51Talk“一招鲜”能吃多久

陆涵之

市场竞争愈发激烈，当对手都在多元化时，51Talk把赌注押在了一对一菲律宾外教视频课业务上。

在线英语培训市场竞争越发激烈，玩家们为了生存开始另辟蹊径。

作为“中国第一家赴美上市的在线教育公司”，51Talk把赌注押在了一对一菲律宾外教视频课业务。今年年初，51Talk宣布主做K12（学前教育至高中教育）英语教育业务。

最新的第二季度财报显示，该季度公司现金收入4.2亿元，同比增长18.3%。其中，菲教青少年一对一业务成了中流砥柱，现金收入为2.78亿元，同比增长50.6%，约占总收入的三分之二。这步棋目前看来颇有成效。

但押注菲教青少年一对一业务，能帮51Talk重回发行价，熬过投入期，在强敌众多的在线英语战场站稳吗？

更换目标

“K12”是51Talk今年的关键词。

和往年相比，这个关键词拥有革新的意义。51Talk成立于2011年，以成人英语教育为主业进入在线英语市场。和同期的VIPABC（2017年5月更名为“Tutorabc”）等其他公司相比，51Talk不打“高端”牌，而是将高性价比作为竞争优势，推出以菲律宾外教为主的产品，抢占了一部分成人英语市场。

但从市场发展看，成人用户留存率并不高。相比之下，持续学习性较高的K12阶段用户更具潜力。

根据艾瑞咨询发布的《2018年中国K12在线教育行业研究报告》，2013至2016年，中国K12在线教育行业市场规模增长率基本保持在30%左右，2017年直线上升至51.8%，市场规模接近300亿元。

市场趋势推动下，2014年51Talk成立了青少儿事业部，并于2015年正式上线青少儿课程。

随后的数据证明了这一决策的重要性。2016年，51Talk的青少年业务收入占比首次超过成人业务。如今，K12业务现金收入占比已经高达83.5%，成为51Talk的核心业务。

虽然做出了正确的选择，但51Talk依然面临挑战。瞄准K12市场的不止它一家，VIPKID和哒哒英语等后浪也在市场大红利下迅速成长。

竞争日益激烈，意味着机构的经营压力也在扩大。自2011年成立，51Talk就未曾盈利。2014年获得C轮融资时，51Talk创始人兼CEO黄佳佳曾表示，“本轮融资后，51Talk三年内不以盈利为目的。”

从财报看，51Talk的净营收每年增幅不小，2017年达到8.48亿元人民币，同比增长10.2%。但与之相对，2017年全年的销售费用高达6.57亿元人民币，占净营收的77.5%，收入的快速增长主要由高额的销售费用拉动。

再加上运营成本、研发费用和教学开支等，51Talk几乎没有盈利的可能性。此时，重新规划显得尤为重要。

今年2月，51Talk宣布了品牌的全新战略定位，即在线青少儿英语教育。与此前的混合定位不同，未来51Talk品牌将专注做在线青少儿英语，“无忧英语”品牌则承载成人英语业务。

本季度51Talk的亏损幅度收窄，也是51Talk单季度净亏损额首次少于1亿元。对于长期亏损的51Talk而言，这一消息无疑是振奋人心的。黄佳佳认为，因聚焦K12市场，公司能够更高效及合理地分配资源并提高利润率。

业务隐患

目前看来，51Talk做出了正确的选择，但这一战略能持续有效吗？

财报中的各项数据，折射出一些不容忽视的隐患。

虽然亏损降低，但专注某项业务的代价，是其他业务迅速下滑。财报显示，目前51Talk的四项主要业务中，除了菲教青少一对一业务增长较快，美教青少一对一业务现金收入为0.29亿元，同比下滑50.7%，另一项菲教成人一对一业务则下降30.6%。

除了以上业务，51Talk在去年还推出了哈沃在线美教小班课。第二季度财报显示，哈沃在线美教小班课净营收2751.4万元，占51Talk总净营收的10.8%。

看似增长较快，但这项业务同样带了高额亏损。第二季度哈沃在线美教小班课的运营亏损高达2972.8万元，同时占到运营亏损总额的38.8%。以贡献近1成的净营收，带来了近4成的运营亏损，这一业务的生命力能持续多久，目前尚不可知。

51Talk专注于一项业务的路线，与其他竞争对手显然不同。目前，在线英语头部的几位玩家正在扩张自己的业务，以期通过多元化讲述更多故事。

例如VIPKID开辟了副品牌“lingo bus”，推出针对海外青少儿的在线中文课程；而哒哒英语则在获得融资后，与投资方之一好未来教育集团进行合作，计划参考好未来在K12阶段全科目的教学运营经验，用在线方式切入英语之外的培训科目，并宣布未来计划推出相应网络课程。

另一个隐患，则来自于公司的核心业务。

和目前市场上以欧美外教为主的K12在线英语平台不同，51Talk自诞生之日起就强调课程的性价比。相对于欧美一对一外教，课时收费较低的菲律宾外教，可以吸引对价格敏感的用户。

与菲律宾外教相辅相成的，是51Talk向非一线城市下沉的战略。目前，51Talk正极力向二三线城市下沉，获得更多用户。

这一战略目前效果不错。根据黄佳佳介绍，非一线城市学生带来的现金收入占菲教青少一对一现金收入的65.4%。

但開拓新市场之时，一线市场的发展趋势也值得51Talk警惕。亿欧《2018中国少儿在线英语教育行业研究报告》基于对北京、上海、广州、深圳、成都五大城市家庭的调查显示，来自美国、英国、澳大利亚的外教老师更受欢迎。

艾瑞咨询分析师宓轶倩向《财经国家周刊》记者表示，51Talk的低价战略是有效的，但低价的同时需要注意菲教的培训。同时，她认为这一战略会损失一些高端用户。

护城河多深

内在战略风险不少，外部的竞争更是激烈。

艾瑞数据显示，2016年在线青少英语行业市场规模达到19.7亿元，预计到2019年在线青少英语教育的市场规模将超过50亿元。

这一潜力吸引了大量资本进入。宓轶倩认为资本纷纷进场，给在线英语的竞争添加了助燃剂。同时，一些企业的态势，例如51Talk的上市、VIPKID的巨额融资和销售额，引来了一大批从业者效仿、升级。学而思的在线英语品牌VIPX和今日头条的在线少儿英语品牌gogokid，都于今年上半年上线。

这导致泳池中的鳄鱼越来越多。当竞争不可避免之时，企业自身的优势成了生存的关键。

51Talk的护城河有多深？

在今年2月的发布会上，51Talk方面曾表示，自身在师资、产品（课程与国际标准化考试接轨）、服务（公开课、家长学院）、技术四大模块有着自己的优势。

不过从对手情况看，以上优势并非独一无二。除了其他企业依然专注挖掘欧美外教而非菲教，其他的课程标准、延伸服务都可以被复制。对于机构而言，剩下可讲述的内容，在于自主研发的教学内容和系统技术。

这一道防线能拦住对手多久？

从自主研发角度，转型做青少年英语业务不足4年的51Talk在内容端与好未来、新东方等有丰富积累的教育集团相比，并不存在显著优势。其他同类竞品也积极寻求与国外教育资源合作，进行内容开发。

更关键的是，从细分在线外教产品看，51Talk的优势并不明顯。

在一对多领域，虽然51Talk通过哈沃在线美教小班课正在争夺市场，但结果并不明朗。这一细分市场上，不仅有巨头新东方旗下的青少外教直播品牌“blingabc”，该平台采用了一对三固定英美外教在线直播；也有一些小而美的公司，例如同样成立于2011年的abc360，其小班课单月营收突破2000万元，增长迅速。

但最关键的问题，还是资本。

虽然51Talk本季度亏损收窄，销售费用仍然是最大的一笔开支。而在行业竞争对手相继进入时，为了市场份额，各家势必会在推广营销费用上再加码，此时的重心不再是企业内容实力，而是资本和流量。

宓轶倩认为，在线英语课程不盈利主要是由于营销费用和人力成本过高。想要盈利，必须等待市场被充分教育、头部品牌得到用户的广泛认知，才能缩减营销费用；同时，在资金充足的情况下，开发或引进一些智能教学工具、教师赋能系统，降低一对一教师上课需要付出的劳力和时间成本，才有希望降低人力成本。

这两点要求也意味着，短期内在线英语的烧钱大战不会结束。51Talk还能撑多久？现实状况可能令外界会有些忧虑，自2016年至今年第二季度的两年半时间，51Talk累计亏损总额达到12.8亿元。而其股价也长期下行，目前已是跌破发行价并腰斩。