高职教育考试改革在经管类课程中的实践研究——以商务谈判课程为例

孙 溦

（泰州职业技术学院经济与管理学院，江苏泰州225300）

商务谈判是一门实践性和团队合作性都较强的课程。这就要求在考试方式上不能再遵循以往传统的纸质考试形式，应结合商务谈判的课程性质通过其他考核方式来检验学生对已学商务谈判知识的实际应用能力，从以能力为本位的角度培养学生的谈判能力[1]。

1 模拟商务谈判的优势

1.1 加强学生的“学习主体”积极性

传统的商务谈判考试模式是利用纸质试卷来完成的，这种考核方式是考验学生的记忆能力，而不是理论联系实际的实际掌握能力。模拟商务谈判考试模式则可以让学生将所学理论知识用于实践中，还可以培养学生的团队合作精神[2]。

1.2 以教师的自身实力成为课堂掌控力

模拟商务谈判考试强调的是以“学生为主，老师为辅”的考核模式。老师只提供相关的案例，“导演”、“编剧”、“演员”等都是由学生来完成，但是老师应起到点评和指导的作用。

1.3 有利于教师及时发现问题

采用模拟商务谈判的形式，教师可以通过每一场模拟谈判及时地发现问题并给予纠正指导。学生也会在老师的点评中结合自身的实践有所感悟。

1.4 使学生对理论知识能够融汇贯通

采用模拟商务谈判考试模式，要求学生将商务谈判的开局阶段、磋商阶段及成交阶段中各种理论知识和策略融会贯通，并且在模拟商务谈判中得到充分的运用和反映，实践强化了对理论知识的理解。

2 模拟商务谈判的组织实施流程

2.1 组成谈判小组，确定谈判对象

首先，对学生进行分组并明确组长，模拟谈判时不采用循环谈判，采取抽签的形式直接两两PK。学生分组一般按照宿舍进行分组，以方便同学们在课后进行商讨。清晰分组后，教师要安排确定具体对阵的小组，是采取随机抓阄的方式来进行的。

2.2 拟定谈判案例

运用模拟商务谈判考试模式，首先要考虑的是确定模拟商务谈判的内容和类型。可以为学生选择多个模拟商务谈判案例，让两两对阵的小组选择其中的一个案例并上报。

2.3 课前准备

在进行模拟商务谈判前最重要的一项任务就是要熟悉谈判的案例。各组组长首先要确定本组的人员安排，如：领队、销售代表、财务代表、技术代表、法律顾问等，如是涉外商务谈判，还必须有现场翻译。然后，按照模拟商务谈判的需求，各组成员进行分工收集相关谈判资料。接着，各小组必须确定本方谈判的期望目标和最优目标、谈判战略及使用的战术等等。最后，如果双方谈判能够进展顺利，还应该根据本次谈判的内容，制定好商务谈判的成交合同。

2.4 模拟商务谈判的组织

首先，由两组学生按照谈判计划进行谈判，在谈判过程中要能清晰体现出开局、磋商、结束这三个基本的商务谈判环节。其次，谈判结束后，由双方组长向大家陈述己方对谈判案例的理解、谈判计划的制定，并总结经验教训。接下来由教师进行点评分析。教师的点评分析要细致具体，避免含混不清。教师点评时以表扬为主，指出问题时要不伤及学生面子，委婉一点，同时对其他小组也要有参考作用。最后，由每小组的学生代表（每个小组各出一名）做出评分，主要是根据参与谈判双方在团队精神、谈判策略的运用、队员个人的语言艺术及礼仪和PPT的制作内容这四个方面（分值比例为3∶3∶2∶2） 做出自己的评价。每个小组成员的最后得分基本一致。评分时，去掉一个最高分和一个最低分，取其平均分，即为这一小组各队员的最后得分。由于每个小组的组长要进行最后的总结陈词，以及要撰写后期的总结报告，所以每个小组的组长可以依据自身表现在这一组成绩的基础上上调10个百分点左右。

2.5 谈判小结的撰写与上交

作为一个很重要的后期工作就是上交模拟商务谈判小结。模拟商务谈判小结应能够很好地反映小组组长的领导能力及各位学生在模拟商务谈判中承担的主要工作，可以指出在前期准备阶段及真正模拟阶段出现的问题及以后改进的方法，总结经验得失。

3 模拟商务谈判过程中存在的问题及相应对策

3.1 模拟商务谈判案例选择要尽量本土化

开展模拟商务谈判前，讲授教师对模拟商务谈判的背景案例的选择要做功课。对于模拟商务谈判考试案例的选定既要注意其可操作性，又要选择一些学生了解的、本土化的企业案例进行模拟，避免出现一些超出学生理解的技术含量较高的案例。此外，还要注意案例的丰富，避免内容单一，如果每组谈判相同内容，会使学生产生视觉及听觉疲劳，影响学生评分效果。

3.2 教师要组织好学生的前期准备工作

要打好一场模拟商务谈判的胜仗，作为教师必须提醒学生们要做好充分的前期准备工作。因此，教师应提前2～3周将相关的背景案例交待给学生，让他们提前去选择合适的案例，多方收集需要的资料和数据，同时也让组员之间有充足的时间进行明确分工。为了学生能更好完成模拟商务谈判PPT，教师必须利用《商务谈判》课程课内实训时间让每组学生在机房完成。这样一是让每组学生能够有固定的时间在一起讨论进行模拟商务谈判时有关谈判策略、技巧的运用；二是通过老师的现场指导，使学生在前期的准备工作中不至于出现偏差。通过学生们的前期准备，不但可以达到将模拟商务谈判作为考核手段的目的，也在很大程度上培养了学生的团队合作精神和自我学习能力。

3.3 模拟商务谈判过程中避免定量分析不足及信息搜集不全面

一场成功的商务谈判是多种知识的结合体，其中融合了管理学、逻辑学、语言学、公共关系学、国际贸易学、社会学、行为学、心理学等多种学科的知识。但是，学生们在进行模拟商务谈判时经常不能将这些知识活学活用。学生在学习经管类课程时普遍认为分析问题时只需要定性就可以了，而忽视了定量分析的重要性。当然，这也许与他们的理科基础薄弱有关系。但是，教师在讲授时应该向学生们强调定量分析在经管类课程中不可或缺的作用。例如，在进行模拟商务谈判风险分析时，可以用求期望值、标准离差及标准离差率来计算风险大小，再结合定性分析就显得有技术含量，更有说服力。

3.4 模拟商务谈判过程中的谈判礼仪

在商务谈判中，谈判礼仪的正确应用是推动谈判顺利进行的重要因素。学生在模拟商务谈判时往往会关注到一些有形的谈判礼仪。例如：开局时的见面握手，引入就坐时的先后顺序、互赠小礼品等。但是，在谈判的过程中，常常会忽略一些关于礼仪的细节问题。“细节决定成败”，这是老师在讲授商务谈判时一再强调的，但是在模拟谈判时，血气方刚的学生们往往就沉不住气了。在谈判的磋商阶段，剑拔弩张的气氛下，谈判双方情绪都会比较激动，存在抢话说，甚至拍桌子的情况，这在谈判过程中显然是不可取的，一定要等对方说完才能表达自己的观点。这些都是最起码的商务谈判礼仪。

3.5 增强商务谈判能力功在课外

教师不能指望仅仅开一学期的课就可以将学生们的商务谈判能力提到一个很高的高度。其实，增强自己的商务谈判能力需要教师和学生们在课外花费大量的精力和时间。例如，开展商务谈判专题讲座、邀请有关商务谈判学者开设学术报告会等，也可邀请一些企业的谈判人员来对学生们讲授自己谈判的亲身经历，将这些活动与我们的课堂讲授相结合。同时，教师还应将校企合作单位对于商务谈判的评价机制适当的引入模拟商务谈判评分标准中，只有这样，模拟商务谈判考核才是切实有效、有的放矢的。

3.6 通过模拟商务谈判考核有效强化职业资格考试内容

对于市场营销专业的学生来说，在毕业时必须取得双证，即毕业证和市场营销经理助理资格证。在市场营销经理助理资格考试中就有商务谈判的内容。如何通过模拟商务谈判考核有效强化职业资格考试内容，这就要求老师对商务谈判中各知识点有深刻的理解。例如，资格考试中会考到“谈判双赢”，仅仅从字面来解释“双赢”是显得苍白无力的，学生不能领会到“双赢”的真正精髓。只有在模拟谈判中才能使他们对“双赢”有一个直观、感性的认识，在模拟商务谈判中真正贯彻“双赢”理念。

高等职业教育的培养目标具有职业性、应用性、实践性和专业性等特点，而当前很多高职院校仍然沿用传统的应试教育考核模式，这与高职院校的人才培养目标和要求是相背离的，无法评定学生应用技能实际掌握程度，无法激励和引导教师和学生把学习注意力放在对于职业活动所需要的创新能力和实践技能的培养上[3]。商务谈判课程考试模式的改革，目的在于能够进一步推动高职院校经管专业课程考核的改革，从真正意义上为社会培养高等技术应用性专门人才。

[1]谢文静.高职教育考试改革探讨[J].教育与职业,2003,(13):30-31.

[2]陶薇.充分运用模拟谈判教学提高商务谈判教学效果[J].科技情报开发与经济，2009,19(32):160-161.

[3]陈福军.能力本位观念下高职教育考试模式改革的思考[J].职教论坛,2005,(33):50-53.