对寿险营销队伍自主经营体系建设的思考

胥彦贵 中国太平洋人寿保险股份有限公司陕西分公司

在保险业进入发展新时期的背景下，寿险营销队伍发展需要解决的首要任务就是如何建设一个更加专业化、系统化和自主经营的管理体系，深挖团队发展潜力，实现稳定、可持续的业务发展。

一、新时期寿险营销队伍自主经营的必要性

近年来，寿险营销队伍呈快速增长态势。在寿险公司不再单纯依靠行政力量推动业务发展的情况下，不断增长的人力对营销组织发展提出了新的挑战。团队的自主经营、营销员产能提升等能力已经成为市场竞争的关键要素。可以预见，在今后很长的一段时期内，营销员的产能提升和团队成员的自主经营能力不仅会决定营销员个人的发展，还会关系到整个团队的生死存亡。因此，自主经营不是一个短期性的议题，而是一项长远任务。只有解决好自主经营问题，才能找到营销团队健康持久发展的根本方法。

自主经营是提升营销团队凝聚力的需要。团队的凝聚力是其作用发挥的前提。分析一些团队之所以凝聚力不足，原因主要有三个：一是团队成员过于自我，不能与他人很好地协作配合；二是团队成员过于自私，仅满足于干好自己的事情；三是团队成员过于自大，往往过分夸大自己的作用而轻视群体的力量。在这些情况下，要想提高团队凝聚力，就要让团队成员有共同的目标和强烈的集体荣誉感，让成员意识到团队利益是第一位的。而自主经营就是增强团队凝聚力的经营哲学。

自主经营是提高工作效率的需要。在确定业务目标后，由团队主管负责将团队经营目标分解给个人进行自我管理。只要不违背公司管理规定和国家法律法规，团队自主经营能够最大化地调动团队成员的自主性和积极性，提高工作效率。

自主经营是提升个人能力的需要。只有团队成员个人的工作能力不断得到提升，整个团队的作用才能得到最大程度的发挥。因此，要在公司统一培训的基础之上，采用自主经营模式，给予团队成员足够的发挥空间，提供一个良好的人才培养发展环境，培养一支能力出众的生力军。

二、自主经营体系的构成

自主经营是由主管及团队成员为实现团队与个人经营目标而展开的自主销售、自主发展和自我管理的行为管理方式。这种方式在国内寿险业发展实践中产生了良好的效果，已逐渐成为提升个险营销核心竞争力的基本管理手段。

（一）自主经营运行体系

在自主经营运营过程中，首先需要整合匹配资源，实现团队资源的系统运作。在实践过程中，通过资源匹配、系统培训和日常监控创建自主经营的运行体系，包括目标管理体系、日常管理体系、增员管理体系、辅导训练体系和销售支持体系共五个方面。在实践中，自主经营体系要嵌入团队运作，成为团队最大最强、专业化管理和团队扩张的推动力和支持力。

1.目标管理体系

目标管理体系是团队的指挥部，由行政经理、总监、业务经理、组训及团队内部的优秀主管组成，协助上级主管者制定各阶段发展收入目标，并持续追踪目标达成情况。目标管理体系作用是：追踪各级业务机构、单位制定的目标，建立层级化的目标追踪体系和提供后援支持，促进目标达成。在目标管理体系的运作中，按照月、周、日形成团队工作行事历。

2.日常管理体系

日常管理体系主要指运作管理职场日常各类会议、出勤、办公环境及设备等的功能性小组。成立该体系的目的是建立部门日常管理小组标准化运作流程，提高部门各类会议的效率，提高职场伙伴出勤率和优化职场工作环境。日常管理体系承担着早会的组织与培训、早会内容的标准化安排、职场卫生的值日安排、职场办公设备的日常维护、行政事务的管理以及承担办理业务员入职、离职等工作任务。

3.辅导训练体系

辅导训练体系由训练功能组承担，其核心人员由有兼职讲师资格的人员组成。训练功能组是指落实组织安排团队制式和非制式的各项培训、训练活动，并对训练结果进行追踪评估。该体系的主要工作任务是承担新人衔接训练、提升培训、产品训练与辅导以及一对一辅导、陪访等。辅导训练体系能够起到提升新人的转正率，为销售队伍的长足发展夯实基础，具有提升操作性流程的留存率,增强业务员的增员积极性的效果，可让培训快速转化为生产力。

4.销售支持体系

销售支持体系是指根据团队展业需求，对团队展业过程、展业工具等提供支持。该体系成员主要承担面谈规划工作，负责业务支持及客户经营的组织、销售激励活动的运作、活动管理及关键KPI指标改善，以及行销工具的发放与管理等相关工作。在销售支持体系的运作中，通过活动量管理和激励来确保团队准客户源源不断地增加，进一步提升公司展业工具发放对展业的效果，并通过激励方案、会议营销运作等对展业活动产生正向推导，形成良性健康循环。

5.增员管理体系

增员管理体系由标准化增员流程、增员计划制定、增员人确定与训练、增员人增员活动运作、职场创业说明会、增员选材和增员功能组运作七大部分组成，旨在实现增员目标。

（二）自主经营的策略安排

团队的经营管理需经历四个阶段：第一个阶段是粗放管理阶段，在该阶段常采用亲情管理”方式，最佳管理半径为8人。第二个阶段，团队进入初始经营阶段，着手建立管理制度，形成早会和辅导训练流程。第三个阶段是进入专业化经营、系统化运作，团队在该阶段已经可以走上自主运营的道路了。这个时候，团队成员一般在20人以上，并建立了相应的日常管理体系、训练辅导体系、增员选才体系和销售支持体系等。最后，团队进入到规模化专业经营阶段，团队自主经营运作体系已完全建立，实现了制度化、规模化、专业化经营，也奠定了自主经营策略安排的基础。

常见的自主经营包括个体自主销售和群体自主管理两个部分。其最基本的经营策略则是目标管理策略，即通过个人收入目标、团队发展目标、公司经营目标等自下而上的目标传导实现有机统一。在整个过程中，团队主管对伙伴负责，实现自我管理；团队伙伴对机构负责，实现自我展业；最终结果是团队对成长负责，实现稳定发展。在实行目标管理的同时，团队还制定了相应制度，通过利益分析、架构分析、刻画萃取成功业务员脸谱等途径，激发自主经营的动力，达到实施自我管理、提升个人能力、实现个人价值和永续经营的目标。需要注意的是，自主经营并不是自由经营。虽然自主经营给予了团队足够大的运作空间，但团队在运营过程中仍要重视功能组运作、会议经营和培训训练。

三、自主经营的实务操作

（一）齿轮式管理

自主经营最常用的手段是齿轮式管理，即通过像齿轮一样的环环相扣的关节管理来强化执行力，包括五个步骤：一是早会、活动量管理；二是日汇报管理和周平台运作管理；三是目标管理；四是成果评估；五是目标考核（如下表）。

齿轮式管理的三大要诀是：标准化工作流程，杜绝工作缺项；事事到人，责任到人，细化五大体系；考核量化能力，提升提高工作效率。总之，齿轮式工作管理的目的在于平衡责任权利，强化功能组效能，形成“人人都是考核人，人人都是被考核人”的管理氛围。

（二）自主经营的评估管理

自主经营的评估分为自主经营评估和自主展业评估两大板块。

▶表 自主经营五步骤齿轮式管理

在自主经营评估中，以月为单位滚动运作，寿险公司各级机构以业务团队荣誉激励为主，结合内勤岗位绩效奖励为辅。自主经营评估共三个指标：业务指标看重目标达成率，以个人申报为主，但申报目标应与其实力相当；队伍指标看重增员达成率；收入指标则看重收入增长率，考核本人及直管团队所有人的收入增长情况。

（三）自主经营的工作安排

自主经营具体工作安排分为五个步骤：

第一步是要统一各级管理者的思想。通过专项会议宣导业务自主经营方向及操作流程，统一各层级管理人员思想，明确目标和具体操作动作，进而达到从上到下对自主经营思路的充分统一，上下同欲，激发意愿。

第二步是对组训、业务单元管理者轮训。要安排不少于10天的时间，对辖内各层级管理者进行培训，学习优秀团队自主经营经验，最大程度地激发自主经营的积极性。

第三步是进行自主经营传承培训。这一阶段主要是要求已参训学员成立传承工作组，对四级机构的组训和主管做自主经营传承培训，激发各级人员参与自主经营。

第四步是选拔功能组和讲师成员。

第五步是对各功能组组长与讲师团成员进行培训，该阶段预计用时7天。

自主经营运行体系在团队中的运作，能实现个险业务的转化、优化和固化。个险业务从方案推动型向内生动力型转变，提高了资源利用效能；从内勤驱动型向自主经营型转变，提高了发展效率；从五大体系入手向外勤标准化转变，不仅使个险的可持续发展模式能够固化下来，更重要的是能形成一套稳定的标准化运作流程。面对不同类型的业务队伍、面对各种问题的营销队伍，标准化、专业化自主经营体系的搭建，能真正地让外勤归位、内勤定位，充分释放团队张力和活力，激发队伍的潜能。