心理契约视角下的创业承诺缔结多案例比较研究

姚 凯，李 智

(1.复旦大学 管理学院，上海 200433； 2.复旦大学 大学生创新创业研究中心，上海 200433)

近期，CB Insights(一家风险投资数据公司)基于101个初创企业失败案例的数据分析发现，在导致创业失败的前20大原因中“丧失热情”占到了9%，“丧失热情”本质上来说，是创业者承诺水平的降低[1].创业承诺作为预测创业行为与绩效的前置因素，也正日益受到学术界的关注.Cardon研究结果显示，影响天使投资者的一个重要因素就是团队的创业承诺[2].创业承诺是创业阶段的关键环节[3]，也是初创企业的决定性变量[4]，它与创业能力共同构建了创业持久力[5]，低的承诺会直接导致创业退出[6].研究发现，创业意图作用于创业承诺的形成[7]，风险感知与倾向则会影响创业承诺理想的平均持续时间[8]，此外，创业承诺还受制于外部的经济因素.但是，这些研究未能系统地解释创业承诺的形成机理[9]，过去的实证研究结果看起来漂亮，但有效性不高，难以推进相关理论的发展[10].创业研究已经从关注行为理性向认知理性深化[11]，创业的独特性来自于创业情景下认知与思维过程的差异性[12]，需要从认知层面上讨论创业承诺的形成机理，同时更多地运用定性研究方法来研究尚未界定清晰的创业现象与问题.

创业机会识别是其他一系列创业活动以及企业持续获得竞争优势的基础与核心[13-14].对于创业团队而言，机会的本质是那些能够描述机会的独特标志，并形成一个可行的、利润驱动的事业[15]，机会是否具有吸引力就体现在创业机会的关键特征上[16].创业者通过将感知到的机会关键特征与效价进行配对，从而判断是否需要采取创业行动，当感知到的特征与效价越匹配，创业的意向就会越强，预期的成功率就会越高，承诺诱发的可能性越大[17].简单来说，就是当创业者相信自己对组织的付出会得到组织合理的回报时，信念就形成了契约，作出对外显和内在的个体贡献与组织诱因之间的交换关系的承诺.因此，可以从创业机会关键特征与个人效价匹配的视角去研究创业承诺的形成机理.

1 文献研究与分析框架

1.1 相关概念界定

(1) 创业机会关键特征

公司创业就是一个“专家式”的认知过程，创业者识别存在于外部的创业机会，这些机会都具有一种特定的模式，即某些特殊刺激的组合，这些特殊刺激就是创业机会的关键特征[18].与此同时，Baorn等[18]还在创业机会特征分析理论、创业机会原型理论以及创业机会客体识别模型的基础上推导出创业机会特征应包括新颖性(新刺激是否异于既定心理模式)、可行性(具有足够的操作性)、奇特性(新产品或新服务尚未真正出现)、独立性(挖掘机会独特因素，是他人不易模仿)等特征.在总结前人对创业机会的关键特征研究的基础上，Timmons开发出具有权威性与通用性的《机会评价量表》，该量表的53个题项将创业机会的关键特征概括为6种： 新颖奇特性、潜在经济性、持续性、实践性、独立性、可取性[16].这种分类方式符合了专家式认知模式组块化的基本要求，同时还能高度收纳以往学者关于特征的研究成果.

(2) 创业效价

效价是行为主体对某种行为或事物的直接结果与其他结果关系的主观估计，即主体感知到的某种绩效所带来的组织奖赏.由于效价会受到来自个人与工作特征、情景环境及任务要求的影响[19]，因此也被烙上明显的个人标识.鉴于此，我们认为，创业效价是指创业者对开发创业机会的行为所产生结果的价值与重要性的主观评价.借助美国心理学家Alderfer提出的ERG理论，并结合创业效价的特征，将创业效价的维度划分为生存效价、关系效价与成长效价.

(3) 创业承诺

创业承诺源于组织行为学研究领域的组织承诺与职业承诺，并与创业研究有机结合而衍生出的新的构念.“行为论”派学者主要关注承诺的外在表现，主要包括创业者进行相应的智力与物力的投入[4，17].“状态论”观点的学者则认为创业承诺更接近一种情感、形态及状态，其外在表征多为对创业的情感与坚定信念，更贴切的说是创业者为实现创业目标而投入的情感程度[5].Tang[20]提出创业承诺是创业者对创业活动的认同和参与程度，应该包括以下3个维度： 行为承诺，创业者付出更多努力的意愿程度；持续承诺，创业者在动态环境中持续创业的意愿程度；情感承诺，创业者渴望参与创业活动的意愿程度.实证结果显示这一维度划分方法具有较好的信度与效度.

(4) 创业效能感

学者们对自我效能感的概念基本达成共识，并逐渐将其与创业活动的特点相结合，形成了创业效能感的概念[21].创业效能感是指创业者个体对于自身能够完成创业活动的信念[22]，当对创业行为具有高绩效的效能预期时，会引导创业者接近该领域.Barbosa等认为创业效能感在创业过程中至关重要，主要表现在与投资者关系、新企业管理、不确定性容忍、机会识别4个方面[23].本文则主要借鉴Kickul等[24]的维度划分方法，他在对前人的研究进行总结时构建了四维度的模型，即机会识别、新企业管理、关系、风险容忍效能感，并验证了该模型具有较高的信度与效度.

1.2 心理契约理论

目前学术界关于心理契约的研究还没有形成统一的解释，也尚未形成统一权威的概念.Rousseau等[25]提出了狭义的心理契约.他指出组织作用契约中的一方，提供了形成心理契约的氛围与环境，但是不能像人那样形成认知加工过程.有些学者指出组织代理人可以作为组织的代表与员工形成契约关系，但是这会出现显著的偏差.由此，持有狭义观点的学者将心理契约描述成“个体在与第三方进行互惠交换过程中，以双方做出的或暗示的承诺为基础，形成的主观信念.”Rousseau等还指出，并非所有的期待都能被看作是契约，主要看是否做出承诺[25].Robinson等的研究进一步说明，这种信念指的是员工的贡献(如努力、忠诚等)与组织回报(晋升、报酬等)之间的交换关系的承诺[26].当个体认为通过自身的付出(忠诚、努力工作、牺牲娱乐等)会得到组织给予的合理回报(工作安全、薪酬等)时，这种信念就会形成契约.在创业过程中，创业者通过对付出与创业回报之间的交换关系进行比较，当其感知到开发识别的机会特征所带来的回报匹配自己的效价时，这种信念就会形成契约.

1.3 理论分析框架

本文尝试运用心理契约理论解释创业团队成员做出创业承诺的“黑箱”，即揭示创业成员识别机会特征到做出创业承诺的过程.根据心理契约理论，人们行动的基础来自主体对个人努力与回报的判断，当主体认为通过行为努力，能够带来满意的结果时，即回报匹配较高的效价，才会做出相应承诺.在创业过程中，当创业者识别创业机会，便会对机会特征进行主观评估，当这些特征满足既定要求，创业者才会付出情感、智力与精力上的努力和行为[3].创业机会识别与开发本质上就是将新产品、新服务、新材料或者新的组织方式引入生产，以高于生产成本的方式进行销售的过程[27]，从而能够创造价值.在这一过程中，创业者之所以承诺持续地投入情感、精力与物力，是因为他将其视为一个可行的、追逐利润的、潜在的事业[15].在面对市场的无效性时，创业者能够在非饱和市场上提供创新的、改善的或模仿的产品、服务、原材料或组织方法，从而开发可行的追逐利润的情形.与此同时，创业机会的关键特征能否激励创业者做出创业承诺，还需要考虑开发这种特征所获得的奖励是否能够匹配创业者的效价.Unsworth和Clegg的研究[19]就认为效价会受到来自其工作特征与任务要求的影响.当创业者认为通过努力开发识别的机会带来的回报能够匹配个人的效价时，创业者才会有激励去作出创业承诺，即效价的提高能够激励个体增强承诺感.Cooper等也通过追踪287名创业者3年内的创业行为与决策，搜集相关数据并进行分析，研究结论显示，在新创企业第2年获得较高满意度的创业者预见新创企业能够维持到第3年的可能性就比较大，同时更大可能的承诺投入更多的资源到新创企业中.这种满意度就是创业者获得的机会与效价匹配后的结果[28].

图1 研究框架Fig.1 Research framework

同时，创业效能感对创业绩效具有正向影响[29]，这是因为，创业效能感是创业意向的重要前导变量，它能够影响创业者的知觉和态度[30].自我效能感与预定的任务直接相关[31]，是针对新的、无法预测且具有挑战性的目标与任务的一种自我信念[32].对于创业领域来说，识别开发机会特征就是这样的任务，创业效能感会影响创业者对机会特征与效价的感知与判断，进而影响到创业者的承诺水平.综上所述，本文的研究框架如图1所示.

2 研究方法与数据来源

为解决“创业承诺如何缔结以及创业机会关键特征与效价的匹配对创业承诺的作用如何？”的关键问题，本文将采用案例研究方法.Yin[33]指出通过案例分析的方式能够更生动地呈现出现象背后的关系，同时变量多是创业者心理层面的，根据案例理论的“分析性归纳”的原理，更适合检测这一现象.

2.1 案例选择

Eisenhardt提出，使用原始案例进行归纳的理想个数为4～10个，考虑到理论构建的基本要求与增加案例的边际效用，本文依据行业类型、区域、发展阶段、团队状况等因素出发，选定了4家创业企业作为案例研究对象.4家企业的具体信息见表1.

表1 案例企业基本特征

(续表)

资料来源： 本文整理.

2.2 变量界定

为了获取每个构念的实证数据，本文首先对每个构念的变量的内涵及需要获取的关键信息进行了梳理，以此作为访谈资料及二手数据的主要依据，具体信息见表2.

表2 各变量的内涵与主要关键信息

(续表)

资料来源： 本文整理.

2.3 数据收集

在数据收集过程中，作者通过对不同信息源获取的数据进行了“三角检验”,确保数据收敛.一方面以实地参与公司日常事务并进行仔细观察和半结构化的访谈方式收集一手资料，同时与公司相关人员保持长期的友好关系，通过电话、微信等方式进行补充调研；另一方面，对获取的二手数据向受访人证实，通过内部资料与实地考察再次确认.案例企业的资料来源如表3所示.

表3 案例企业资料来源

资料来源： 本文整理.

2.4 数据分析方法

本文通过对案例内分析和案例间分析，将分析过程分为数据缩减、数据陈列、结论验证3个步骤.首先，通过数据缩减和陈列对4个案例进行案例内分析，依据数据材料和理论假设，对机会关键特征、创业效价、创业效能感、创业承诺进行归档编码.其次，通过案例间比较4家公司在每个变量上的异同并进行总结，梳理出不同变量间的关系，得出创业团队承诺缔结过程中，机会识别的关键特征对创业承诺的作用机制并进行验证.最后，根据案例内分析和案例间分析，提出若干命题.

3 案例分析与结果

3.1 案例内分析与主要发现

本文对4个案例收集的数据进行了初步整理，针对机会关键特征、创业效价、创业效能感、创业承诺进行了详细的描述分析，得到了结构化、编码化的数据信息，为案例间讨论不同变量之间关系的解构提供了支持.具体见表4所示.

(续表)

资料来源： 本文整理.

3.2 案例间分析

(1) 机会关键特征与创业效价的匹配

在确定匹配关系时，先邀请专家小组进行打分，遴选出匹配程度较高的匹配选项，然后依据逻辑法进行重复论证，确保选项的科学性，最终挑选出7项匹配关系.

a) 机会新颖性与成长效价的匹配

在创业过程中，机会的原创性对企业的成长具有积极的影响，其中创意的数量显示出较强的影响[38].在A公司案例中，四代平衡算法是公司的核心优势所在，但是公司忽略了对个人的发展与成长关注，形成了一种“过客”的氛围导致成员承诺水平的下降.D公司正好相反，公司结合互联网与大数据的趋势，走出了一条“互联网+家政服务+家政数据平台”的路线，公司经常通过“内部头脑风暴+引智交流”的方式讨论个人与公司的成长问题，促使个人发展与公司发展有机结合，该团队成员显示出较高的承诺水平.通过上述案例，我们可以看出面对着新颖性的创业机会，推动团队个人与公司共同成长，满足个人的发展需要，有利于提高创业者的承诺水平.

b) 潜在性与成长效价的匹配

机会的潜在性能够帮助公司与团队个人获得更多的发展空间，同时也是对团队自身价值和能力的认可，激发创业团队成员进一步追求卓越的需求.B公司抓住农村基础医疗快速发展的时点，以医院装饰为切入点，试图进入乡镇医疗投资、建设与装饰领域，但是公司管理团队成员对未来的成长并不看好，对二次创业持有抵制态度.C公司则面对潜在的较大成长空间，建立起了良好的学习氛围，通过知识分享、传播等方式促进团队间的学习、成长与交流.在这种机制中，团队成员保持了高强度的工作状态.通过上述案例可以看出，虽然识别了具有潜在性的机会，但是团队成长效价的不同，承诺水平也会有所不同.

c) 持续性与生存效价的匹配

创业活动是一个持续地积极主动的过程，创业团队通过提供创新性的产品和服务来弥补现有市场的无效性与不均衡性，并且获得丰厚的利润.B公司在开始进入医疗领域二次创业的同时，原有业务保持具有资金流稳定的优势，对比医疗领域的不确定性，团队成员在原有装饰领域投入的精力更多.C公司在2016年下半年就承接十余个项目，实现了持续的业务来源与增长，同时公司营业额的增长改善了团队成员的生活水平，团队成员承诺水平较高.通过以上案例可以看出，识别的机会具有持续性特征与团队成员生存效价匹配时，承诺水平也会有所提升.

d) 持续性与关系效价的匹配

在持续开发创业机会过程中，团队与关键客户的网络关系至关重要[39].B公司在进入新领域二次创业的同时，通过纵向经营持续地在施工领域建立自身的关系网络，满足团队对于维持良好工作与社会关系的需求；C公司团队通过不断地承接PPP咨询项目，建立了老客户网络，通过维系与老客户之间的关系来获得稳定的项目来源.通过案例分析可知，B公司与C公司通过持续地开发识别的机会，通过纵向经营，在业务领域中与关键客户建立了密切的联系，从而提高创业团队对于扩张和深化社会网络，提高自身影响力的需要.

e) 独立性与关系效价的匹配

机会的独立性能够为公司获取优质资源并建立良好网络关系提供可能，创业团队对关键客户的关系进行有效的管理，不仅能够持续获得竞争优势[40].A公司在创业初期，技术优势使其获得了较快的发展，但是随着“限行令”以及与投资人的矛盾加速了成员的退出.B公司则正好相反，它的独立性主要表现在拥有较强的关系网络上，B公司负责人曾表示： “我们的优势在于与政府、大中型国有企业及房产公司保持了良好的关系.”通过上述案例分析可知，当公司具备独立性时，良好的关系能够提高团队的满意度，当这种满意度被打破时，团队成员的承诺水平就会有所下降.

f) 独立性与成长效价的匹配

机会的独立性能够帮助公司拥有专利、最前沿技术或独占性资源、良好的社会网络关系及卓越的成员与管理团队.A公司在创业后期，较低的成长预期消磨了大多数成员的热情.C公司依托母公司强大的品牌效应和良好的学习文化，推动了成员的快速成长.通过上述分析可知，当独立性与成长效价匹配时，将会有助于团队持续地付出行为和情感承诺，从而实现个人与公司的协同发展.

g) 实践性与生存效价的匹配

机会的实践性能够帮助团队成员开发商业机会，弥补现有市场的无效性与不均衡性，寻找到低成本供应商、良好的融资环境和畅通的销售渠道，获取超额利润.C公司的通过雇佣名牌高校实习生并进行师徒制工作模式，在保证工作质量的前提下控制公司经营成本，同时确保公司获得稳定的业务量.D公司则借助现代租赁市场的崛起，开发了一部分租房家政的业务，从而确保稳定的收益.通过以上案例分析可知，当公司识别的机会能够付诸于实践，并且创造稳定的收益时，能够激发团队的行为承诺和持续承诺.

基于上述案例与理论相结合的分析，本文提出以下命题：

命题1机会关键特征与创业效价的匹配对提升团队创业承诺水平有显著的影响.

(2) 创业效能感与创业承诺

成员的效能感越高，越能在克服困难时提高工作胜任力和享受克服困难的成就感[41]，从而增强对创业过程的情绪投入.

a) 机会识别效能感与创业承诺

创业者的印迹受到其经历的外部环境的影响，并会影响到创业者未来识别创业机会的能力[42].B公司识别到基础医疗潜在的发展空间，但是多数成员对于新领域都有“畏难情绪”，低机会识别效能感也使得B公司行为和持续承诺水平维持在一般的水平，情感承诺较低.D公司团队正好相反，“未来年轻人需要的是快捷标准可信的家政服务，这就是我们现在要做的事情.”这抓住了用户痛点到信心，也提高了团队的士气.由此可知，在机会特征与效价匹配性影响承诺水平的过程中，机会识别效能感的高低也会影响到承诺水平.

b) 新企业管理效能感与创业承诺

对企业的把控能力和对团队的领导力都是对创业者的基本要求.A公司在经营过程中出现了诸多管理问题，团队成员的利益分配不均、员工关怀不足、投资人与创始团队的冲突等都消磨了成员的斗志，创始人在访谈过程中表示： “我还是比较适合在外面找渠道和资源，可能管理家务事我真的不在行”.B公司尚未形成规范的制度与流程，内部沟通也存在一定问题，B公司创始人曾透露“我真想把公司卖掉，我留在公司里继续开开心心地做市场负责人.”通过上述分析可知，在创业过程中团队对于管理的困惑，会阻碍成员承诺水平的提高.

c) 关系效能感与创业承诺

关系是企业战略的重要组成部分[43].在分析B公司的案例中发现，团队的情感承诺较低，但是行为与持续承诺水平维持在一般的水平，这与团队对于网络关系的经营的信心有着较大的关联.D公司创业初期举步维艰，公司团队通过不断地去走访大客户和寻找投资人，从青客公寓获得数千套公寓的保洁服务，同时获得华为高管的个人投资.由此可知，团队对于能够与网络中的关键人物建立联系并维持伙伴关系的信心有助于提高团队对于机会开发的预期，增加承诺水平.

d) 风险容忍效能感与创业承诺

容忍风险是创业活动必须面对的问题，有些时候应该将创业者看成冒险者[44].A公司团队在面临着“禁行令”时，以较低的价格出售了公司大份额的股份，说明团队对于未来可能的风险的容忍度较低，试图通过一种更安全的方式经营，团队预期下降，承诺水平降低.B公司的二次创业也出现相同的问题，面对着进入医疗领域的风险与不确定性，团队成员的容忍度较低，普遍表现出抵制与无视的态度.由此可知，当创业团队感知到自身对于即将到来的风险的容忍度较低时，会降低自己的预期，随之影响自身的承诺水平.

通过以上案例与理论相结合的分析，本文提出命题：

命题2创业效能感有助于提升创业团队的承诺水平.

4 结论与讨论

4.1 研究结论

首先，不同机会特征与创业效价的匹配对创业团队的承诺产生不同的影响.第一，机会持续性、实践性与生存效价匹配时，能够满足创业团队成员生活的基本要求，使得成员有了生活的保障与依靠，团队成员为了维持生存，会持续地工作并付出更多的努力，同时为了提高生活质量，过上体面的生活，团队成员还会付出更多的努力；第二，机会独立性、持续性与关系效价匹配，能够帮助创业团队维持良好的工作与社会关系，同时有利于团队的社会公众认可度的提高，创业团队会试图在较长一段时间内持续并提升这种关系，同时关系的升级也有利于建立情感上的依赖，强化创业团队的承诺水平；第三，机会新颖性、潜在性、独立性与成长效价匹配时，能够满足个人价值提升与成长的需求，当团队通过创业过程获得了更广阔的个人发展空间，同时自身价值与能力也获得了提升与认可，这将会极大地鼓舞创业团队，为了维持并巩固这种提升与认可，创业团队会持续地付出更多的努力，并对创业寄予深厚的情怀.

其次，创业效能感的高低会影响到创业团队的承诺水平.当创业团队对识别并有效开发利用市场中潜在的机会的信心越强且该机会能够满足团队成员效价时，越强的机会识别效能感会激发出创业团队更高的承诺水平；新企业管理效能感的提升，能够为创业团队营造一个良好的创业环境，增强团队的归属感与满意度，能够有效提高承诺水平；关系效能感则帮助团队维持与网络中关键人物的关系，有助于公司获得稀缺资源的先机，从而提高成功创业的预期；当创业团队成员自信能够在复杂、充满挑战与风险的环境中保持工作效率时，面对高回报的创业项目，创业团队会显示出更高的承诺水平.

机会关键特征、创业效价、创业效能感、创业承诺相互间关系如图2所示.

图2 机会关键特征、创业效价、创业效能感、创业承诺相互间的关系Fig.2 The mutual relationship of characteristics of opportunity, entrepreneurial valence, entrepreneurial efficacy, and entrepreneurial commitment

4.2 研究贡献

第一，论述了机会关键特征与创业承诺之间的关系.过去创业承诺的研究也仅仅从单一的视角讨论创业者人格特征与环境特征对创业承诺的影响，忽视了因素之间的交互作用[8]以及创业机会本身的关键特征对创业承诺的影响.本研究从识别创业机会的关键特征和创业者认知特征出发，讨论在创业效价与自我效能交互作用下机会关键特征与创业承诺及其所属各维度之间的关系，深化了对创业承诺形成机制的认识.

第二，明确创业效价、创业自我效能在识别机会到创业承诺过程中的作用机理.根据本文的文献研究、案例研究可知，创业机会本身的关键特征与创业者的效价的匹配促进创业承诺的形成.结论显示： 当机会特征与创业效价匹配时，能够提高创业承诺水平.与此同时，当创业者具有较高的创业自我效能水平时，则会激发较高的主观能动性与行为、情感“投入”，因此也会在一定程度上影响到创业承诺水平.本文通过案例研究也进一步验证了创业自我效能在创业机会识别与创业承诺之间的调节作用.

4.3 研究的局限性

本文的多案例研究虽然对创业承诺的研究具有一定的贡献，但由于案例研究方法的局限性、研究者本人学术造诣浅薄、时间精力有限以及研究资源限制等原因，本研究在方法和内容上都存在着不足之处，如本文针对一般性创业进行研究，没有就创业团队与创业者的动机展开讨论.