享物互赠

姚心璐

张佳第一次使用“享物说”，目的是处理二手书。

他本想选择另一个二手交易平台，“有些书太便宜，平台不收”。他遂将书籍发布在了“享物说”上，标注“一口花价格”，三个月后，送出了五六十本旧书，收获了数千朵“小红花”。

“享物说”诞生于2017年9月，是以小程序为载体的闲置交易平台。不足一年，已先后获得5轮融资，投资方包括红杉资本、高瓴资本、IDG、GGV、经纬、险峰、真格等知名机构，累计融资额超过1.1亿美元。

吸引资本的创新点或许正是“享物说”独创的积分制，在平台内，以“小红花”作为积分代替现金交易，用户注册时可获得200朵红花，做任务、送物品获得更多红花，买卖行为全部通过积分完成。

小红花与现金无法互换，积分仅在平台内流通，不过，这未降低使用者热情。“平台上暂时没有我想要的东西。”可张佳表示等到有了，就会用积分兑换。“享物说”上就曾有用户通过送物品，累计获得18万多朵小红花，从未消费，直到平台上挂出了一把价值4000元的吉他，才果断出手。

创始人兼CEO孙硕对《21CBR》记者强调，“享物说”是闲置物品互送平台，而非二手交易平台，“区别在于，二手顾名思义，是指使用过的旧物，而‘享物说上将近一半的商品是全新被闲置的，希望用户能区分”。

发掘需求

“闲置”是“享物说”的关键词，也是孙硕的创业动机。

他的闲置物品实在太多，“用不完、用不坏，放着浪费，送人又尴尬”，送给同事或朋友，对方可能不需要又不好拒绝，还会腹诽“为什么你不要的东西给我”。

2017年6月，正在一家投资基金担任合伙人的孙硕，找了几个朋友，建了一个“免费送东西”的微信群，成员可在群内发布可赠送物品的信息，其他人按先到先得原则获取。短短两三周，群内用户涨到了近400人。

“当时我意识到两件事，首先，闲置互送的需求存在。其次，微信群的模式有疏漏，我们希望把物品送给有需求的人，结果每次都被群里几个爱占便宜的成员先下手了。”

他判断这是一个好商机，可必须改善。

他和老友彭钢、李颖及吴建国商议，决定创立一个“积分制闲置交换平台”。通过积分运营，既解决了“占便宜”问题，又避免将“赠送”性质变味。此前，孙硕和彭钢都曾有多年的积分从业经验，有自信建立自有的积分生态。

孙硕对创始团队成员的要求是，不能兼职，必须全心投入到“享物说”，“因为我相信这件事够大、够有意义”。

这样做并非毫无风险。“享物说”的启动资金来自于几位创始人，不算太多，“如果成长得太慢，资金可能无法支撑”。

想不到，“享物说”的发展速度超乎预料。2017年底，创立3个月的“享物说”，积累了近10万用户，小程序呈现指数型增长，很快用户达到20万，春节7天，用户暴增至160万人。“除夕晚上数字一直涨，系统撑不住了，我让大家大年初一，能回公司的都回来工作。”

“享物说”成立的前几个月，孙硕时常亲自担任客服，从用户的反馈中寻找产品改进的方向。电商交易时，侧重买方用户体验，可以向卖家咨询新旧程度、真假与否以及砍价等；“享物说”上线伊始，同样遵从该逻辑，“但我们发现，赠送机制下，物品主人并不喜欢被反复询问和质疑”。

“赠送”是平台的初心，“如果必须保障一方，我选择站在‘赠送者这边”。立场确定，“享物说”做出了调整：为赠送者提供“免打扰”功能，可选择屏蔽询问消息，另一方面，用户下单后反悔，会被扣除一定比例积分，赠送者则获得补偿积分。

积分制度

“积分制度”是“享物说”早期的竞争壁垒。如何设计、运算，是体系合理运营的关键，孙硕坚信自己和彭钢对积分的深度理解，一定时间内，可以为“享物说”带来独特优势。

例如“享物说”为新用户提供200朵小红花，数字200和后续的游戏奖励，都是经过计算的。过低，难以激活用户热情；过高，会造成“通货膨胀”。为确保积分体制的有效性，“享物说”专门设计了100多条算式。

积分和现金区别在哪里？

“人对积分的敏感度低于金钱。”孙硕强调，“人们对钱包里的钱会清楚，但99%的用户不会记得航旅积分、会员积分。”以酒店为例，旅客花1000元住一晚时，会格外注意服务，当本次住宿为积分兑换时，“少送一个果盘”，顾客选择妥协的可能性会上升。

孙硕判断，低敏感度可以降低“享物说”的交易摩擦，从而提高效率。当用户使用积分获得商品时，心中预设的容忍度会自动提高，投诉、退货的概率均会随之减小，“没那么在乎”。

当然，这并不意味着商品品质可以任意降低，相反，积分制度或许可以降低“赠送者”造假的动机。“平台上也有仿品，”“享物说”一位负责人说，“根据我们的观察，赠送者普遍会注明是仿货，因为不是金钱交易，卖假货的动机会降低很多。”

孙硕希望赠送者的想法更纯粹，“你要从公益、人性的角度去想，而非电商角度”。他用献血比喻，“献血者會得到一包糖果。人们是为了公益、为了满足感去献血，不是为了获得这包糖果。”

尽管孙硕一直在强调“赠送”的社会价值，可“享物说”并非公益组织，创业之初，孙硕已对未来的盈利模式有了设想。

在“享物说”的平台上，有两成商品来自商家合作，比如价值99朵红花的联合利华150ml旅行洗衣液，79朵红花的进口咖啡等。“有知名商家，也有创业公司，现在是免费合作，对方提供固定额度产品在平台上赠送，是一种导流营销。”孙硕说，“我们不会对用户收费，只会向商家收费。”

2018年5月，麦当劳的新品水果茶兑换券在“享物说”上发布，三天共送出近百万张，到店转化率超过50%。在孙硕和团队看来，足以证明“享物说”具有为商家引流的能力，进而可实现会员运营、精准营销等操作，带来更多变现空间。

上线不到一年，“享物说”已拥有超过2500万用户，团队从最初4人增加到100多人。上海徐汇方糖小镇共享办公楼内，公司另一位负责人对《21CBR》记者说：“这个区域最多能容纳200多人，本来有很多创业公司，现在已经快被我们占满了。”（本刊记者杨松对本文亦有贡献）