竞争型号现状分析及经营策略

/北京航天自动控制研究所

近年来，随着客户和外部卫星发射商业模式的需求变化，越来越多的型号面临着竞争态势。目前，北京航天自动控制研究所面临的纵向竞争型号分为竞争研制和商业发射2个模式，以“长征”XX号及多个战术武器型号为代表，其中竞争研制还涉及到联合研制、产品统型，此模式从个别型号开始已经逐级向其他型号推广，以谋求客户利益最大化。

一、竞争型号特点分析

一是在立项初期客户描绘了很大的批生产需求。

二是研制阶段限价。研制阶段双方限价进行竞争研制，无论双方为了获得胜利投入多大成本，甲方都不会增加投入。

三是客户利益最大化。选取双方优势进行组合，会导致出现一个单机三块板子胜出方不同的现象出现。

四是图纸交付。方案胜利方交付图纸和程序给失败方。

五是竞标比价。多方重要单机采取竞标比价打分的方式决定承接方排序，导致单机单价低。

竞争能够胜出，取决于方案是否有优势、研制实现能力、批生产能力、攻关能力等多个因素，某型号的竞争研制，既不会全盘采用A方的方案，也不会照搬B方的方案，而是要集2种方案的优势，按照合并的方案进行研制、批生产。

二、策略建议

1.所级决策层

一是任务承接决策。建议从顶层行政层面予以决策，因为竞争研制节奏快，且方案在竞争研制中不断变化，会导致研究所在相关型号中投入巨大的人力物力，使得研制阶段经费严重不足，而且竞标导致批生产阶段的收益也有限，所以此类任务是否承接，研究所应该有统一认识。

二是新技术采用决策。为降低成本和缩短研制流程，竞争型号应该尽量采用通用平台和构架进行型号产品和技术的研制，但是型号为了竞争方案择优取胜，从总体上又需要系统上新技术来获得高分，因此竞争型号是否上新技术，也是应该由行政层面进行决策。

三是图纸交付决策。如果方案获胜，需要按照客户要求交付单机图纸和相关程序，这对研究所的专业发展和技术产权保护都属于毁灭式事件。而且失败方经常会以研究所图纸和程序提供不全面为由，无法按照图纸生产产品向甲方告状，造成研制阶段的巨大压力和方案反复。

四是止损线设置决策。如果决策承接某任务，是否在研制阶段和批生产阶段设置止损线。当损失超过警示线时，与经费拨付总体或客户加紧沟通，明确自身经费需求；当损失超过止损线而经费拨付进度尚不明确或后续经费不能满足要求时，停止型号新任务产品生产；当损失超过止损线一段时间而后续经费盈利无望时，停止型号一切研制生产活动。

2.设计方案整体分析

在设计方面，主要考虑实用性和高性能指标。运载火箭主要考虑高可靠和低成本，但不能仅依靠元器件、单机等，需要有高可靠、强适应的系统方案。

一是通过系统方案实现高可靠性，通过单机功能集成获得高性能以求得降低成本。

运载火箭追求高可靠性，方案设计在满足性能指标要求的条件下，尽可能使用低廉的元器件和单机，通过系统方案实现高可靠和兼容性，增强诸元利用率，减少软件更改、验证的研制周期和成本。

二是依靠成熟技术、成熟产品和成熟人才。

在满足任务要求和适应技术当前发展的基础上，尽可能做到大量沿用继承，从方案设计上尽可能继承和借鉴已有型号的研制成果，尽可能选用产品化产品或其他型号已经研制产品，依靠成熟单机单位和成熟产品缩短研制周期和研制成本。同时，尽量让技术成熟人员参与竞争型号研制，有利于快速实现方案及论证设计，满足快速竞争的需求，也有利于辨识研制技术风险。

三是做好设计任务的兼容性，减少重复设计工作。

在方案设计中需要兼容多任务，减小不同发射任务时的状态差异，减小方案和软件更改的变动，避免设计、测试、试验验证的重复工作，降低人力成本。软件部分将每发任务不同的部分以配置文件的形式实现，而不更改软件的程序代码部分，减小设计更改、测试和验证的重复工作，同时降低设计更改带来的风险。

四是做好关键领域产品和通用技术方面的开发，同时做好预先研究、技术储备及验证。

对于必须领域占位的产品，即使成本高，如果有机会也要推出研究所自己的产品。同时，在依托竞争型号研制中做好技术储备，包含2个维度：一是技术的先进性；二是成本的经济性。在研制过程中由自身来引导用户需求，以便在竞争中取得优势；采用新的控制技术降低对硬件的依赖，从而降低成本。同时依托已有的技术储备、成果向其他型号推广。在先进通用技术方面加大关注力度，打通攻关、生产、供应链及可靠性多个环节，形成型号可直接选用的产品。

3.单机成本控制分析

以预分预控价格为约束，以盈利为主要导向进行新研单机设计和选择货架产品，应对控制系统单机及软件成本进行控制。

一是开展单机设计成本控制。

单机主管设计应严格按照给定的内控价格对单机的成本（包括元器件、印制板、结构件、试验及测试费以及相关人工等费用）进行设计并精确控制。对于复杂单机，如飞控装置，应以功能板为单位，对成本进行分解后形成控制要求并下发各单板设计师，依据要求开展单板元器件选型、质量等级要求、相关试验等设计工作。

单机设计成本控制对设计人员提出了较高的要求：了解各质量等级的元器件市场均价；熟悉和了解产品结构件加工过程（结构件成型、热处理、表面处理等工序）及平均费用；熟悉和掌握其他外协产品（如印制板设计和加工、电子组件设计和加工等）生产过程及平均费用；掌握和明晰各部组件的生产和加工的基本过程和时间（即工时）；了解各项外协试验的收费标准；熟悉产品成本计算的一般方法。

二是开展外购单机成本控制。

外购单机主要指由控制系统下达任务书，承制单位根据任务书相关指标要求开展设计并完成产品生产的单机。此类单机成本控制要求由型号下发，以会议、会议纪要或任务书附件等形式下发给承研承制单位，由设计单位按照成本控制要求开展设计和生产工作。

三是开展元器件、线缆的比价采购。

由物资主管组织，质量及设计部门参与，开展元器件和线缆等大批使用的器件的比价工作。经型号“两总”和设计人员分析比对，选用价廉质优的器件上装产品，并与供货单位形成战略合作协议或供货协议，对所供货品的价格、质量、数量、进度进行明细要求，以达到型号研制进度和成本控制要求。

四是通用设备招标、邀标采购。

对于通用的产品，如机柜、工控机、模拟电池、测试板卡等，应在供方范围内采取三方比价、招（邀）标等方式进行价格控制。型号“两总”和设计人员从价格、技术、质量等方面对参与竞标、竞价的供方产品进行比对，选用价廉质优的供方产品，并与供货单位形成战略合作协议或供货协议，对所供货品的价格、质量、数量、进度进行明确要求，以达到型号研制进度和成本控制要求。

五是对软件研制外协费用进行控制。

研究表明，细砂岩油层物性最好，含油饱和度高，油层电阻率数值较高，孔隙度与电阻率等测井信息间具有很好的对应性。粉砂岩，岩性变细，物性相对细砂岩储层变差，层内束缚水饱和度增高，易形成低电阻率油层，电阻率值最低，该类油层评价难度大，往往造成解释结论偏低。泥质砂岩、灰质砂岩油层物性最差，含油饱和度低，部分泥质砂岩油层与粉砂岩油层电阻率存在交叉。

控制系统软件逐渐增加，如发生研制进度要求紧的情况，或会产生软件外协费用，主要为非技术核心模块的开发费用、非技术核心模块的开发方测试费用、第三方评测费用等。

软件外协费用控制应采取先申报再使用的方式，即软件室根据型号研制进度和软件任务书要求对需外协的软件开发工作量（代码行）、测试工作量等进行统计，经型号“两总”和研究所领导批准允许外协后，由科研市场处在供方范围内进行市场调研，选取2～3个符合条件的单位开展询价，优选价格和进度均满足要求的供方开展软件研制相关工作，同时以会议纪要或协议形式明确工作量、完成时间等要素，以达到型号研制进度和成本控制要求。

4.元器件控制

对于竞争性型号，元器件质量设计准则需适当放宽，元器件选用、环境条件够用就行。研制阶段的质量管理要求和定点要放开，目标是速度快、价格便宜，某些元器件自己采购，安排可以快速电装的单位配合。

一是根据成本目标确定材料预算，按照目标成本和阶段成本计划控制整个施工过程的材料物资。

在元器件选择上，尽量选用标准器件或易于采购的器件，因为这些元器件产量大，价格便宜，供货渠道多，对于降低硬件成本有显而易见的好处，尤其在所设计的产品产量不是很大的时候更应该如此。在使用一些高附加值、小批量的产品的时候，尽量使用硬件模块来设计。在选择元器件方面还应该注意减少元器件种类，以便于在价格谈判时降低元器件成本。

二是采购过程中的价格控制。

国产元器件在设计选型时应该至少有2个或者3个厂家候选，最后采用竞价方式选择价格低的厂家；或与供应商签订战略合作协议，统筹规划，进一步降低元器件成本。进口元器件以工业级为准，不要选用偏门或者质量等级难以买到的元器件。进口元器件要集中采购，降低复验、筛选、DPA的摊入成本。如果型号同意，为进一步降低检测成本，国产元器件可不委托物流中心监制验收，进口元器件的筛选可以不在物流中心进行。

5.配套定点及布局

受竞争型号整体成本缩减影响，传统配套单位承担的生产成本越来越高。鉴于目前承担任务的厂家在竞争型号上严重亏损，竞争型号配套厂家的选择建议如下：

非关键单机以打进研究所供方为吸引，免费提供研制阶段投产设备。但是由于新研厂家技术水平不一定达标，因此建议在此地方投产设备为非关重单机，如电缆网、等效器、绝缘电阻测试仪等。

开拓电装供方，目前传统厂承担工作量超额，未来很难满足研究所的任务量，可以在保证质量的前提下进一步开拓电装供方。

二是传统供方。

对于传统配套供方，在承担亏损竞争型号任务时需要统筹资金和其他经费充足任务一同考虑。在承担亏损任务量大时适当从其他型号赚取利润，并视情况转移亏损任务至其他厂家，以保持长期友好合作。

同时，在通过传统供方生产时，还可以通过多种手段降低生产成本：双定点和多定点；组批投产，适用于通用产品、型号间继承产品。目前，型号间继承产品在组批投产上还有空间，传统供方中工装和研制设备能借用就借用，能少投就少投，以降低成本。

6.政策面及相关建议

一是设立工艺总师，抓实生产，摸清生产成本。

研究所要想降低生产成本，必须抓实工艺及生产过程。可从其他单位（如传统配套生产单位）聘用工艺总师作为研究所工艺总师，以其牵头抓配套单位生产并借用其人脉开拓新生产供方，因其对生产过程熟悉，在控制生产厂价格成本方面也大有益处。

二是建立健全成本控制奖惩机制。

对于某项目或某产品价格控制应制定相应的成本控制奖惩机制。单机或系统控制后成本达到或低于所估算的成本，并符合技术要求，按照其低于成本的比例给予不同程度的绩效奖励；单机控制成本后高于所估算的成本，但符合技术要求，按照其高于成本的比例进行不同程度的绩效扣减，同时应对超出成本的部分进行分析并出具分析报告；单机控制成本后高于所估算的成本，且不符合技术要求，应暂停绩效的发放，同时应对设计思路和成本控制方式进行分析，避免类似情况出现。

三是对某些项目试点型号项目制。

加快型号项目制研发，给予项目指挥、副总设计师相应的权利。充分发挥型号研制过程中人员的能动性和积极性，项目制会增强研制人员的承包责任意识，促使其在质量和成本等方面增强责任心。

快速变化的客户及市场需求给研究所的发展带来了前所未有的挑战，同时也带来了前所未有的机遇。竞争型号已经变成了市场变化的必然趋势，无论是每个型号都面临的系统设计问题、产品生产问题、成本控制问题，还是目前在个别型号中暴露出的联合研制问题、产品统型问题、图纸交付问题，都已经不是某一个独立型号可以解决的，见招拆招的应对方式耗费了大量人力和时间，无法适应当下科研生产的快速节奏，所以通过研究所整体统筹规划管理竞争型号所暴露出的共性问题就显得尤为重要。

研究所应首先根据自身发展规划对型号工作的开展和终止进行决策，在型号工作的具体实施过程中成熟的货架式商品（从系统方案设计、单机设计到具体印制板设计等）可以使研究所用更少的资源应对更多的型号工作，同时配合完善的制度和工作流程（成本控制、供方管理、奖惩机制等），使得竞争型号中的各项工作顺利进行。只有各项措施多管齐下才能推进研究所在竞争型号中处于优势位置，同时能够保障型号研制工作顺利进行，从而推进研究所的市场化转型。