网销模式兴起意义何在？“无抗”时代真能实现？你关心的答案都在这里

■ 《当代水产》 杨帆 程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

日前，第七届中国兽药大会水产论坛暨水产动保行业发展趋势研讨会圆满落幕。会上，为大家精心安排的企业家交流环节把整场大会推向高潮，现场嘉宾针对当前行业关注度较高的热点话题展开深度探讨以及分享他们的独到见解。

问题一：农业部耐药性普查，目前进展状态如何？

陈昌福：迄今为止，我们在13个省级水产技术推广站正在做这个工作，说实在的，这个工作的进展状况是不能令人完全满意的。原因之一就是工作量不足，样本数量太少。检测的工作量，尚没有达到能准确反映全国水产养殖中致病菌对药物敏感性的真实状况。

但是，仅有的尚存在不足的这个工作，就已经对养殖生产一线科学用药起到了良好的指导作用。

问题二：精准治疗和对症治疗，对农业部减抗要求，重要意义在什么地方？

陈昌福：我认为在我国的水产养殖中提倡减抗是一种科学的提法。但是，无抗养殖的提法至少在最近一些年内还是难以做到的。

在水产养殖中实施减抗的措施，其真正意义不在于为水产品的消费者提供没有抗生素残留的水产品，而是为了减少抗生素的用药量，而达到避免在养殖环境中出现更多耐药菌的目的。众所周知的道理是细菌的耐药因子是可以在细菌之间相互传导的。长期以往，由于人类致病菌产生耐药性而将导致“后抗生素时代”早日来临。

现场嘉宾合影

人类缺少抗生素的日子是非常恐怖的！1949年中国人均寿命只有37.9岁，当时中国人数只有4亿同胞，每年仅仅因为肺结核这种病的死亡人数就达到2,100多万！

问题三：现在行业许多人都在宣传无抗和替代，您觉得抗生素能被替代吗？

陈昌福：朝无抗养殖这个方向努力是没有问题的！但是，现在的状况是此路正长！常言道：真理与谬误之间往往只有一步之遥。

问题四：行业内倡导水产非药品参照饲料添加剂的管理方式进行管理，作为首倡者您觉得依据在哪里？目的又是什么？

王建华：目前，我们国家对饲料添加剂的管理已经作出了重大改变：第一，添加剂已明确列出可使用的目录；第二，对部分产品是有指标限制的，例如残留指标、卫生指标等。我认为，把非药品参考添加剂管理方式进行管理比较合适，目前饲料添加剂目录里涵盖产品种类广泛，从调气味的、补充营养的等产品，甚至连香味剂都已列入，里面也有全部兽药典中90%以上的品种，在改水剂产品中也有大量的产品属于兽药典中的产品。因此，我们的改水剂产品是可以参考饲料添加剂的管理方式进行管理，既有条理、也具有实用性、同时也严谨。

问题五：北京渔经改变了水产药品的销售方式，作为新型营销形式的代表，能否分享一下您的经营理念？

蒋火金：我们还是先回归历史的本质来加以分析，其一，是通讯与交通行业的发展，促进了快递行业的发展。其二，我们看渔药的发展历史，最早80年代末期建立的那一批渔药企业，基本上属于省级代理，3千万～4千万的销售额规模就已封顶；而第二批是90年代中期开始发展起来的县级代理，规模可以做到7千万～8千万；接着第三代发展起来的企业，他们的网点直接开到乡镇村这一级，团队成员上千，销售规模上亿；最后第四代则是通过互联网的方式直接销往养殖户。

2008年起，北京渔经也尝试把销售渠道下沉，把脚伸到村镇这一级，但却由于管理人才缺乏，无法做到直接到乡镇开直营店。经过多番尝试，我们最后决定通过互联网等手段直接为养殖户服务。这两年通过微信、互联网等工具，渔经的发展很迅速，优秀员工销售额超过百万元以上。而互联网作为一种工具，只有你的客户数量越多，销售额才会越大。

在转型过程中，渔经也经历过阵痛期，例如老一批经销商的利益，以及实体店的利润空间将会被进一步压缩。但是，只有通过互联网，直接对接终端养殖户才能获得销售额的增长以及获得利润，所以我们还是坚定地走下来了，现在成绩也很明显。

其实，不管是科技发展还是渔药发展，最后还是回归到产品质量上，只有当产品质量得到保障并能正在帮养殖户解决问题的时候，那你的产品才有价值、才有销量。毕竟，未来水产养殖行业发展的方向一定是规模化养殖，这些养殖企业有自己的养殖模式和人才，只有回归到产品品质才能长久。如果都朝着规模化、工厂化、规范化的方向去发展，我国水产品的食品安全问题也就可以解决了。

问题六：关于动物营养与疾病之间的关系，恒兴作为饲料企业，同时也从事动保业务，您觉得更多地应该从哪些方面来保证养殖品种的健康？

会议现场

王金才：恒兴股份在2003年就成立了动保公司，现在恒兴动保也已经放到整个股份公司发展的高度了。我是1993年开始从事兽医工作，2002年之后进入水产行业，跟进对虾板块的养殖技术服务。我姑且从兽医角度和自身经历出发，谈些自己的感受。

如何保证我们养殖品种健康？作为公司的第一任技术服务经理，在养殖户这里，我们做了很多科普工作。当养的猪、鸡和鱼虾，在用了饲料后说有问题，我去了现场，结果却不是，而是管理不善和没有科学投喂。所以恒兴给动保公司的命名是——湛江恒兴养殖技术服务有限公司。

作为兽医出身，我个人认为，技术服务无论对养殖户、经销商，还是企业都是非常重要的。恒兴成立动保公司的出发点就是想通过恒兴动保业务的服务优势来提升我们饲料业务的服务水平，让我们的业务员下到塘头后，不再只是谈人情关系，而是多从养殖实际出发，看看养殖户的鱼虾养得如何，投喂情况如何等，这是我们进入动保业务的初衷。

对于刚刚提到的如何关注水产养殖品种的健康，我想无非是4个要素。

前3个要素跟畜禽有相似之处，第一是种，种选好了，抗病性与生长性能是有体现的；第二是饲料，饲料营养并不是越高越好，而是越合适越好，不同阶段养殖的鱼虾蟹，对营养的需求是有差异的；第三是管理，这个管理包括对水环境的调控技术。作为饲料企业，我们把动保产品定位为我们的服务工具，一个服务的载体。如果离开动保产品，把常规养殖服务做到完美，那是不太可能的；第四是养殖模式与规划，跟相对“固化”的畜禽养殖品种不同的是，水产养殖品种众多，养殖模式也是千差万别，所以需要对养殖模式进行规划，什么样的养殖模式，就配套用什么饲料、什么样的动保产品，只有这样才能让用户效益最大化，例如我们定位在低温高密度强管理虾塘配套用的功能料，要是在亩产1,000斤以下的土塘中投喂，那肯定体现不出优势。

一种、二料、三环境与管理、四模式，饲料并不是主导养殖动物性能发挥的决定性因素，只是四大因素之一。所以，要针对不同养殖模式，来对养殖品种的饵料和环境进行调控，找到适应自己的养殖模式，管理起来自然事半功倍。