中美商务谈判中文化差异的影响及应对策略

高莎莎

摘 要：近年来，随着中美商务往来的日益增多，商务谈判在中美商业活动中发挥着越来越重要的作用。因此，加深对不同谈判风格的理解，认真学习中美两国的文化差异是在跨文化谈判取得成功的首要任务。本文从跨文化商务沟通的角度出发，总结了影响中美商务谈判的一些主要文化差异及在商务谈判中产生的具体影响，从而提高谈判人员对跨文化商务谈判中出现的文化差异的理解。本文论述了中美文化差异影响双方商务谈判风格，谈判目标及谈判中言语表达的不同。为了打破中美商务谈判的僵局，使谈判取得成功，论文还提出了一系列应对策略。在深入研究的基础上，论文列出了跨文化商务谈判中必须重视的一些关键点，希望以此减少商务谈判中的文化冲击，最终促进谈判成功。

关键词：中美文化差异；商务谈判；谈判策略

随着世界一体化进程的不断发展，中美之间的经济关系也日趋紧密，而两国频繁的经济和贸易往来使两国之间的商务谈判也逐渐增多。但是，由于中美两国之间存在巨大文化差异，两国人民的思维习惯和行为方式都有很大的不同，中美谈判者在商务谈判过程中有可能会出现沟通障碍和发生不必要的误解。因此，要想使谈判取得成效，谈判者不仅要了解双方的文化差异，更重要的是应该了解文化因素如何影响谈判，从而制定有效的应对策略，从而促使谈判双方达成圆满的协议。

一、中美文化差异对商务谈判的影响

（一）语境差异对中美商务谈判的影响

爱德华·霍尔将语境文化分为高语境文化和低语境文化。美国是典型的低语境文化国家。在这种文化中，人们通常明确而具体的表达自己的观点。而在中国这种高语境文化国家，人们交谈委婉含蓄，信息表达通常需要借助肢体语言以便更全面的理解。在谈判过程中，当中方代表对对方的问题持有不同的看法时，他们会间接的表达自己的看法。如他们可能会采取沉默或者其他方式拒接对方的观点。当美方代表对某一条款有意见时，他们通常会当面提出自己的看法。这样直接拒绝中方的意见，会让中国人感觉很没有面子。对于中国人来说，当面否定自己的看法有伤面子，认为对方应该用比较委婉的方式表达自己的观点。但美国人不喜欢拐弯抹角的表达自己的想法，喜欢开门见山的提出自己的看法和建议。除非他们意识到这种基本差异，否则信息和意图很容易被误解，从而造成谈判失败。

（二）思维方式差异对中美商务谈判的影响

文化影响思维，而思维方式的不同会直接影响到谈判人员在谈判过程中的谈判策略。中国人偏向综合性思维，习惯将问题各个部分连合成为整体，将它各个方面结合起来综合考虑。即所谓的“先原则，后细节，先整体后局部”。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，当中方代表凡事当面临一项复杂的谈判任务时，他们更注重对所有问题的整体考虑，他们认为只需要在原则问题以及重要问题上达成一致便认为成功了。美国人则恰恰相反，他们偏好抽象分析思维，他们的思维过程是从具体事实出发，然后进行归纳概括，从中得出结论。因此，美国人往往给予具体细节极大的关注。在谈判中，美国人常常将大任务分解为一系列的小任务，然后把每一个小任务都一一商讨并达成一致后才会结束谈判。这就导致中美双方在谈判过程中可能会出现交流障碍甚至谈判冲突。

（三）群体观念差异对中美商务谈判的影响

中国是崇尚“集体主义”的社会，在中国人看来，集体目标高于个人目标，集体利益大于个人利益。而美国强调“个人主义”，他们努力实现自己的抱负，追求个体的独立性。因此当需要做出决定时，美国谈判者往往与来自集体文化的中国谈判者发生冲突。美国人倾向于在个人层面而不是群体层面上行事，美国谈判代表通常有权自行决策，他们当场就可以自己做出决定。在中国，这可能会有所不同。中方代表在做出决策之前通常会以集体利益为出发点进行冗长的小组讨论。在中国谈判代表看来，决策过程是一个基于共识的过程，这也解释了为什么经常会有十几个中国参与者在场，而在美国方面只有三两个。在他们同意改变他們的初始想法之前，他们必须回去并咨询小组中的其他人。因此，美国谈判代表通常会对与中国谈判代表进行磋商感到沮丧，因为他们发现他们必须说服整个集团而不仅仅是一两个对手。

（四）时间观念差异对中美商务谈判的影响

中美双方在进行谈判过程中，时间观念也呈现出一定的差异。爱德华·霍尔将时间观分为两类：直线型时间观和循环型时间观。中国人属于循环型时间观，强调“一时多用”，善用长远眼光和系统方法，注重合作，不严格限制谈判时间。中国人在开展商务谈判时，会比较重视谈判的形式和礼仪，所以在谈判中会呈现出节奏比较慢的现象。美国人属于直线型时间观，他们对时间有着很强的认知，时间在他们的眼中就是金钱，他们追求速度和效益。如果外人不能够对他们的时间进行恰当的利用，那么这就是对他们利益的一种侵犯，会让他们产生抵触甚至恼怒的情绪。所以他们在谈判过程中，十分重视谈判开展的进度和谈判时间的限制，希望能够减少那些复杂的谈判仪式，尽快转入谈判正题，减少时间浪费。所以说，时间观的差异对中美双方再开展商务谈判过程中会产生一定影响。

二、商务谈判中文化差异的应对策略

（一）尊重对方文化，正视文化差异

文化习俗的差异，反映了不同文化中的民族与自然、地理环境等斗争的历史。在国际商务谈判中，文化差异是客观存在的，所以谈判者要去适应出现的中美文化差异，不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。应该对不同国家的文化甚至是与我们国家截然相反的文化进行包容并抱以理解的心态，同时尊重对手的看法和思维方式，要尊重各国、各民族的习俗、礼节和禁忌，接纳不同的思想意识和民族习惯，这样才来从有效的化解谈判过程时的冲突或误会。

（二）提高外语运用能力，灵活运用语言策略

为了中美商务谈判的顺利开展，在尊重双方文化差异的基础上，还需要有效地使用语言策略。谈判人员应当对谈判方的语言熟练掌握且灵活运用，克服不同的文化背景对语意理解的障碍，提高语言运用能力，用准确得体和专业严谨的语言表达观点，为了避免沟通障碍，还可以聘请专业的翻译人员，让双方意见实现最精准的表达。一位成功的商务谈判者的言语表达要因人、因时、因地不同有所变化，尊重和理解文化差异，针对不同谈判对象，语言运用策略做到有的放矢，区别对待。在整个谈判过程中商务谈判语言运用的好坏直接影响到谈判的成败。在实际操作中应掌握好跨文化商务谈判中的礼貌、委婉、含糊、幽默、赞美等语用策略并选择适当的语言，促使商务谈判的顺利进行。

（三）培养文化差异敏感性，树立跨文化意识

在中美商务谈判中应该培养文化差异的敏感性，建立和加强跨文化意识，树立全球文化观。正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同，了解并熟悉对方文化，灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应对方的文化。在中美商务谈判中，还需树立跨文化谈判意识，学会了解、接受、尊重异国文化和风俗习惯，善于从对方角度看问题，理解对方看问题的方式，从中了解对方谈判者的需求和动机，克服彼此之间由于文化差异而形成的交流障碍或者是误解，促使跨文化谈判顺利进行。

（四）运用多种谈判策略，学会灵活变通

由于中美两国文化中存在的差异，在商务谈判中，应采取多种谈判策略。首先应准备多种谈判方案。与外商谈判，要考虑可能出现的情况，做好应对策略。其次谈判过程可能会遇到意料之外的难题，要灵活变通，协调双方利益，从而营造良好人际关系和谈判氛围，达成谈判目标。

三、结语

国际商务谈判不只是简单的商务活动，而是一个涉及不同国家之间文化差异的复杂过程，不同的文化带给人们不同的风俗习惯、不同的思维方式及价值观。因此，文化因素对国际商务谈判的影响是最直接、最广泛的。随着全球经济一体化进程的不断进行，经济贸易活动越来越频繁，而国际商务谈判的成功与否直接影响到贸易的结果。要想在商务活动中立于不败之地，就要对各国文化开展深入而全面的研究，尽量缩小和避免文化差异所带来的负面影响。只有认识到中美文化的差异和对商务谈判的影响，才能发现导致彼此误解或冲突的真正原因，最终才能寻找到有效的沟通渠道，把握谈判方向和进度，最终获得互利共赢的谈判结果。

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