互联网金融发展趋势下银行理财产品营销发展变革探讨

高丽

【摘要】随近年来我国的科技水平迅速提升，带动了互联网行业的快速发展，大数据是目前互联网发展的主要方向，大数据的出现改变了社会组成的格局，人们的生活方式也发生了巨大改变，社会的商业模式也在逐渐颠覆。金融行业也在一定程度上受到了互联网以及大数据的冲击。一直以来金融行业都在无形中控制着社会经济的发展，随着互联网与金融行业的不断融合，银行的理财方式也逐渐的进行着改革，已经基本形成了一种互联网销售模式。下文中本人将对大数据时代的理财产品的现状与趋势进行一定的分析。

【关键词】互联网金融 理财产品 营销变革

互联网的崛起，在带动我国经济快速发展的同时，也改变了人们的生活方式与社会的商业模式，拿金融行业来说，银行的理财产品销售线下销售逐渐减少，产品的销售在快速的往线上销售模式靠拢。目前我国的基金、证券等金融产品都建立了自己的线上销售通道，这种模式带来的效益也彻底的改变了商业销售模式的转变。而线上销售模式是否可以完全的代替实体销售模式，本文将对目前的状况进行分析探讨。

一、银行理财产品营销发展现状

以前购买银行的理财产品主要的购买渠道就是到银行进行办理，而在互联网金融的不断冲击下，购买理财产品可以在银行的网站上直接办理。互联网金融的便利性使其走进了千家万户，近年来手机银行与网上银行逐渐被人所熟知。随着人们对互联网金融的不断熟知与应用，各大银行也加大了网上销售力度，逐渐形成了一套完整的网上销售模式。主要的销售模式如下：

（一）网点代销模式

网点代销模式作为当前应用面最广的一种方式，最容易得到理财者的认可，这种渠道发行的理财产品的发起者为银行本身，网点的终端只是为用户提供便捷的服务，理财者可以从银行授权的网点上购买适合自己的理财产品，客户可以直接进入银行系统，这种方式也是目前唯的一种代销模式。当前在互联网行业有很多代销网点，这些网点的共同点就是整合各大银行的理财产品形成一种综合性的理财购买渠道，理财者可以通过手机或者电脑客户端对自己心仪的理财产品进行购买，可以有效的节约投资者的时间，有效的为投资者提供便利。

（二）授权代销模式

授权代销模式指的是银行与互联网企业进行合作，授权给互联网平台，银行的理财产品在该平台上进行销售，但由受目前我国社会形式的影响，该模式没有顺利的进行下去，失败的例子有：广发银行与淘宝网的合作，招商银行与京东金融的合作。这种销售模式没有线下的支持，资金的运转还会涉及到第三方平台，降低了资金的安全性，对于理财者来说很难接受。

（三）三方代销模式

三方代销模式是指由独立的平台进行理财产品的销售，而银行与平台之间只是委托关系，客户在购买理财产品的时候不直接与银行发生关系，而是通过这个平台来与银行进行的理财交易。客户利用资金在三方平台上购买产品，而三方平台会利用该资金与银行进行交易，该理财产品的所有权归该平台所有。目前这种销售模式还没有较为严格的监管力度与法律规定，客户与银行直接的关系得不到有效的保证，理财者的資金得不到有效的保证。但是这种销售模式还是有其自身优势的，比如该模式可以快速的帮客户办理理财产品，而且购买理财产品的门槛较低，更加的适合大众理财。

二、互联网金融背景下银行理财产品销售的发展趋势

互联网金融在当今的发展虽然迅速，但是随着互联网金融的不断发展也会遇到一些瓶颈。互联网金融的发展在一定程度上受到法律监管的影响，这也就在一定程度上约束了互联网代销模式的进展，但就目前社会发展的大趋势互联网金融的发展还是有广阔市场的。

（一）互联网金融理财渠道的建立势在必得

当今社会的市场环境变化莫测，随着互联网金融的不断普及，参加互联理财的人群越来越多，国家为了保护投资者的合法权益，己经加大了对银行理财产品的销售的监管力度，也针对银行理财产品的销售推出了一系列的相关规定。当前在互联网金融的大浪潮下，网络理财市场不断扩大，面对这样的市场，银行推出了五花八门的理财产品，投资者也是看的眼花缭乱，不知道怎么选择适合自己的理财产品，这对于大众投资者来说对于这方面的知识又相对的匮乏。而对于银行的理财销售模式，可以有效的提高投资者对于产品的认知，帮助投资者了解产品与规避风险。近年来我国对于金融市场进行了一系列的改革，推动了我国金融市场的快速发展，但我国的金融市场相对于世界来说还处于初期阶段，市场的发展还有很大的空间，在这个大数据主导的发展中，互联网金融平台的发展就会成为今后金融市场的主导，而互联网金融平台也将成为银行销售理财产品的一个主要模式。

（二）创建完善监督管理制度

现今金融市场的发展受制于监督管理制度，对各大银行的金融理财产品销售模式产生一些影响，使金融市场领域不能良性成长。由此在以后的金融市场的发展势态来看，创建与完善监督管理制度是非常重要的，对于投资者的权益我们不但要保护，还要不断增强他们躲避风险的意识和方法，利用完善的监督管理制度使投资者避开危险，使他们时刻保持防范的心理，在对投资者利益进行保护的同时，使金融市场得到健康的发展环境。

（三）金融市场经济的发展路线

随着社会经济发展使互联网快速成长，促使金融市场也逐渐发展，由于互联网的互联互通得到很大的发展，也使各大银行的投资理财商品销售解决了区域的壁垒，产生网络销售手段，而且还能节约成本，减少时间资源的浪费，使过去的营销方式受到很大的影响，银行理财产品的销售渠道必将取代过去银行的营销模式，这种信息化，快捷化的服务理念更符合以后金融市场发展路线，金融产品的营销也会得到更多的发展模式，使金融门槛降低，使投资者数量大量增加，取代过去的消费观念与理财方式。

三、互联网金融背景下银行理财的营销规划

（一）采用产品定位、有区分度的营销规划

互联网营销模式的重点和主要准则使合理发展并且符合客户和商家的利益需求。可是现在很多互联网产品在投资者群体中并没有合理的分层和产品定位，销售和售后服务只有一种产品，从而没有了区分度。客观上看，不一样投资者都有鲜明的需求，能否正确符合他们不一样的需求是营销业务取得胜利的主要因素。就现在看，互联网产品吸引目标群体大部分是年轻的中低端客户，财富积累丰厚的中老年高端客户依然信赖银行线下产品。年轻的中低收入群体看中的是低门槛和高额收益，这些人能拿来投资的资金不是很多，可是对收益非常敏感，他们在意的关键是怎么用较少的钱购买到回收率更高的产品，所以他们在其中的风险有一些的忍耐度，由此可见互联网平台有很大优势。而中老年人和资本较厚的高端客户，他们注重的是投资风险的大小，风险可以控制的情况下适当增加利润才是他们的规划选择。要得到这些客户，互联网营销平台须排除监督管理风险、转借银行信用等方面重点宣传。预防产品传播错误、尽量不要夸大其收益，将真正符合客户的产品推送给他们，这样才能得到些优质客户的信赖。还有，由于互联网络的互联互通得到发展，农村等一些欠发达地域因银行网点缺乏而产生的市场空白也会成为互联网平台的优势和主导所在。

（二）规划结构健康可持续发展的销售模式

互联网销售平台的主要盈利是销售酬劳，现在市场上酬劳费率的竞争已非常激烈。不过从行业的走向来看，销售酬劳的占有量已越来越低，相对来看其他的一些增值服务费用愈发重要。一是理财产品进行评级涉及到第三方的中介服务性费用专业性和个性化金融服务的增值费，部分客户；二是提高产品的销售规模，扩大品牌的知名度，进行产品市场拓展与宣传费用，中小规模的银行一般愿意承担一些宣传与开拓市场的费用；三是为了一些新颖方案付费；四是为银行及其他机构提供投资者大数据和进行市场需求的一些分析所收取的收费；五是因为一些业务的升级，以后的产品创新与研发也会是一笔不小的盈利。所以，发展互联网金融平台的发展不能只是提供金融产品营销渠道的这一单一的定位，而是把积累投资者一些相关信息、对投资意向及市场前景重点探索，使之作为完善的大数据库，并且据此设计出真正有优势的金融产品

（三）侧重于风险的防控

虽然银行投资的理财产品的网络代理销售模式有很好的发展趋势，但是在发展的同时也要注重防控相关风险。一是现今的市场形势下大型银行的一些市场开拓压力很大，这些市场的能否开拓成功是达到目标经济的重点。二是监督管理风险，现今监督管理层对银行等一些理财产品的代理销售依旧持保守态度，怎么面对管理的压力是互联网平台的所要应对的挑战。三是宣传推广的风险，互联网平台常常采取非常规的销售方式，经常会触碰到宣传的底线，触犯监督部门的基本准则。四是平台在前期拓展过程中进行大量的投入，前3年是互联网平台成长的关键时期，好多平台由于撑不住前期的亏损而破产。代理销售市场趋势的改变大概需要五到十年的时间，资本压力大再加上成本的回收期长，这对平台经营会是非常大的挑战。

四、结语

互联网金融市场的快速发展，不单单带动了社会经济的快速发展，也叫当前的金融市场变的丰富多彩，互联网的普及叫大数据成为了当前社会发展的主导，互联网金融市场彻底的改变了传统的理财方式，以前的理财者都是到实体门店来购买理财产品，而现在理财市场实现了实体与线上互存的模式，更多的理财者选择在线上理财。这样的的理财模式也彻底的改变了银行理财产品的销售推广模式。虽然当前的社会监管机制对于互联网金融市场并不是十分的友好，但是这些也影响不到互联网金融给大众带来的便利，这也将成为金融市场的主流。

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