浅谈售电侧改革背景下售电公司的经营模式

张敏

摘要：促进电力销售是我们电力改革新时期的重要目标。加速售电公司的形成和发展是实现这一目标的必要步骤。这篇文章讨论分析了我国售电公司在售电侧改革背景下的经营模式。

关键词：售电侧改革;售电公司;购售电途径;经营模式

售电侧改革背景下，电网公司、发电企业和售电公司均将面临新的机遇和挑战。对于售电公司而言，其机遇在于，电网公司、发电企业以及社会资产企业等均可申请和投资成立售电公司，开展售电业务、附加增值服务以及社会普遍服务;其挑战在于，售电公司作为新的市场主体，需要不断探索和适应新的市场机制和运营模式，并独自承担电力市场不断变化带来的风险。

一、售电公司基本内涵、组建资质

售电公司作为电力零售市场的中间商，在电力零售市场中发挥着举足轻重的作用。发电企业和批发市场向用户终端销售电力产品，并为终端电力用户提供相应的服务，如电力业务和增值业务。《关于推进电力销售侧改革的实施意见》对售电企业的资产进行了明确规定，售电规模应符合相关标准，技术、设备、人员和场地所需服务活动作了相关规定，保障售电公司的健康发展。新电力改革背景下，我们鼓励市场主体发展的多种方法，只要发电企业和符合条件的社会资本来投资，然后成为售电公司，以推进和环境中共同成长，保证健康的良性竞争。

二、售电公司的经营模式

国外电力系统改革持续多年，电力销售公司的经营和发展模式相对独立，建立完善，并在实践中得到验证。提及电力销售公司在国外的成功经验，并结合中国电力体制改革政策和实际操作环境的社会才能找到逻辑模型来运作和电力销售公司在国内的发展。电力在物理特性和经济特性方面与一般商品的诸多不同之处，并有效参与电力市场上销售的竞争可以提高自身的市场地位与市场经济结合的特殊属性，电力和互联网思维。电力公司可以通过两种方式运作。现代市场经济占主导地位，售电公司创造的竞争环境是“多买多卖”。为提高盈利能力，售电业务模式主要划分为基本的电力销售与电力增值服务两大类，基本的电力销售几乎存在于所有的售电企业业务范畴内，竞争也将更为激烈，而使售电市场的竞争更具多样化与创新性。

三、售电公司的经营策略

1.经营观念的转变。长期以来，我国电力行业一直处于垄断经济模式。在过去，电力企业把争夺资源作为他们的主要业务，因为这是一个纯粹的卖方市场，他们占据的越多意味着市场份额的增加。多年来，随着电力工业的过度建设，电力资源一直处于过剩状态。电力市场的开放使电力市场成为一个真正的买方市场。在政府倡导互联网思维的今天，只有将市场经济与电力和互联网思维的特殊属性相结合，才能不断适应市场的变化。要适应市场化改革，首先要从“抢资源”向“抢客户”转变。所谓“抢客户”就是通过各种营销手段寻找用户，为资源找到多样化、可持续的销售。为了实现“抢客户”的目标，在市场经济条件下，首先要让客户盈利，然后企业才能盈利。

2.售电公司的核心竞争力。在政策允许的范围内，众多的售公司进入了电力销售市场。售电公司的关键能力将决定其在该行业的地位和影响力。（1）用户信任。电力销售市场的开放为客户提供了广泛的选择，鉴于目前的产能过剩，电力销售市场现在由客户为主导。赢得客户的信任是售公司生存的基础。（2）完善的服务体系。未来的电力销售市场是一个捆绑服务市场。一个高素质的服务团队，识别和统一正确的客户服务概念，理解客户的需求，针对主要的服务群体，为客户提供所有的服务，并帮助他们及时解决问题，可以将他们紧密地联系在一起。（3）建立能源效率管理网络和技术一体化能力。在未来的电力市场上，买卖电力将不是一个可持续的解决方案。长期目标是为企业提供各种能源技术的协同和整合能力，以及对电力技术的准确掌握和用户对能源效率的更好管理。

3.赚取差价。售电公司从电力市场中购电，零售给终端用户赚取差价。电改刚刚起步，当前国内售电公司还普遍处于最基础的模式。利用电力用户和发电企业之间信息不对称，售电公司通过自己所拥有的电厂侧资源进行购电议价，利用国内特色的火电装机容量过剩，让作为买方的售电公司拥有更高的议价权，压低火电利润空间。议价过程中需要在保证与客户降幅的基础上继续谈判，否则售电公司无利润价差，也便无利益可言。售电公司以此来获的赚取价差的目的。未来的售电公司，通过合理预测购电需求和市场价格，制定现货、中长期、期货、差价合约等多种交易合同组合，优化购电策略和成本，对冲市场风险。细分客户群体特点及消費规律，为用户提供多元化、个性化和套餐式电价服务，如提供季节性、时段性、定制式电价套餐等，通过丰富的价格套餐满足客户需求。

4.积极参与增量配网的建设。增量配电网售电公司的利润主要有三方面：一是配电网的过网费（目前来说，应为不高于上下游电压等级对应的输配电价之差），二是代理区域内用户的购售电之差，三是电力服务的隐形业务收益，例如推出电力运维、电力托管等增值服务，或者吸纳更多投资主体依托配电网一起打造智慧园区、综合能源园区等。

四、售电公司面临的技术挑战

根据概念的定义、分类和企业销售电力的方式，企业围绕两种经营模式销售电力，即基本电力销售和增值服务。从运营的角度来看，售电公司在未来的发展中将面临三个需要研究和解决的技术问题。

1.如何提高其在电力销售市场的市场份额，以更好地建立和生存。主要商品销售的电力销售公司是电力和电力销售的因素之一，直接决定了最终的电力销售公司的收入，和销售的电力通常是密切相关的电力销售市场份额的公司。。研究电力公司如何增加市场份额是在竞争环境中发展的必要条件。目前，国内外市场营销人员正在利用“努力模型”和“吸引力模型”理论，研究客户满意度、产品价格、服务质量和品牌形象对市场份额的影响。

2.如何建立一个适合售电公司发展的博弈模式，以提高它们在市场上的竞争力。电力供应商作为与市场的重要联系，一方面必须与发电商在批发市场投标;另一方面，需要在零售市场上与其他电力供应商竞争;与用户进行动态交互也是必要的。这三个方面的结果对电力销售公司的业绩产生了综合影响。因此，只有更精确的博弈策略才能使电力销售公司的利润最大化。

3.如何有效规避市场风险，确保售电公司的可持续发展。作为前线销售电力零售市场，放开电力公司电力销售不仅面临动荡的并购，也给消费者的电力需求的变化和波动，其市场份额。因此，风险预防问题也是电力销售公司研究的重点之一。

购售电市场的开放是电力体制改革重要内容。如何适应售电市场并在激烈的竞争中胜出是每个售电公司首要考虑的问题。售电公司的核心竞争力和经营模式决定了其在行业中的地位。

参考文献：

[1] 李民.国外电力改革对我国电力零售市场建设的启示[J].改革与战略，2017，25（4）：179-182.

[2] 王涛.关于进一步深化电力体制改革的若干意见.2017

（作者单位：中国国电集团有限公司重庆分公司）