浅谈模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用

谢春美

摘要：模拟談判是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并已对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。文章运用文献搜索法、案例法等研究方法，探讨模拟谈判的必要性、模拟谈判的方法及该方法在商务谈判课程教学中的具体应用，最后得出相应的总结和展望。

关键词：商务谈判 模拟谈判 全景模拟法

模拟谈判是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。随着专业实践教学在中职教育中的应用范围越来越广，模拟谈判也成为了《商务谈判》学科教学中不可缺少的一个重要环节。

一、模拟谈判的必要性

在实际操作中，尽管制定了详细的谈判计划，但计划不可能尽善尽美，不能成为谈判成功的充分保证。因此，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。

模拟谈判能使谈判人员获得一次临场实践的经历，经过操练达到磨合谈判班子、锻炼和提高己方协同作战能力的目的。

在模拟谈判中，通过角色扮演会暴露己方的不足和一些可能被忽略的问题，及时找到出现失误的环节及原因，有助于修改和完善最初方案。

通过模拟谈判，谈判人员在角色扮演中，找到了比较真实的感觉，训练和提高了谈判人员的应变能力，能够为临场发挥做好心理准备。

在《商务谈判》课程中，运用模拟谈判的教学方法，可以增强同学们的学习兴趣，给同学们一个直接在课上应用所学商务谈判策略的机会，使同学们能够在实践中找出知识的漏洞。小组对战的方式能够激起学生们的好胜心，让同学们的实战能力得到锻炼和提升，也为今后的实际工作打下良好的基础。

二、模拟谈判的方法

1、全景模拟法

全景模拟法是指在想象谈判全过程的前提下，谈判有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练。

2、讨论会模拟法

讨论会模拟法分为两步：首先，组织参加谈判人员和一些其他相关人员召开讨论会，请他们根据自己的经验，对企业在谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、我方的对策等问题发表各自的观点。而后把讨论会情况上报相关领导，作为决策参考。其次，请人针对谈判中种种可能发生的情况，及谈判对方可能提出的问题等提出疑问，由谈判班子成员一一加以解答。

3、列表模拟法

列表模拟法是通过对应表格的形式，在表格的一方列出己方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略；另一方则相应地罗列出己方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。

这种模拟方法的最大缺陷在于它实际上还是谈判人员的一种主观产物，它只是尽可能地搜寻问题并列出对策。

三、商务谈判课程中各个模拟谈判方法的具体应用

1、全景模拟法在商务谈判课程中的应用

全景模拟比较复杂、耗资也大，但模拟效果比较好。采用这种模拟方法时，需要将教室布置成谈判现场，要合理地想象谈判的全过程，设置一个便于发挥的谈判主题，布置一个与实际工作场合相近的谈判场景，让同学们尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。

全景模拟法因为耗费时间较长，所以可以在每学期期末或期中使用一次，让同学们体验一次正式又完整的谈判，并用以检验本学期的学习成果。

2、讨论会模拟法在商务谈判课程中的应用

讨论会模拟法可以同时准备4～5个议题。将全班同学分成两个及以上的小组，每个小组4～8人。选择完己方的谈判议题后，先由小组成员在小组内部讨论，而后以讨论会的形式进行谈判演练。在一方阐述完自己的观点后，另一方提出反对的意见，相同持方的其他同学可以进行观点补充。

这种方法主要考察的是学生们思维观点的碰撞，在形式上没有全景模拟法正式，但也可以锻炼同学们的谈判能力。建议每学期阶段性使用两到三次。

3、列表模拟法在商务谈判课程中的应用

列表模拟法是最简单的模拟方法，但上文也谈到它最大的局限性在于列表出来以后它还是谈判人员的主观产物，如果是实际应用则难免会有疏漏的地方。所以这种方法建议用于课堂讨论和作业，可以在学习了某一知识点后给同学们一个案例，让同学们罗列出可以利用的谈判策略、双方可能的争议点以及己方的应对话术等。

四、总结与展望

运用模拟谈判教学方法的目的是为了总结经验、发现问题、弥补不足、完善知识，除此以外，模拟谈判对于同学们团队意识的培养、沟通能力的增强等都具有一定的作用。所以，在《商务谈判》课程中模拟谈判是一个必要的教学方法。需要注意的是，每一次的模拟谈判完成后，都需要教师做相应的总结和点评，对于同学们在模拟谈判中的表现给出及时地反馈，包括优点和不足，鼓励大家继续进步。

本文只是抛砖引玉地提出模拟谈判在《商务谈判》课程中的应用，具体地执行还要依靠大量的课堂实践经验的积累。相信通过老师们和同学们的不断努力，模拟谈判法在《商务谈判》课程中的应用会越来越广泛，越来越娴熟，为同学们在工作中的应用打下更为坚实的基础。

参考文献：

[1]艾进兰. 《商务沟通与谈判》，中国时政经济出版社，2015年5月第1版.