HCT乳酸菌经销商忠诚度提升研究

梅宝任

摘要：经销商作为企业市场营销中的重要一环，对于产品的销售和市场的经营有着举足轻重的作用，然而为了获得经销商的忠诚度，从小恩小惠，到大恩大惠，再到不得不惠，厂家可谓是用尽脑汁，使尽招数，可经销商仍是我行我素地上演着背叛、策反的游戏。有时实在是投鼠忌器，厂家只能无可奈何。事实上，这一局面，主要是市场一线及相关管理人员的操作不当造成的。

关键词：HCT乳酸菌；经销商；忠诚度的提升

1 HCT 乳酸菌经销商存在的经营危机，表现在以下几方面：

1.1投机心理严重

尤其是部分从计划经济时代走过来的 HCT 乳酸菌经销商，曾利用难得的机会发家致富，时至今日却依然抱着钻空子的投机心理经营市场。比如销售假冒伪劣产品，以牟取暴利。

1.2 贪大求全

随着经营年限增长，一些 HCT 乳酸菌经销商代理的产品越来越多，品牌及产品过多过杂，缺乏规划与节制，造成管理成本增加，隐性损失大。

1.3 不重视品牌

依然处在卖产品，而非卖品牌阶段，只注重产品给自己带来的短期利润，而不关注品牌给自己带来的长远利益，造成 HCT 乳酸菌经销商企业发展后劲不足，核心竞争力缺乏。

1.4 企业关键在经营

在市场日益细分及经营精细化的今天， HCT 乳酸菌经销商必须要重新审视自己，给自己的经营定定位，梳理自己的业务群，突出重点。以下是笔者提出的几个方向性建议。

1.5 建立自己的核心业务

HCT 乳酸菌经销商要想做到稳健而良性经营，就必须构建自己的核心业务，要聚焦行业、企业、品类。比如，聚焦日化行业，跟有潜力的一二线品牌企业合作，重点经营中高档产品等等，并努力将核心业务做到极致，这样，才能在保证生存的同时，实现深度渗透市场。

1.6 经营重心下沉

HCT 乳酸菌经销商，由于进入门槛不高，产品、价格、渠道、促销等等又都容易同质化，因此，要想打造自己的核心优势以及竞争力，就必须将经营重心下沉。

2 提升HCT 乳酸菌经销商经营能力，优化经营环境

2.1 销售渠道建设中，应建立HCT 乳酸菌经销商档案

在销售渠道建设中，HCT 乳酸菌经销商的开发是重点内容。如何选择有实力的HCT 乳酸菌经销商，是销售渠道建设的关键。为了提高HCT 乳酸菌经销商的开发效果，做到优中选优，在销售渠道建设中，应建立HCT 乳酸菌经销商档案。具体应从以下几个方面入手：

（1）对有资格成为HCT 乳酸菌经销商的企业建立档案

为了保证HCT 乳酸菌经销商的规模能够有效扩大，在HCT 乳酸菌经销商开发过程中，应对与产品相关的所有具有HCT 乳酸菌经销商的资格的企业进行考察，并将符合HCT 乳酸菌经销商条件和资格的企业，纳入到HCT 乳酸菌经销商档案中，为进一步的考察和评价提供有力的依据，满足销售渠道建设需要。

（2）对 HCT 乳酸菌经销商的信誉和历史业绩进行考察

在 HCT 乳酸菌经销商开发中，为了避免盲目性，提高HCT 乳酸菌经销商开发的整体质量。应根据HCT 乳酸菌经销商档案目标对经销商的信誉和历史业绩进行全面考察，同时用产品销售目标去衡量，检验经销商是否有实力成为专属经销商，避免经销商选择不善给产品销售带来不利影响。

2.2 根据HCT 乳酸菌经销商的规模大小选择分销优惠力度

在HCT 乳酸菌经销商开发中，经销商的规模大小不一样，所享受的分销优惠力度就会不同。为了提高产品销售效果，满足产品销售渠道建设的实际需要，提高企业的综合效益，在分销优惠力度的选择上，应根据经销商的规模大小和实力确定，进行差异化管理。

2.3 摸透HCT 乳酸菌经销商三步骤

有一种情况需要特别留意：当经销商发现自己所有的利益目前已经达到最大化时，惫懒心理就开始作祟了。此时，经销商开始向销售人员反映自己的各种问题，譬如说市场上产品动销慢、客户反映产品有质量问题、业务人员反映客户的费用门槛提高了等等。由于销售人员没有太多时间去一一辨别这些抱怨的真实性，只能从客户身上发掘问题，从而打消经销商谋取额外费用的念頭。这种情况下，让经销商自行暴露出弱点，有些不太现实，我们可以通过以下三个步骤，来判断经销商自身是否存在这种问题。

步骤一：从收益入手。我们先帮HCT 乳酸菌经销商分析一下，公司的政策要求他们是否已经全部达成。如果已经达成，那就说明HCT 乳酸菌经销商在看不到额外收益的情况下，是不愿意再深耕市场了；如果还差一点点的话，那就证明经销商开始在收网了，更需要敲打敲打他们；若经销商确实无法达成公司的既定指标，那就比较麻烦，因为大家的利益都要受到损失。此时，销售人员需要帮助经销商找到能够解决市场问题的方案，帮助他们走出难关。

步骤二：观察经销商的态度。一般情况下，HCT 乳酸菌经销商有困难的时候，会和负责自己区域的销售人员沟通，希望能多争取资源以解决问题。在经销商打算放羊的时候，由于心里有鬼，会有意疏远销售人员，即使我们主动打电话过来，他们也会漫不经心敷衍了事。如果以前经常打电话“骚扰”自己的经销商最近经常沉默，销售人员就要注意，这个经销商有可能要出问题了，需要及时诊治一下。

步骤三：经常反思。销售人员自己要经常反思，反思自己与经销商的沟通过程，反思公司的政策、方案是否合理，是否适合自己的经销商。销售人员开始感觉公司的政策不太对头的时候，经销商的反映肯定也是一样，因为他们天天和这样的事情打交道。此时经销商无论反馈什么样的信息，都可以往不对头的政策方面靠拢，如此才能察觉到经销商内心的小九九。

2.4 市场共建，互利双赢

为了进一步巩固和拓展市场，增进厂商的相互了解，利于对经销商的管理和长期合作，采取了厂商联合发挥各自优势的方式进行市场开发的方法。派了十名较有营销经验的帮助各经销商做市场。“请客户吃百顿饭，不如为客户做一件事。”当很多营销人员在酒桌上和客户套近乎时，派出的营销人员却在客户的分销商那里给自己也给客户调查销售终端的情况，他们甚至比客户更了解哪个零售点缺什么货，及时通知客户配货。经销商搞促销活动，最活跃的也是厂家派来的营销人员。

3 结语

综上所述，就像我们每个人认识的人很多，但真正能成为好朋友的却少，和经销商打交道也是如此。所以我们对待为数不多的经销商就要用真心用诚心，无论在公事还是私事方面都应以诚相待。通过努力，双方互相信任并成为无所不谈的朋友时，你就会发现工作的障碍已经不再存在，成为朋友的经销商也会在各方面支持你的工作，让你的业绩更上一层楼。

参考文献：

[1]刘国防.提高顾客品牌忠诚度的心理策略研究[J]《市场论坛》 2004年12期.

（作者单位：山东理工大学）