电力营销风险管控制度创新研究

刘旭琴

【摘 要】电力供应是产输配消换换相扣，在各个环节都有实时计量的设备进行监控，以确保由消耗引导生产，实现动态平衡。然而在电力营销环节，存在着各种不确定因素，导致电力消费预期不稳定，消耗数据记录不准确，自然灾害、电费坏账等问题，从而对电力企业经营效应产生不利影响。文本首先介绍了电力营销工作的主要内容和模式，并分析了电力营销过程中存在的风险及影响因素，最后探讨了电力营销风险管控制度的创新。

【关键词】电力；营销；风险；管控制度

一、电力营销的主要内容及模式

电力是电力企业的可销售产品，只有将生产的电力销售出去，即促使各类用户消耗掉，并有效回收电费，才能实现企业的经济效益。电力行业尽管一直以来都以國家垄断为主，经营管理制度也未市场化，无论是生产规划、定价还是效益管理都有国家政策和财政作为支撑。但随着电力行业的市场化改革，企业自负盈亏并开放竞争，促使电力企业必须加强经营管理，其中电力营销能力和管理制度是电力企业市场化改革的重中之重。电力公司的市场营销主要负责完成电力销售、用电服务以及市场拓展等各种综合指标，同时还需要贯彻执行国家的用电法规政策，保障电力营销的安全，努力提升用电效率和环保水平，防治各种用电违规及灾害事故。

电力行业改革前我国电力企业营销的工作模式概括而言就是被动营销或是营销空白，由于电力生产、电网建设以及电力销售都有屈指可数的几家国有企业企业垄断，区域格局稳固，加上国家对电价的严格把控，电力企业一方面不存在应对市场竞争及客户流失问题；另一方面由于自主经营空间受限而缺乏积极性。而随着电力行业的改革，电力生产进入了许多新的市场参与者，区域竞争加剧；电厂和电网分离形成合作及竞争关系，同时在营销端出现了独立的电力销售企业以及电力服务配套产业企业。因此跨区域竞争以及多主体竞争逐渐加剧，消费者面对电价和服务有了更多的选择，电力企业等相关主体必须提升营销能力。当然，随着市场的开放，电力供需按照市场规律来平衡，国家管控逐渐放松，各类市场参与者将在改革浪潮中分享更大的红利。

然而在电力行业改革过程中，对于新进入者而言除了巨大的机遇之外，很多不确定性更是隐藏着风险。对于传统电力企业来说，竞争压力更大于自主经营空间的加大，尤其是营销风险明显加剧。

二、电力营销的风险及影响因素

电力营销的风险主要有客户稳定性风险、合同风险、计量风险、盗窃风险、灾害风险以及政策风险。

客户稳定性风险是指客户数量和客户用电量存在较大波动，我国经济社会发展较快，一方面城镇化及工业化发展会带来居民群体的大规模集聚和流动，从而导致日常生活用电的规模和结构在空间和时间上出现较大变化；另一方面产业用电随着企业的增减和迁移也会发生变化。电力供应需要依靠大量的固定资产设施投入，如果客户稳定性不足，将会给电力生产营销管控带来巨大挑战。

合同风险只是供用电合同不规范、合同执行监控不到位带来的风险。由于长期的垄断，电力企业重资产轻合同的问题普遍存在，在销售端重点对配电和用电计量设施进行管理，但对于与用户的协议管理长期忽视。一方面是合同条款不规范，包括缺失规范的合同条款，如履行期限、履行方式、罚责等，对于一些客户真实性要求的条款缺失；另一方面在合同履行过程中缺乏持续跟踪管理，要么一线人员流动性大导致交接丢失，要么合同执行缺乏专职人员进行跟踪。

计量风险是指只是用电记录不准确、数据缺失或者数据反馈不及时等导致的数据混乱以及预测不准确问题。用电营销工作不仅要对客户用电量清晰准确地记录，还要根据历史用电数据分析进行近期用电预测，以提供电力生产调整作为依据。但由于终端计量设备覆盖率及智能化水平问题，导致用电数据精细化记录和智能化分析能力不足，从而无法从整体或混乱的数据中进行大数据分析。

盗窃风险一直存在，私接电路，盗窃和破坏电力设施等违法违规行为，直接对电力企业的财产及利益造成损失，同时还会对用户带来经济损失甚至是人身安全威胁。在电力改革中，市场开放后参与者增加，电力设施的权属关系以及交易更加复杂，其中发生的违法违规行为的概率更大。

灾害风险主要是由于不可抗力造成的损失，包括风暴、冰雪、地震等造成的电力设施损坏、人为造成的火灾、坍塌等事故造成的电力设施破坏等。在城市化建设过程中，大量的建设工程对电力设施的改造产生的影响较大。

政策风险是指目前电力改革过程中，很多具体的操作细则还没有确定，例如目前电力营销侧出现的很多电力销售公司，注册规模超过万家，但最终存货下来的仅有三分之一，其中还不都是专业企业。由于电力交易相关政策还没有具体落地的规范，很多销售型企业都是摸着石头过河，经营风险很大。

除了以上风险意外，由于电力市场改革以后消费者对电力消费从被动接受到有选择权，从而对于电力服务质量要求更高了，但很多电力企业仍然抱着以往的心态，缺乏主动服务的意识和能力，从而导致很多投诉甚至客户流失。

三、电力营销风险管控制度创新

对于电力营销风险的管控，需要从软、硬件以及人员三个方面入手，通过规范的制度体系来打造标准化的产品和服务：

从硬件设施上看，电力企业应当建设外向型的电力经营服务平台，通过自建、租赁或合作建设等方式，在电力生产、传输配送以及用电端的设施上进行全面升级，利用物联网技术和产品打造能够面向单个用户的精准营销和服务平台，实现精准生产、精准配送、精准消费和精准收益。从行业趋势看，电力系统的主要环节在经营主体上会逐步分离，专业化分工和协作要求电力营销需要更加开放和灵活地与合作伙伴进行合作，通过多元化的交易模式，实现硬件平台和网络的利用效率。也就是说营销最终的产品虽然是电力及相关服务，但其产品的来源及内涵将更加丰富；从软件上看，电力营销应当在自主经营和竞争中形成市场化的组织氛围，围绕着以客户为中心和绩效收益匹配原则，打造专业、服务和奋斗的企业文化。包括在组织建设上，建立更加公平和开放的竞争机制，以效益为导向，以素质和能力为标准，让优秀和勤奋的员工能够有更好更公平的发展机会；此外，从队伍建设上看，为了匹配服务型和营销型企业的要求，必须对人员能力和素养进行提升，一方面通过培训实现既有骨干的提升；另一方面应吸引更多的优秀人才进入电力营销行业。

所有的改进措施都必须要有先进和稳定的制度作为保障，电力行业改革的最终结果不可能是充分竞争，而是一定数量的寡头竞争，因此市场参与者希望不断做大做强，不是单纯靠人治就能实现的，而是必须建立符合现代电力行业发展要求的企业管理制度，电力营销风险管控制度就是其中的核心内容之一。电力营销风险管控制度建设应着重在以下两个方面发力：

1.市场化的企业经营管理流程建设

在项目管理、合同管理、财务管理以及采购管理等方面，通过流程化和IT化，实现操作环节和管理规则的固化，尤其是对关键控制点，如市场分析、预算管理、方案及合同评审、采购招标等进行系统流程操作，从而减少自由化和灰色地带现象。无论人员如何流动，都能够形成一套标准的输入和输入管理标准，例如在电力营销环节，客户管理和服务标准化动作的执行，能够通过系统进行实时监控。合同签署能够在系统中经过商法评审以及决策人的决策，包括合同的执行都有系统进行记录和提醒等。

2.建立营销激励机制，提高营销部门的主导权

电力生产的调节离不开电力消费的实时分析，而在电力营销和服务更加多元化的趋势下，电力营销对效益和生产管理的作用将更加明显。电力营销在于客户的沟通中，对用户行为和用电数据的分析中，能够挖掘出新需求和更好的服务模式，并对用电趋势提供预测，从而引导生产调节。因此，为了激活营销团队的积极性和创新力，必须建立积极的营销激励机制，并设计以营销团队为主导的经营管理逻辑和流程。

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