为核心技术另找“钱”途

欧文·丹内尔斯（Erwin Danneels）费代里科·弗拉蒂尼（Federico Frattini）

你是否意识到，你的企业也许就坐在一座“金山”上？核心业务背后的技术不仅能够服务于目前的客户，一旦应用到其他领域，也会产生丰厚的利润。

库卡是一家总部位于德国的工业机器人制造商。20世纪90年代末，该公司开始考虑将机器人技术推广到制造业之外，从而催生了一个专攻娱乐和仿真领域的新部门。2010年，该公司生产的机器人成为美国佛罗里达州环球影城“哈利波特禁忌之旅”娱乐设施中的核心组件。

经验告诉我们，只有极少数企业会有意识地挖掘其核心市场之外的潜在资源，而绝大多数企业则白白错失了潜在利润以及企业发展和重生的可能性，社会也因此享受不到技术进步的红利。通过研究和实践，我们总结出一套有助于企业进行技术再利用的流程，并将它分为四个步骤。

步骤1：确定技术特征 技术再利用的第一步是描述核心技术能力，从而将该技术（如可以全方位移动的机器人手臂）与目前的产品应用“脱钩”。SNI是一家机床制造商。该公司开发出一种通过连锁齿轮便可以固定电脑数控磨床顶部的技术。除了能将砂轮沿X和Y轴放在水平面上，该技术还支持角向运动。公司管理者认为该技术最大的优势在于空间定位能力。有鉴于此，SNI確定了该技术如何在包括力、精确性、速度、范围以及能耗在内的多个维度发挥作用。

步骤2：确定潜在的应用领域 确定了技术的核心功能，下一步要做的就是市场调研。市场调研应尽可能拓展技术的潜在应用范围，但同时要牢记步骤1中所提到的技术的核心功能。开辟新的应用领域需要一系列方法。尽管我们建议从办公室的案头研究（包括专利数据库、行业文献、行业大会资料的查询以及一般的网页搜索）开始，但其实通过行业大会和展销会的互动，你的收获可能更多。

步骤3：在可行的应用领域中进行选择 一旦企业将其技术与最初的产品应用“脱钩”，就意味着这些技术要和新的市场“挂钩”。因此，下一步就是选择最具前景的应用领域。首先，你需要了解投入新应用的条件，确保技术符合要求。多数情况下要对技术进行调整，而这常常需要花费时间和金钱。模拟测试很有帮助，但不能止步于此，因为它们经常会低估技术在实际应用中出现的问题。建立早期原型也许是揭露这类问题的唯一方法，而且它们能更有效地将技术的价值直观地呈现给未来消费者。

步骤4：选择进入市场的最佳模式 技术再利用的第四步也是最后一步：决定如何最大限度地开发采用该技术的产品并将其商业化。将一项技术推向市场时，企业需要决定是自行开发产品还是与第三方合作。这一决定对资金需求、上市时间、管控水平以及投入程度均有重要影响。

SAES Getters公司认为将其工业材料技术应用于食品包装行业的最佳做法是和一家名为Metalvuoto的意大利小公司进行合作研究。该公司主要生产保存食品用的塑料薄膜，最终被SAES Getters 收购。

挖掘新的商机并非易事。首先，管理者不能被当前的客户牵着鼻子走，而是要拓宽思路。很多情况下，坚定的信念必不可少。开辟新应用领域总会与现有主流业务产生资源竞争。经验告诉我们，那些在这方面大获成功的公司会在技术再利用上投入多年预算并将其纳入公司战略。