饭局一定有助于谈判协商么？

Alena Komarom Horacio Falcào

坐下来吃饭谈生意，例如一边喝酒一边商谈，这在世界各地都很普遍。很难找到一个经理或政府官员从没在吃饭时洽谈过工作。吃饭是我们生活中非常重要的一部分，我们需要了解食物是如何影响谈判协商的。

研究人员最近开始研究人们一边用餐一边商谈这一行为对最终结果/价值的影响。虽然我们中的大多数人都认为一起用餐会对谈判结果产生积极的影响，但研究结果指出了一个更加细致的情况：实际上，食物的影响及其在谈判结果上的呈现可能因具体情况而异。

康奈尔大学（Cornell University）的凯文？克尼芬（Kevin Kniffin）、布赖恩？万辛克（Brian Wansink）、卡罗尔？戴文（Carol Devine）和杰弗里？索巴尔（Jeffery Sobal）撰写的一篇论文深入探讨了消防站的案例。由于长时间轮值制度，消防员小队共同煮饭和用餐成为一项惯例。该研究发现，经常一起用餐的消防队，团队工作表现更佳。但进一步深究原因，似乎消防队员们一起做饭吃饭而形成的良好协作，并不能解释为何他们的团队表现更佳：消防员间的协作只在一起做饭时增多，一起愉悦用餐时并未产生更多协作。

那么，一起用餐真的可以改善谈判结果吗？其中又有哪些影响因素呢？

哈佛大学肯尼迪政府学院的拉克希米？巴拉钱德拉（Lakshmi Balachandra）撰写的《应该在谈判时共餐吗？》报告了132名MBA学生分组协商合资赚钱的实验结果。

第一个实验比较了一个在餐厅边吃饭边商谈的小組和另一个在会议室里无食物商谈的小组。另一项实验观察了两组均设置在会议室里的团队，然后一组一起用餐，另一组不用餐。前后两项实验中，一起用餐的小组比不一起用餐的小组分别多获得12%和11%的利润。

巴拉钱德拉进一步设计了第三个实验，一半的参与者在一起用餐时商谈，另一半在完成拼图游戏的过程中商谈，实验表明，两组之间的利润或信任水平没有差异。

当谈判者一起用餐时，仅仅用餐这件事似乎不能提升洽谈结果。然而，巴拉钱德拉作出了生物学上的解释：一起吃饭会增加血糖水平，从而加强自制力、降低攻击力、减少偏见。这些因素对目标指向为合作协商有积极影响。一些其他研究作出了第二种解释：当人们一起吃饭时，他们会作出亲社会行为（指人们在社会交往中表现出来的那些有利于社会和他人的行为），并对另一方产生积极情绪。

两种解释都看似合理，但它们都建立在协商—合作—取得更好结果的逻辑基础上。那么，如果谈判双方存在竞争呢？

玛格丽特？尼尔（斯坦福大学）和彼得？贝尔米（现任职于弗吉尼亚大学达顿商学院）的第三项研究给出更加细致的答案。他们的实验分成竞争性、合作性两种类型的谈判，包括食物分享以及仅仅是食物消费。研究人员还提供了咸味小吃（薯条和调味汁）或甜食（苹果和焦糖酱），以确定食物的差异对商谈结果是否有任何影响。

在竞争性商谈中，由于竞争与权力转移、操纵、欺骗等联系在一起，分享美食被认为会产生不确定性——这与共餐时的温馨感觉形成鲜明对比。这种不确定因素可能会使谈判者更加警醒和注意发现问题，从而产生更好的结果。相反，在合作商谈中，由于合作框架的存在，各方已经感到安全，分享美食会给这一进程带来“困倦”。因此，一起用餐会降低他们付出额外努力进行更多价值创造或更好交易的意识和动力。

研究人员发现，共餐时的竞争性商谈（例如合并交易）因受高度的不确定性影响，产生的商谈结果最佳。另一方面，与不共餐的竞争性或合作性谈判者相比，共餐的合作性谈判者创造的价值交易相对更少。

此外，食物的咸或甜并没对实验结果有影响。

因此，在竞争性协商中，可以考虑一起用餐，利用不确定性帮助各方在商谈时强化价值创造。当然，为了实现价值最大化，这意味着你必须在一起用餐前周全考虑。如果存在竞争，或者有冲突或僵局，可以选择共同分享食物的菜肴，比如西班牙小吃、亚洲菜或埃塞俄比亚菜。

如果谈判被期望遵循合作路径，那么远离一起用餐，因为这可能会降低合作/交易的价值创造意识以及警觉性，从而导致低于应有价值的交易。

然而对真正的美食家来说，这并不意味着在商谈期间完全不应一起进餐；各自点餐或保持一定程度的警觉会减轻对不确定性降低的担忧，并有助于各方专注于达成最大化共识。

来源：欧洲工商管理学院