河钢舞钢高端供应商双向营销模式的实践与探索

雷明钢

河北钢铁集团河钢舞钢公司（简称“河钢舞钢”）是我国首家宽厚钢板生产和科研基地，我国重要的宽厚钢板国产化替代进口基地，产品广泛应用于国内外重点工程和重大技术装备项目。

一、钢铁企业双向营销的发展现状及背景

在全球经济一体化发展的进程中，中国钢铁企业面临着严重的产能过剩和前所未有的生存挑战，一方面是产品同质化严重，产品质量竞争激烈，另一方面是市场区域、客户群体的竞争。依靠传统单一的销售模式，钢铁企业即便投入大量的人力和物力，但在应对严峻的市场形势和行业竞争时往往事倍功半。

21世纪的营销是双向、开放和多层次的，只有紧紧抓住高端产品、高端客户的订制化需求和差别化服务，专注于客户发展的营销模式才是未来的主流趋势。

在钢铁行业上下游生存环境竞争激烈、钢铁企业市场无序竞争面临巨大压力的背景下，与上游产业深度合作有利于共赢共生。

双向营销作为一种新型的营销模式，互为供货商又互为客户，即在产品和服务上互相需要，在业务拓展中彼此依赖，在企业发展成长上彼此影响。简单来说，双方关注的是长远的、共同的利益，在本质上是战略伙伴关系。相比传统贸易，双方亲密度和契合度非常高，即便市场出现大的动荡，也能将风险降到最低。

二、河钢舞钢双向营销的主要做法

（一）双向营销模式的建立与完善

1.搭建雙向营销服务框架。根据双向营销业务需要，公司专门成立了双向营销领导小组，由主管营销副总担任推进组长，各相关管理部室的领导担任组员。从服务框架来看，可以分为采购模块、销售模块和支撑服务模块三大业务模块。

2.业务流程的建立与完善。双向营销涉及的部门相比传统销售的部门较多，在制定业务流程时，既要保证各部门权限充分发挥，还要考虑流程效率。根据销售组织架构调整及各部门职责划分情况，河钢舞钢多次修订《河钢舞钢大客户双向营销管理办法》管理流程，明确了各部门在需求调研、合作洽谈、合同签订、生产发运、客户服务等各环节中的责任，做到事事有人管，管理无缺失。

3.业务合作的关键点。第一，明确合作对象，开拓高端客户群。一是在国内外享有较高知名度的客户；二是企业发展相互依存的客户；三是能够创造价值，双方共赢的客户。第二，明确合作范围，主体在高端产品。河钢舞钢致力于发展特钢战略思路已然成型，提出了以市场需求为指导，扎实做好产线的定位，加快品种结构优化和产业升级，推进舞钢走高端精品路线。河钢舞钢在制定双向营销目标时，原则上只允许高端品种钢。第三，明确合作形式，目的在寻求共赢。在合作形式上，河钢舞钢专注于客户需求，尽可能减轻双方负担，比如同等产品和服务优先考虑对方，在支付方式上可以接受商业承兑等。一是“一对一”贸易，这种合作方式主要适用于设备供应商等钢材直接消费客户群；二是“三方”或“多方”贸易，这种合作方式主要适用于煤炭、铁矿石、土建等钢材间接消费客户群。

4.激励机制的建立与完善。河钢舞钢决策层和经营层都非常重视双向营销，重视深度共赢合作，制定了有效的激励措施，使企业发展目标与员工需求结合，使双向营销企业目标与个人承担指标相匹配。一是纳入单位业绩考评体系；二是对采购部门及个人给予专项奖励；三是优化对销售部门及人员的奖励。

（二）配套支撑服务体系的完善

河钢舞钢加快构建“营销服务、产品质量、技术研发、信息化和自动化”支撑服务体系，努力为客户营造最佳体验。

1.创新营销管理体系，提升客户服务水平。一是推动营销模式转型；二是完善大客户经理制度，提供全方位服务支撑；三是利用仓储前移、剪切配送和信息化手段，实现服务延伸。

2.构建完善的质量管理体系，助推产品质量提升。一是深化“零缺陷”质量理念，应用先进的技术和管理手段，加强原料检验、设备保障、过程控制、物流仓储等全流程质量管控，提升产品质量的稳定性；二是建立“技术专家包产线、技术人员包品种”工作机制，围绕产线关键技术问题和限制环节，开展工艺质量攻关；三是深化对标挖潜，瞄准先进提升质量指标。

3.创新研发手段，提升产品研发命中率和准确率。一是利用EVI先期介入，实现联合开发；二是加强与东北大学等高等院校的技术合作，围绕前沿技术、产线技术瓶颈等开展攻关，提高产品工业化试制成功率。

4.借助自动化和信息化手段，提升企业运行效率。推进企业级大数据应用，为生产管控、营销决策提供分析依据。利用“互联网+”、物联微信平台、质量异议网上处理系统等，为客户提供增值服务。构建物流一体化管控系统，以可视化手段实现物流全流程有效监管，搭建面向社会的第三方智慧物流交易平台，初步实现汽运物流的社会化、高效化。开发设备管理信息系统，推进设备精细化管理。

三、效果评价

通过建立和推行高端供应商双向营销模式，拓展了营销渠道，提升了河钢舞钢的管理水平和品牌影响力，为河钢舞钢创造了经济效益，取得了良好的效果。

第一，拓展新的销售渠道，提升了企业品牌影响力。河钢舞钢启动双向营销，先后开发兰州兰石、中国一重、海陆重工等10家高端供应商，与其建立起互利互惠、双向共赢、长期战略合作伙伴关系，成功“打入”高端石油化工设备、机械加工行业，拓宽了高端品种钢营销渠道。第二，提升企业内部管理效力，服务水平大幅提升。通过双向营销，不仅提升了河钢舞钢客户服务管理水平，提高了客户满意度，同时对河钢舞钢其他生产经营管理活动起到了积极的促进作用，优化了公司管理制度和业务流程，增强了企业软实力。第三，生产经营取得了新的成绩。售出高端品种钢135万吨，对于舞钢产品结构提升作出了较大的贡献，2017年重点品种增幅27%；品种钢比例达到84%，同比提高10个百分点；通过结构调整，综合售价比2016年提升1334元/吨。

双向营销的有效实施，为河钢舞钢创效共计6600万元。

（作者单位为河钢集团舞阳钢铁有限责任公司）