做好产品定位“四两拨千斤”，江门这家料企红火背后大有文章

■ 《当代水产》 陈莉莉 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

行业风云变幻30年，大浪淘沙！历经这十年的风雨洗礼，能够沉淀下来的中小型饲料企业都不是寻常角色。

广东省江门市新健饲料有限公司（下称“新健饲料”）2008年起步，正好赶上了水产饲料行业发展的“末班车”，如今也有11个年头了。

10年前的珠三角市场，竞争已然很激烈，珠三角不少老牌饲料企业就是在这10年中陆续淘汰出局，其中不乏许多曾经赫赫有名的料企，要么被并购，要么破产消失。新健饲料作为一个中小型饲料企业，资金上既没有大财团背景，采购上也没有集团采购优势，销售上亦没有大企业的强有力的服务团队，能够活下来，肯定有打铁还须自身硬的过人之处。

事实上，这10年，位于新会井冈山上的新健饲料不仅仅活下来了，而且活得十分滋润，销量年年攀升，品牌越来越响，市场也越做越红火。

作为一个中小型的饲料企业，面对强大的竞争对手，新健是如何“四两拨千斤”地避开锋芒，打造出自己的核心竞争力？为此，记者采访了新健饲料总经理曾党胜和新健饲料副总经理洪飞。

做一行，爱一行，一辈子只做好一件事

当代水产：您逐渐在饲料行业里崭露头角，能否谈下职业生涯初期，您是如何从销售板块切入，一步一步做到销售总经理这个位置的呢？

新健饲料副总经理洪飞（左）和新健饲料总经理曾党胜（右）

洪飞：我是华中农业大学水产养殖专业出来的，2005年大学毕业以后就直接进入水产饲料行业，从毕业到现在，一直在水产饲料行业打拼，算是一名比较资深的水产人。我觉得，做销售还是挺有意思的。通过这个职业，我们平时面对的都是广大养殖户们，我感受到农民其实很淳朴的，看到他们用了我们的产品，或者使用了我推荐的养殖模式从而盈利，他们都会真心感谢我们。这样既能帮助别人，自己也可以得到发展，我觉得这是两全其美的事，不知不觉就坚持了十几年，其实，做一行，爱一行，一辈子做一件事就好了。

当代水产：今年新健饲料的销量如何？市场布局有没有什么变化？

洪飞：今年新健饲料的完成度还是不错的，同比去年预计能增长40%～50%，今年预期的目标是突破3万t。销量增加主要得益于三方面，一是行情好，二是天气，三是公司的战略。今年的水产行情还可以，大部分常规养殖品种都有不错的养殖效益。另外今年过年之后天气回暖很快，加上存塘鱼比较多，从三月份就开始大幅上量了，往年水产料至少到五六月份才逐渐进入旺季，今年是做水产料难得的好年景。第三，新健品牌多年的推广和积累，以及销售团队的努力也是重要的因素，新旧客户销量稳定增长，对我们的明星产品新健肽乐的接受度越来越高。在大环境和公司的战略下，今年量的增长和预期做得不错。

关于今年市场布局会坚持近几年定的发展规划。饲料的市场规模很大，现在我们主攻珠三角核心市场，争取把区域市场做透做深。另外粤东粤西、广西、海南等地区也是我们运作多年的老市场，客户数量不少。鉴于今年销量增长，公司产能供应趋向紧张，我们已经计划在年底新增一条虾料生产线，大大缓解供应问题。

当代水产：管理层的正确经营思路固然重要，但也离不开团队之间的合作，您可否介绍下新健的销售团队，以及在用人方面有什么要求？

洪飞：我们一线销售团队目前有二十多个人，主要分布在在珠三角、粤西、广西市场，他们都是扎根水产行业多年的销售精英。新健公司致力于打造优秀人才的培养和发展平台，提供优越的薪酬及福利待遇，所以吸引了很多大公司出来的销售高手，他们为新健的快速发展立下汗马功劳。

我们要求新健的销售团队必须具备专业的水产技术和成熟的销售技巧，以及强烈的自信心和强大的抗压能力，是既懂销售又懂技术的复合型人才。因为随着中国水产业的发展，现在的养殖户技术越来越高，需要我们料企为客户提供更专业的服务和更能盈利的养殖解决方案。

主打真蛋白，发力功能饲料，长期做好标杆用户

当代水产：在群雄角逐的珠三角饲料市场竞争中，新健的优势体现在哪里呢？接下来会不会有新的动作或者再推出新的拳头产品来提升饲料的竞争力？

洪飞：做饲料的企业太多了，新健的理念是坚持走具有新健特色的发展之路，经过多年的市场调研和技术研发，才形成了现在的明星产品——新健肽乐系列，这个产品可以说是走在市场的前面，也是我们推了多年经历市场验证的产品。我们从养殖流程和饲料营养出发，肽乐主打真蛋白，追求健康养殖，利用可消化吸收蛋白，运用小肽技术和酶制剂技术，降低鱼类的肝胆负荷，从而降低发病率，鱼儿健康，摄食好，生长快，无形中就降低饵料系数。

目前我们正在研发一项产品，现在不管是常规鱼还是特种鱼，在养殖的过程中都会出现各种的病害，有技术的养户能有效控制，有的则造成巨大损失，养殖用药过程中会存在许多问题，但我们如何从饲料的角度去解决这些问题呢？其实有两个方面，一是我们常规的饲料，比如肽乐产品，可以有效增强鱼类的肌体健康度，减少发病率。二是我们接下来要研究的功能饲料，也称为保健料或药物料，通过定期投喂，起到预防和保肝护肝，促进肠胃健康的作用。因为一般养殖户的鱼塘平时预防或治病了，需要拌药，但是拌料既辛苦也很麻烦，渔药拌到饲料里面，投到水里的损耗非常高，鱼对药物的吸收利用率很低。假如我们能够把预防或者治疗的药物添加到饲料里，由饲料厂去完成这个过程，这对养殖户来说是非常好的，可以极大减少他们的工作和麻烦，让养殖的过程更加顺畅。

在服务这块我们主要做好终端服务和标杆用户，每个重点的经销商，我们会给他做三到四个重点的标杆用户，通过标杆用户的带动作用，对品牌的口碑宣传和客户的信心增强起了很大的作用。标杆用户能直接反馈我们产品的使用效果，好的口碑会促进经销商经营的信心，所以我们非常重视标杆用户，会定期的去走访，建立标杆用户专门的档案，这是我们长期坚持的工作。

水产养殖投料是趋势，料企为环保出一份力

当代水产：您在水产饲料行业这么多年，您对水产行业有没有一些预判或者心得体会？

洪飞：水产行业会发展得越来越好，毕竟它关系到千家万户，现在国家要发展农村经济，搞环保的目的也是发展农村经济，还人类绿水青山，农村经济肯定要百花齐放，水产养殖是非常好的创收方向。水产业经过多年的发展，水产业者们会越来越理性，养殖的品种也会趋向理性化和多元化。

对我们饲料企业来讲，首先企业的生存和发展是很重要的；其次，我们也希望通过自己的力量对这个行业有更好的促进作用。饲料和环保也息息相关，现在我们国家对环保要求很严，养殖一方面要养，另一方面水质要减少污染，这个如何解决呢？一是养殖模式要改变，从养殖层面来讲，要有产量，必须要投料，而且要高密度去养殖，所以饲料就起了很大的作用。饲料的品质，蛋白的消化吸收率的高低都会对水源的污染产生非常大的影响，因为饲料是蛋白源，假如蛋白浪费太多，通过鱼的粪便或者残饵排到鱼塘里，就会造成鱼塘水质的污染。因此我们做主打的肽乐产品，提高消化吸收率，减少蛋白源排到池塘里，无形中是减少了污染。饲料从这个角度对环保是有促进作用的，但是现在有些饲料厂还没有意识到这一点，他们更关注效益和用户的需求，只是为了纯粹卖得更好，没有关注饲料对水质有没有产生污染。

新健发展至今也超10年了，口碑是一点一滴的积累起来的，我们定位就是走新健特色的发展之路，通过我们的核心理念——做真蛋白饲料，回归健康养殖，让客户逐渐认可和接受我们。刚开始推出这个产品的时候，市场根本没有见过同类产品，大家都很疑惑这么低的蛋白能不能养出鱼？我们不能仅为了销量去做产品，把价格搞得很低，或者做高蛋白去迎合市场，这样其实是对养殖业的一种伤害。唯有提倡更健康养殖模式，确确实实从养殖出发，让用户养好鱼，好养鱼， 才是我们的经营之道。

当代水产：关税加征、环保影响，这对饲料企业或者新健这边有没有造成影响，您怎么看待这个事情？

曾党胜：关税增加20%，这个在国内影响蛮大的，影响最大的就是引起原材料的波动。做饲料不管是原材料高还是低，如果是稳定就比较可控，不管是大厂还是中小型的饲料厂，一波动就很难采购原材料，大家都捉摸不准，饲料厂就很吃亏。

环保从两个层面来看。一是对厂家的环保要求，这是有利的，因为大家都要去投入环保设施，把环保做好，如果整个行业都这么做，大家的竞争才会平等，从而更好地设置了行业的规范和门槛。江门新会对环保要求很严格，很多不规范的厂家会很麻烦，也逼着大家走向规范。新健饲料在环保的要求下，上了一个台阶，整个厂的层次提高了，这对我们是促进的。

第二个层面是养殖板块，这是利在千秋的。一方面，畜禽的养殖，猪鸡鸭的粪便排塘导致水的富营养化很严重，现在养猪不能排到鱼塘里去，对饲料企业来说，无形中促进了养殖户对饲料的要求，增加了饲料的需求。另一方面，很多饲料厂家追求高蛋白饲料，使用杂乱差的料投放很多。高蛋白饲料其实无可厚非，但高蛋白如果不是高价格，蛋白从何而来，不然就是填充蛋白，对我们从业人员来说，填充蛋白就是假蛋白，对科研人员来说，就是不可利用或者利用率很低的蛋白。这个如果投入到水里去，会导致浪费而且会造成水资源环境的破坏，会耗氧严重，产生很多有毒的代谢产物，如亚硝酸盐，氨氮。会导致养鱼养虾越来越难养。

新健饲料这两年为什么越来越被大家认可，因为早五六年前我就提倡环保饲料——低蛋白，所谓低蛋白就是真蛋白，这与麦康森老师提出的环保饲料如同一辙。

真材实料最重要，专心做好水产料

当代水产：如今原料价格不断上涨，料企竞争格局愈演愈烈，人才流失严重，经营的成本也在加大，企业所承担的压力越来越大。对此，您有何良策或建议给到大家呢？

曾党胜：我认为企业可以从这两点着手，策略一：厂家本身肯定要提升自己，否则就没有发展空间，所以通过环保来提升自己，配合政府部门，环保设施要上，配方要严格筛选、要改良。压力，同时也是动力，变压力为动力才能够增强竞争力。策略二：要尊重技术，尊重科技，借助技术的力量，科技才是第一生产力。

原材料不断的上升，这个时候一定要选择真材实料。通过技术把真材实料发挥出来，不要再像行业以前粗放的经营模式，要精打细算，把每一分钱都用到刀刃上，这样才能让企业生存，让合作伙伴得到效益。借助技术、科研、精准的配方定位，把多余的东西全部切除。我现在走的一条路线就是做真材实料，不管做什么饲料，人工、硬件投资、用地、税收，很多东西是廉价不了的，廉价饲料只能廉价原材料。

团队合照

人才管理我用现在比较流行的合伙制，重点员工的合伙制度。再者，有时候做个无为老板也是挺好的，佛虽卧而常醒，很多时候要这样做，将优秀的人为你所用，团队才能建设起来。现在我正在寻求合作伙伴，今年要办厂和成立新公司，现在我们要集体寻找一个更大的发展和生产基地。

当代水产：现在很多饲料企业和种苗企业，都在寻求一种合作，尤其是动保企业的合作，动保也在寻求这样的合作。新健有没有这一块的计划，您怎么看待这个事情？

曾党胜：我们和动保这块有合作，目前在与渔仁堂进行合作，我们正在试探着走合作这条路。其实有两个简单的目的，一是这些药品质量过硬，的确有效果。哪些药品对哪些病害比较有效，筛选出市场上最拿手的东西，不用自己做，我会以推荐的形式去做，不设定任务去做；二是让我的业务队伍在技术服务的水平有所提高，专业又有效率，客户得了什么病，你去买什么药能搞得定，这个才是饲料厂要考虑的问题。以前水产行业的饲料服务，很多都是伪服务，主要目的还是卖药，把业绩提高。而新健是很严格的把饲料做好。我认为，饲料与动保一起做的能成功的企业不多，大规模的厂因为体量大做得还可以。但以后的发展空间必须是分离的，专业的人做专业的事情。

真正来讲，做好一件事都不容易了，要做两三件事就更难。我觉得，专业很重要，能在饲料行业有优势都不错了。所以我一直提倡一个思想——专业，所以我只做水产饲料，别的饲料都不做，只有专业才能优秀。