企业销售人员薪酬激励与影响因素分析

苏迪

【摘 要】销售是企业实现经营目标的重要手段，中、小企业尤如此。销售人员直接实现企业产品在市场上的价值，他们是企业重要的人力资源。对销售人员实行合适的薪酬激勵机制是当今中、小企业必须下力气努力为之的重要工作。

【关键词】销售人员；薪酬激励；影响因素

激励在销售人员管理中的地位是不容忽视的。相对其他管理机制而言，激励具有普全方位、多层次的特点。销售是企业实现经营目标的重要手段，中、小企业尤如此。销售人员直接实现企业产品在市场上的价值，他们是企业重要的人力资源。对销售人员实行合适的薪酬激励机制是当今中、小企业目前亟待解决的课题。

一、企业销售人员薪酬激励中存在的问题

1.激励手段单一

从管理学的角度来说，有效的激励方法有很多种，企业管理者希望通过物质激励使包括企业销售人员在内的所有企业员工获得对企业的满意度及忠诚度。然而，一些企业激励销售人员的方式除了物质还是物质，甚至存在企业某位销售人员连续四年得到自行车奖励的情况，而无其他奖励品。根据马斯洛需要理论，销售人员其他需求得不到满足，其积极工作的意愿不会产生，企业实际上并没有实施“以人为本”的销售人员管理理念，长久的仅以物质激励企业的销售人员反而会导致这些销售人员对企业的满意度及忠诚度、归属感、认同感都会降低。

2.激励对象单一

一些企业的年度或者季度表彰都会评选优秀员工，优秀员工能够获得企业的特殊奖励。从销售人员的定义角度来说，可以将这部分表现优秀的员工归纳为企业销售人员。此外，项目或者任务的完成也会有优秀销售人员产生。一些企业在进行激励的过程中，仅仅注意到个人成果，以单个销售人员为激励对象，忽视对团队的肯定。激励对象单一，直接导致能力较强的销售人员越来越受肯定和关注，而那些为团队奉献了力量，而表现一般的销售人员则一次一次被忽视，这些销售人员得不到肯定，其激情和热情日益下降，团队的力量也会随之逐渐削弱。

二、企业销售人员薪酬激励的影响因素

1.缺乏与销售人员自身需求相结合，激励效果不明显

目前，由于一些企业的销售人员激励机制正处于从传统的人事管理向现代人力资源管理的过渡阶段，在销售人员激励方法上，虽然开始引用了许多成熟并且行之有效的激励手段，但在人力资源开发与管理的实际工作中， 仅仅是简单的套用，缺乏与销售人员自身需求相结合，激励效果不明显，不能显著提高销售人员的积极性；特别是针对多元化的企业，不同类型的考核体系尚未成形。

2.激励手段过于简单乏力

现代人力资源管理理论认为，薪酬一般包括基本工资、奖金、福利和股票期权激励等多 种内容。基本工资主要用于员工的基本生活保障；奖金和员工的绩效水平密切联系，具有可变性和激励作用；福利能提高员工的生活质量，从而提高员工的满意度。现阶段一些企业采用的激励手段比较单一，主要表现在以下两个方面：

一是轻视长期激励。长期激励能够使员工感受到自己在组织中的前途，有利于激励其长期持续地努力工作。长期激励使用最多的一种方法就是股票期权，能够兼顾企业的短期目标和长期目标。目前，一些企业高层管理人员的薪酬结构不合理，高管的薪酬主要由基本工资和奖金构成，其他类型收入所占比例较小，存在大量的不规范收入和短期行为，长期激励缺乏，尤其是高管持股数偏少，几乎占半数企业的高管零持股或不到1万股。

二是忽视精神激励。随着社会的发展，人们的生活丰富多彩，精神需求逐渐增加。实地调研发现，一些企业管理方法传统、落后，依然把员工看作是单纯的“经济人”，管理者片面地认为，为了调动员工工作的积极性，只有物质激励才能达到立竿见影的效果。因此，管理者只注重物质激励，忽视了精神激励的作

3.绩效评估手段单一

企业目前较多沿用传统的，以经验判断为主体的绩效评估手段，考核管理不够规范，评价不够科学、合理，为激励提供依据有一定的局限性。有些方法虽被引进但却闲置一边，有待进一步开发；而有些方法被企事业 单位采用后产生了一定效果，但因缺乏进一步改进与完善，造成效果并不理想。如何消化、 吸收先进的创新销售人员激励手段，并结合企业人力资源现状和销售人员特有的价值观以及 独特的自主创新环境，是一些企业致力于改善销售人员激励方法面临的一个亟待解决的重大课题。

三、完善企业销售人员激励机制的措施

通过访谈研究，一些企业激励方式仅仅通过物资进行激励，激励手段过于单一，因此，一些企业还可以增加以下几种激励手段：

1.激励手段多样化

首先，是精神激励。精神激励的特点是层次高，深度大，效果好，维持时间长。具体来说，一些企业运用精神激励可以使用情感激励法、榜样典型激励法和领导行为激励法，具体手段有：授权、认可、晋升等。情感激励是指一些企业领导者可以通过关心企业销售人员生活和心理健康来营造一种相互信任、关心、团结的企业氛围；榜样典型激励是指一些企业领导者可以通过树立榜样，激发销售人员不甘落后的心理，使其能力工作。领导行为激励是指通过领导者的自身行为去激发销售人员的潜能。

其次，是目标激励。对于每一个人而言，行为的有目的性和无目的性引致的结果是大不一样的，目的性是超越的来源。一些企业应当对销售人员设置目标，不仅可以是物质目标，也可以是精神目标、职位目标。当然，一些企业激励目标设置应注意结合企业与他们的实际情况、目标的难度要适当、目标不能脱离企业目标、目标内容具体并且可达到。

2.激励对象要顾及整个团队

一些企业的激励忽略了对团队的激励，认为成果主要是团队中的个人因素影响的。其实，对团队激励也可以调动团队的积极性，提高企业绩效。有相关调查研究表明，团队缺乏激励，其表现能力只有充满激励的团队的三分之一，因此，一些企业销售人员管理这必须充分考虑到团队激励对于企业绩效的影响，尽可能在对各个团队进行相关激励。

3.满足销售人员对尊重的需求

一般来说，物质和金钱奖励是企业最常用的也是必须的激励手段。但是受企业物质成本的限制和人的需求欲望的影响，新的需求会随着旧的需求被满足而产生。企业进行人本化管理过程中，满足销售人员的尊重的需求，能提升销售人员的主观能动性，有利于企业合理利用资源，提高收益，减低成本。为此，企业要尊重销售人员的发展需要，除去薪资和物资追求外，他们还在追求个人能力的发展，根据企业一些销售人员反映，企业销售人员离职很多是由于“看不到前途”，因此，必须重视销售人员的发展需求。如果一些企业能在满足他们物质需求的同时满足他们对尊重的需要，能够带来比物质激励更持久，更有效的激励效果。

四、结论

现代企业销售人员的培养和发展决定着企业未来的发展。因此，企业应始终坚持销售人员资源是第一资源的理念。优秀的销售人员资源是一些企业赖以生存和发展的前提条件。一些企业现有销售人员资源丰优，为企业创造了可观的价值和利润，为企业的发展做出了巨大贡献。因此，一定要爱护销售人员，为企业销售人员构建科学的薪酬激励机制，鼓励销售人员，挖掘销售人员，做到人尽其才，才尽其用。

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