商用净水市场从区域制向项目制转型

朱东梅

中国的净水市场是一个有着千亿级规模的朝阳产业。浩泽商用净水模式在市场上取得了初步的成功，让一些国内外的净水品牌也都对商用净水市场也鼓足了干劲。然而，一方面，商用市场对净水设备确实有巨大的需求；另一方面，市场开发迟缓也是市场的现实。这似乎与热闹非凡的家用净水市场形成了反差。那么，商用净水市场推进相对缓慢的原因是什么呢？促进商用项目订单达成的核心要素是哪些呢？通过调研认为，产品、渠道和服务，是商业净水市场发展的核心要素。

所谓产品，不再只是适合商业市场使用、安装环境，有效降低使用成本的几台净水设备那么简单。在互联网背景下，商用净水设备是以用户为核心，结合智能产品和服务、物联网及大数据，能够为用户提供全方位健康解决方案。渠道，通过适合的方式，打破通路和区域的壁垒，进入到单一或者连锁化的商用场所；服务，要能为客户提供从设计、安装到换芯和保养等所有的服务。只有解决了这三个用户痛点，才能在商用净水市场站稳脚跟。也只能解决了这些痛点，才能联合经销商一起推动市场全速前进。

位于上海闵行区的浩泽经销商聂庆峰告诉记者，他以前是做餐饮行业的，曾经与浩泽当地办事处是邻居。随着与浩泽人交流的增加，对浩泽产品和模式了解得更加深入，他认为，商用净水是个好项目，浩泽的模式是个可以赚钱的生意，可以做大。加之餐饮业竞争激烈，于是，抱着试试看的态度，聂总在2010年转型做了浩泽商用净水的经销商。这样一方面可以寻找到新的增长点，另一方面，作为餐饮业者，他深知好水对于餐饮的重要性，商用净水市场一定会有大的发展。

聂总的第一单来自于自己的大学老师。这位老师有一家自己的企业，车间里每天要为工人准备桶装水。不但要买水、送水、扛来扛去，还要准备一个空地摆放水桶，非常麻烦。另外，车间里有灰尘，饮水机的进水口容易被污染，又没有人专业清理，二次污染也是桶装水的隐患。于是，聂总为车间设计了方案，安装6台净饮机，每年的服务费2万元。老师看了方案非常满意，因为不但降低了成本，省去了很多麻烦，还有效低杜绝了二次污染问题。原来，车间里每个月购买桶装水都要3000元以上，一年下来，买水的费用要近4万元。安装浩泽的净水器成本直接下降了一半。这让聂总的老师非常高兴，并主动为聂总推荐客户。

聂总初入商用净水市场的局面就这样被打开了，看似是因为熟人有关系，但核心还是因为解决了用户的痛点。这使得聂总对日后的市场推动更加有信心。

聂总说，自己做商用净水的前两年，都是兼职在做。第一年仍然完成了近50台的装机量，第二年的安装量也没有突破百台大关。在没有找到什么好的切入点和方法，更缺乏经验，甚至走了一些弯路，这些都是做市场必须经历的，是基础工作。

2012年，聂总决心专注于浩泽的商用净水，并成立了公司，当年的安装量一下子就增加到了300台以上。2013年，为了更好地拓展市场，服务好客户，聂总组建了团队，真正地发力于市场，装机量也都在一两千台左右。客户数量多了，聂总就对客户做了分析，也对市场做了分析，发现各行业的连锁公司是商用净水增长潜力最大的客户。例如，快递公司。上海是多个快速公司的总部所在地。通过努力，聂总获得了韵达、百世快递和中通几家快递公司全国直营店的装机订单。

聂总认为，浩泽的商业模式对于经销商和客户来说都是非常好的。对于客户来说，租赁机器缴纳服务费，无疑减轻了一次性购机的成本，降低了市场的门槛。对于经销商来说，项目制打破了销售区域化的禁锢，保护了经销商的利益，也是一种顺应市场发展的模式。因为服务业都是在朝着连锁化的模式发展，全国统一化管理。浩泽商用净水的项目制与连锁化是非常切合的。更为关键的是浩泽的服务团队。因为所有的服务都是由浩泽的团队来做，经销商不必自己组建服务团队，既保证了服务的质量，也减轻了经销商的负担。因此，前几年，好几个大品牌的商用净水部门找聂总合作，但是都因为服务团队的问题而搁浅。

笔者认为。很多净水品牌做商用项目的时候，虽然总部是独立的部门，代理商资源也是新的，但是必须要求代理商组建服务团队。这样的结果就要受制于区域市场代理商的掣肘。有的代理商虽然也有单独的商用项目团队，但是主要精力都投给家用渠道，毕竟家用市场见效快，规模更大；如果每个区域都是这样的情况，品牌的商用项目自然增长乏力。

聂总说，很多人认为，做商用市场没有关系根本做不好。其实不然。他们很多大客户都没有任何关系，通过陌拜的方式获得的。最关键是要用诚意打动客户，用方案获得客户的认可。前期，业务人员到客户的公司做实地的考察，把各种因素都考虑到，并做好解决方案。例如，有的公司没有水源，有的安装位置没有电源，有的管线超过公司规定的长度等等。这些都要有预案，要能够积极配合客户解决，而不是让客户自己把安装环境做好，自己就等着装机器。在为客户解决这些前期问题的时候，自己出费用都是小事，关键是谁来做。例如，布置管线，客户自己肯定嫌麻烦，不想做；公司的服务团队服务是有严格规定的，超范围服务，他们也无暇估计。于是聂总就找来专业的水电工做好基础的工作。

客户的装机环境解决了，后期浩泽的服务团队就会快速地安装和调试工作，保障了客户的满意。笔者认为，浩泽模式的成功，核心是全流程的精细化服务营销。裕同集团是浩泽商用净水的用户，该公司代表认为，浩泽净水器不但保障了公司饮用水的品质，同时，在服务上也更加符合公司的利益。尤其是在财务结算上，每年缴纳服务费用比一次性购机再摊销成本更加便利，这些都是促使裕同集团与浩泽合作的基础。

浩泽商用净水李总在2018年营销会议上指出，目前的市场已经从渠道为王时代转为体验为王的时代。在做实业有很大风险的当下，如何让经销商能够轻资产运营，成为吸引经销商的要素之一。浩泽的服务团队不但要让客户满意，也要让广大的经销商满意。浩泽的服务包括，前端通过打造一支专业素质过硬的设计师团队，为销售保驾护航；中端通过精细化营销、差异化服务和适配式推荐，提高服务营销的水平；后端加强与用户的交互，通过物联网平台分析用户的习惯与偏好，做到主动地、及时为客户提供精准服务，保持与用户的粘性。

在聂总的公司，有2名财务人员，负责客户的水卡、服务费与工厂的对接工作。随着业务量的增加，每个月都有需要交服务费的客户，每笔款项的金额都不是很大，但是数量大，工作非常繁琐。必须要细致地做好对账，才能让客户满意。

另外，聂总公司还有一些分销合作伙伴。通过调动分销商的积极性，可以更好地挖掘市場的潜力，做好市场的精耕细作。因为很多商用的项目需要的是社会资源，而这些人脉资源具有很强的属地性。让一个人为了一个项目去开一个公司不太现实，让这些人成为分销商就能发挥他们的潜能。他们可以不懂产品和技术，不懂商用净水行业的运营规则，但是他们有丰富的人脉关系，可以打通合作中的各个环节，项目成功的几率就很大。

聂总说，他最初装机的时候，机器的废水比是3：1。虽然客户的使用成本降低了，但是废水排走了，浪费了资源。浩泽是一个有社会责任感的企业。他们不但解决了用户喝好水的问题，还研发出废水非常低的产品。这让客户使用起来就更加放心，经销商做市场的难度也降低了。

2018年，浩泽商用项目的模式持续升级，在强化产品和服务的基础上，又推出一次性购机的模式，这让客户多了一种选择，加速品牌对于商用市场的渗透。同时，浩泽在分析了现有客户数据的基础上，推出了针对餐饮业和机关的商用洗碗机，初步形成产品的生态圈。这对于经销商来说，洗碗机是对一部分净水老客户的二次开发，不但难度小，而且会直接增加经销商的收益，增加与客户之间的粘性。产品线的扩充，可以说是浩泽经销商从小到大到强的必要条件。

浩泽商业项目以安全净水为核心，结合智能化产品及物联网平台提供全面美好的健康生活，以实现是共生共赢。其成功的核心则来自于始终关注用户利益，伙伴利益和集体利益。