增长，宿迁石油强力推行“全覆盖、网格化、责任制”的市场份额包干问责制，搭建市、县公司及零售片区、加油站4个层级的市场开发和客户分级管理架构，出台分级分层定责任的市场和客户维护管控机制，确保实现销量、份额、客户硬增长。年初以来，宿迁石油已在全市5个县片区召开“保增长、保份额”推进会，逐项落实增量增效措施和责任。

打开零管部经理张锐赴基层调研的工作日记，今年1-8月共有50多天是待在片区加油站的。

“今年市公司领导明确要求‘哪里市场竞争最激烈，零管部负责人就必须出现在哪里’。因为市场、消费者、竞争对手每时每刻都在变化，唯有常待在基层现场把脉，才能在第一时间拿出应对市场变化的新举措。”张锐说。

除此之外，宿迁石油适时完善调整了激励配套机制，适度下放销售价格管理权限，建立内部结算价格市场化机制，为基层松绑、为一线“输血”，持续增强市场应变能力。

在收入贡献挂钩、跨台阶奖励等一系列政策激励下，宿迁石油下属15个零售片区110名加油站站长全身心扑在市场一线。站外营销、小额配送、三轮车送油等成为增加销量的主要措施；20余人的客户经理人队伍，为全市六个县区市场、150多个重点项目、2万多个客户提供贴近服务。

顺势而为：县区市场挖潜力

近年来，随着宿迁市委“低碳生活，绿色出行”的理念逐渐被人们所接受，越来越多的市民选择骑电瓶车、共享单车或步行上下班。宿迁市主城区油品市场消费增长趋缓，而县区市场消费趋势增长强劲。“我们如果不充分认识市场变化规律，营销重点、营销策略就有可能出现偏差。”宿迁石油经理卢大伟说。

为了应对市场变化新形势，掌握经营主动权，宿迁石油顺势而为，以县区市场为重点，强力推进“一站一策”县区优先、改革双低站责权利匹配等措施。不仅如此，今年以来，为进一步提振县区公司经营能力，该公司以完善县区管理体制为重点，采取配强班子、分类管理、责权对等、精准考核等系列措施，让县区市场成为扩量增效的利器。

为最大限度挖掘县区市场潜力，做大终端零售量，宿迁石油沭阳县公司针对县区干道加油站多的特点，结合加油站场地条件、客户类型，分别在不同站点相继推出司机餐厅、汽服业务、机械加注尾气处理液等新举措，受到客户欢迎。前8个月，该县公司零售量同比增长8.7%。

沭阳县区“点石成金”发力终端市场是宿迁石油奋力拓展县区市场、筑强县区油品销售“桥头堡”的一个缩影。前8个月，宿迁石油县区公司零售量平均增长7.8%，高于零售平均增幅2.46个百分点。

借势而上：以卡为媒锁客户

有车就有油。在“江苏宿迁骆马湖旅游音乐节”、“宿迁市国际汽车展”等展示平台上，中国石化加油卡随处可见。沭阳县“鲜花节”纪念卡、泗阳县“苏酒节”纪念卡、泗洪县“洪泽湖生态湿地半程马拉松赛”纪念卡……宿迁石油努力做到加油卡发放精细化管理，以卡为媒锁定客户。今年前8个月，该公司新开卡超过13.5万张，同比增幅22.6%，卡销比48.7%，记名卡活跃卡量超过25万张。加油卡业务主要指标位居全省前列。

今年以来，宿迁石油以加油卡和电子券为营销载体，共同开展油卡非一体化活动55次，发放卡券近百万张，核销50余万张，间接实现油品销量超过1.86万吨，直接实现非油品收入近2500万元，增强了客户用卡消费黏性。5月至8月“10惠”日当天，连续4个月个人记名卡充值人数近1万人，储值金额超过1700余万元。

●●汽油、水果一块卖，油非互动促销量。●摄影 /钟 晨

不仅如此，宿迁石油加强站外办卡业务。通过上门服务、短期优惠、异形卡片等手段锁定重点企事业单位及私家车用户。今年先后多次组织办卡团队进机关、进企业、进商超、进校园等，在全市范围成立了10个近40人的“流动朝阳”办卡队伍。截至8月底累计走访单位超过500家，实现站外售卡5.5万张。

除此之外，宿迁石油强化用卡数据分析。通过加油卡业务系统监控重点机构用户用油变化，及时发现流失客户并制定挽回措施。1-8月该公司月用油量超过5吨以上的持卡大客户960余家，同比增加200余家；用油量13.4万吨，同比增加2.7万吨。