市场渗透加强 智能锁成为新的风口产品

朱东梅

当一个新品类被消费者认知认可之后，其增长的幅度绝不是二位数，往往是翻倍。智能锁从2017年开始就进入翻倍增长。因此，无论是品牌商还是平台商都認定，智能锁已经成为家电家居行业新的风口产品。使用方便，安装快速，价格适中，让智能锁快速被消费者认可，成为第一款智能化家居的独立产品而安装到了家家户户的大门上。有分析者认为，智能锁将成为智能家居的入口而对大数据有一定的意义。

市场已经爆发，到底都谁在卖智能锁。

有官方的不完全统计，中国生产智能锁的企业有3000多家。尤其是电商平台带动了智能锁的快速增长之后，做智能锁的企业和品牌更是不计其数。有做机械锁的企业，有生产门的企业，有安防系统的品牌，有家电品牌，也有专业的智能锁品牌。这么多的智能锁品牌，他们都是从哪个渠道出货呢？

首先是地产项目。常规情况下，大门安装的普通锁都是门赠送的，既没有品牌，安全性也非常低。对于那些中高端的地产项目，几百上千万一套房子，配一把智能锁是必须的，智能锁成了地产商的宣传噱头之一。一个小区几千套房子就安装了几千把智能锁，地产项目是最大的智能锁通路。消费者不参与选择，工程招标直接安装。因此，全国各地的地产项目聚集了各类的智能锁品牌。既有金指码这种专业化品牌，也有如海尔等知名家电品牌贴牌的产品，前提是你投到标。依照住宅的定位于中高端，因此，地产项目大多在招标的时候要衡量品牌，外观，功能和价格等多方面的因素。绑定几个地产品牌，可以将产品随着各地的项目，每年消化几万台智能锁是不成问题的。

其次是安防系统商。一些高档小区的物业公司会在小区内安装摄像头、监控等安防设备，指纹锁也是其中之一。尤其是与物联网链接的智能锁具备的安防意义更多，高端社区的安装量很大。同时，一些出租公寓也开始大量安装智能锁，并与其后台的大数据系统产生很多数据化的信息产品。对于这些公寓来说，智能锁的大数据意义远高于产品的功能本身。

电商平台是智能锁的推动力。随着服务与电商平台合作越来越顺畅，电商平台的家居类产品做得越来越好，灯具，卫浴，壁纸等。当然也包括智能锁。2017年是智能锁在电商平台大爆发的一年。几百元到几千元的智能锁都销售很好。同时，电商的推广效果还带动了线下渠道的发展。数据显示，1500～2500元的智能锁在线上平台销售占比最高。

建材市场推广智能锁最接地气。智能锁是一个对展示要求不是很高的品类。用不了一平米，就能展示好几款产品。因此，在建材市场里，与相关品类联合推广是最好的方式。与智能锁强相关的品类不少，但是要选择好。因为，门锁是既可前置，也可后置的产品。所以，智能锁在建材市场可以与销售门的品牌合作，也可以与窗帘、晾衣杆的品牌合作，在装修主体工程结束之后做软装饰期间再装。

专业维修锁公司适合卖智能锁。很多锁匠在上门修锁的时候推广智能锁，效果也不错。因为锁匠的身份特殊，他们的专业化是客户根本不会质疑的。而且，锁匠在修锁的过程中，先是故意提高旧锁的维修费用，再推荐一款价格稍高的智能锁，并且告知消费者可以立即更换。这时候推销的成功率非常高。尤其对那些年轻的消费者。只不过，这些修锁公司合作的智能锁产品都是比较低质低价的产品。

智能家居运营商。现在很多装修公司在装修的方案里都有智能化的部分，并引入了固定的运营商合作。因此，加盟智能家居运营商的体系，也是智能锁的销售渠道之一。无论是以品牌的层面合作，还是在区域市场通过商家的层面合作，智能家居运营商都是一个好的渠道。

超市和卖场对智能锁的宣传作用大。超市和卖场的客流量是最大的。因此，能够在超市客流的通道增加产品的展示，不但是对品牌的宣传，也是对品类的推动。

研发需要工匠精神，也要满足大众化需求。

尽管智能锁行业蓬勃发展，但是行业人才缺乏也是现实的问题之一。因为有电控和机械锁体两部分，而能够掌握两方面技术的人才很少，有经验的高级研发人员更是奇缺。金指码的研发总监是从2008年奥运会就开始进入指纹锁行业，有着十多年行业经验的高端人才，这样的研发人员目前行业内数量非常少。现在很多智能锁的开发人员都是刚刚大学毕业，结构图纸画出来没问题，但是最终这个结构能不能开出磨具来却不知道。可见，每个企业独立研发出原创性的锁体，难度非常大。

所以，现在很多智能锁企业都是直接去购买锁体，既省去了研发费用，也降低开模的成本。但长久来看，企业缺乏原创产品，就没有核心竞争力。

智能锁的研发一定要重视产品推向市场之后消费者的体验对于产品改进与提升的巨大意义。有的品牌在研发的时候过于追求完美，过于关注细节，导致产品的更新换代速度非常慢，经销商对企业的信心降低。例如，有的研发人员在研发新品的时候发现，锁芯在关锁的时候发出的声音有点大，认为应该改进之后再推向市场。这个改进过程可能需要半年甚至更长的时间。但实际消费者在使用智能锁的时候，最关注的是安全和便捷，会不会真的对声音很在意呢？只有推向市场，让消费者使用了之后提出反馈意见，才知道消费者的关注点里根本不包括声音这个细节。而且，同样的声音放在实验室里和真实的生活场景里给人的感觉也是不同的。所以，产品研发的严谨态度是对的，但研发人员的自我想象，所谓的执着，对于产品的研发迭代来说不一定是好事。最好的研发人员是消费者。新产品总是停留在研发改进阶段，走不出实验室，消费者的真实体验信息收集不到，对企业的研发系统带来的损失更大。

还有的研发人员执着于锁芯与门缝隙的数据。一般情况下，防盗门与门框之间需要预留6～8mm的缝隙，保证锁碰撞的准确性。如果要求锁一定要按照低于6mm去设计，这也是不符合国情的。因为我们的防盗门能够达到国际标准的很少，过于苛刻的要求缝隙的数据，只能给研发带来更多的不便。

所以，任何一个产品都是有缺陷的，十全十美的产品是不存在的。只有将相对完美的产品推向市场，发现问题，能够及时找到解决办法，提升新产品迭代的速度，才是企業新品研发的正确思维。

智能锁的研发还存在一个问题就是配件标准化问题。算下来，一个智能锁的机械和电控部分的零件数量超过一百个。尤其是锁芯部分，都是金属的小零件。这些金属零件的开模费用是非常高的，有的一套锁开模的费用高达上百万元。如果非标配件数量过多，会降低稳定性。且一旦产品被淘汰，这些非标零件就浪费了，给企业造成很大的损失。有的研发人员过度关注产品的差异化，锁体内部大量使用非标的零件，甚至连螺丝钉都是定制的，不但使产品的稳定性降低，还造成零配件库存和制造两大成本高居不下。产品价格过高，消费者的认同感就自然降低了。这种研发思路必定阻碍品牌的发展。因此，提高锁体零配件的通用性，不但提高了企业的供应链效率和品控水平，还可以有效降低产品成本和提高售后水平的手段之一，也是提高产品稳定性的最好办法。试想如果2000元的智能锁和4000元的智能锁基本功能相似，那么代理商愿意卖哪个产品？

目前智能锁的研发和制造与家电产品等行业还存在较大的差距，智能锁品牌要将模块化、标准化作为新品研发的基本思路，减少SKU的数量，打造爆款单品。

同时，每个企业的研发人员都不能故步自封，要多学习和研究国外的产品，借鉴竞争对手的产品，通过学习和研究，提高自己对产品的更多认知，做出更符合消费者需求的产品，而不是通过降低产品的品质降低价格。有的产品为了降低成本，使用盐雾试验不达标的材料。使用通过48小时盐雾试验只有1.8mm的金属材料比通过200小时盐雾试验金属的成本要低很多。绝大多数的消费者对锁是一无所知的，他们买锁的时候不懂产品，不看内部结构和材质，消费者只是想买便宜的产品。只有用了一段时间之后，才会暴露问题。如果将使用了通过48小时盐雾试验金属外壳的智能锁安装在厦门、三亚、青岛、大连这样的沿海城市，锁体上很快就出现麻点，进而锁芯里面也开始被腐蚀。再比如，很多智能锁在电控部分就是简单处理，没有做全面的防潮封胶处理。电控部分是最怕潮湿环境的，在北方城市的冬季伊始，屋内外的温差非常大，造成门外的智能锁上出现冰柱，电控部分或者线路接口的地方受潮了，电控部分就失灵了。尤其是开暖气的最初几天，一冷一热，没有做防潮处理的智能锁电路板就容易出问题。所以，智能锁的研发时要充分考虑各种使用环境对产品的影响，才能将故障率降到最低。经销商考察智能锁企业的时候，要看锁的内部结构，看看排线的布局，如果锁的内部都非常干净、整齐的话，一定是一把好锁。当然，这些材料、工序最终都会计入到产品的成本中。所以，价格过低的品牌一定会扰乱高速成长的智能锁行业。

标准缺失，外来的智能锁打不开中国的防盗门。

中国的智能锁最初学习借鉴了韩国产品。韩国和日本也是目前世界上智能锁普及最高的市场。但现在的中国市场，韩国智能锁已经被中国产品超越。这不仅仅是因为韩国的国情更是适合使用全电动产品，同时，也与韩国品牌在技术和研发上比较保守，本土化不够有关。

客观上讲，锁不是一个独立的产品，是必须依托于门才有价值的产品。因此，门决定了锁的使用体验。苏州一位锁匠曾经遇到这样的事情。有一次这位锁匠去某高端小区为客户修锁。这个锁匠离开之前在楼道里听到了对门邻居家三星智能锁的声音，感觉不对劲，就大胆地跟这家主人说，你的锁有问题，我可以帮你看看。检查了一通之后，锁匠花了20分钟的时间，用工具把这家的门框给修理了一下，智能锁就恢复如初了。其实，这家安装了三星的智能锁后，最初一段时间很好用，只是大概半年多之后，主人总感觉关门的声音不对劲，但是又找不出问题。锁匠说，这些天其实他家根本就没锁门。三星的智能锁完全依靠电控控制锁芯，因为门框下沉了，防盗门与门框之间的缝隙比安装锁的时候增加了，锁芯弹出来也根本进不了锁孔，所以听着声音不对。

三星智能锁技术是比较成熟的，其全电控技术远高于中国品牌在电控方面的水平。但是，很多中国的消费者安装了三星的智能锁之后感觉不好用。相反，三星的智能锁没有机械控制部分，采取全电控技术，开关顺畅，使用的体验更好。其实三星智能锁在中国出现的故障，大多是因为中国防盗门行业没有标准或者是工艺较差导致的问题，而不是三星智能锁本身的问题。三星智能锁是基于韩国门的材料和规格开发的，韩国本土消费者使用的故障率很低。但是进入中国之后，三星并没有深入了解中国门行业的复杂性，直接把原装产品引入到中国，导致其产品的本土化不够，故障频发，售后率一度超过了10%，对其品牌的美誉度带来了负面影响。

全电动的智能锁不但要求锁的电控系统有极高的稳定性，更对防盗门的品质和安装环境有较高的要求。锁是依附于防盗门的系统，一旦门出了问题，智能锁肯定也打不开门。因为中国的防盗门没有行业标准，企业之间各自为政，也给中国的锁具行业带来很多售后问题。例如，金属的防盗门因为热胀冷缩造成门框下沉，门框上的锁孔与锁之间出现了几毫米的移位，锁芯就无法正常使用。出现这种问题，大多数消费者都会认为是锁的问题，找修锁的师傅，而不是找门的售后。正是因为中国防盗门行业的问题太多，很多品牌不敢采用全电控的技术，导致中国企业不敢大力度的研发和推广全电控智能锁，技术落后于日韩品牌。目前，国内全面掌握电控智能锁的品牌不过两三个而已，推广更是比较慢。这既是因为技术问题，也是担心因为防盗门的问题带来更多的售后问题。

鉴于中国防盗门的现实情况，很多智能锁在研发产品的时候充分考虑这些由于防盗门故障造成的非锁性能原因。例如，一旦机械控制的门栓没有锁上门，金指码指纹锁的智能控制可以判断并发出报警信号，联网的智能锁还能发消息到手机上。

中国市场有巨大的消费能力。任何一个产品一旦被中国消费者认可，那么中国一定是这个产品最大的市场。智能锁也会呈现出这样的局面。尽管前几年韩国和日本的智能锁在规模上领先于中国，但数据显示，2018年，中国将成为智能锁最大的市场。所以，品牌和商家都有机会。